何辉

屋外，金梨飘香；屋内，笑意盈盈。

姚玉洁收到短信，上轮卖梨交给合作社的1万元押金返还到账了。这意味着，上轮卖的梨获得商家认可，完美成交。而屋外约8亩黄金梨将于9月初上市，预计又能卖个好价钱。

姚玉洁是襄阳老河口市李楼镇八组的果农。她深知，依靠上天的恩赐，以及科学与汗水的浇灌，想要种出好梨并非难事，对很多农户来说，最怕卖梨时掉入无良商家的“坑”。毕竟，在“财大气粗”的商家面前，“形单影只”的农户是弱势群体。

高手在民间。近年来，老河口果农自创的“抱团”式交易模式，成功解决了“坑农”这一难题，让果农与商家平等对话、公开交易，保障双方权益，实现了双赢。

热销与“互坑”

老河口位于襄阳市西北部，属于北亚热带季风气候，气候温和，雨量适中，光照充足，特别是境内拥有汉水沿岸延绵百里的砂质土地，沙多土少，非常适宜喜水喜沙的砂梨，且种植出来的砂梨品种，皮薄汁多，肉质细嫩，口感脆甜。

自上世纪八九十年代开始，老河口砂梨便闻名全国，先后被评为“湖北省名牌产品”“湖北省著名商标”“中国驰名商标”，荣获第一届风华杯全国优质梨最佳风味奖和第二届风华杯全国优质梨金奖。

更难得的是，由于上市期为7月上旬至9月上旬，与9月才大量上市的北方雪梨等品种完美“错峰”，老河口砂梨的品牌越叫越响，逐渐成为国内夏季热销水果之一。

砂梨热销，果农热情高涨，大批农民扩大种植面积，一直发展到现在的约10万亩。用当地果农的话说，就是“沙滩地能种（砂梨）的地方都种了”，很多农民也靠种植砂梨走上了发家致富的道路。

然而，早些年，一旦某种产品出现热销，就可能会出现假冒伪劣、坑蒙拐骗之类的不和谐音符。老河口砂梨也不例外。

在老河口有着30多年果树种植经验的果农姚凤君，被当地人称为林果“土专家”，对老河口砂梨相关情况十分熟悉。

据姚凤君介绍，前些年，老河口砂梨爆火后，种植端的果农与收购端的商家，相继发生了“坑”对方的事。比如，有的果农以次充好，或是承诺的供货量跟不上，损害了商家利益；有的商家初期只支付少量定金，“忽悠”果农将鲜果摘下后，又找各种理由欲取消交易，实则是为了压价，因为他们知道，摘下的鲜果若不尽快售卖就只能烂掉？？

“尽管‘互坑的只是极少数，但给老河口砂梨这个地域公共品牌造成了极大伤害。”姚凤君说，如果买售双方都得小心翼翼怕误入“雷区”，那么砂梨产业必然难以健康发展，长此以往受伤最大的将是老河口成百上千的果农。

“抱团”与押金

尽管政府部门不断加大管理力度，倡导诚信规范经营，但姚凤君认为，市场行为最终仍需市场的办法来解决。

“互相怕被坑”现象的背后，是买卖双方信用约束机制的缺失。果农和商家尝试过以签订合同等法律形式约束双方，合同的确能保障双方权益，但基于事后的法律维权费时费力费心，成本较高，并非解决“信用危机”的最好办法。

转机出现在2006年。

那年，姚凤君与几位果农大户一起注册成立老河口市春雨苗木果品专业合作社。该合作社是湖北最早的五个农民专业合作社之一。

成立合作社，初衷是为了推广良种，尝试用现代科学方法种植果树，帮果农增收。随着合作社规模越来越大，在果农中的威望越来越高，找合作社签订采购合同的商家也越来越多。姚凤君发现，合作社可以帮果农和商家做更多的事儿。

彼时，快速崛起的电商平台给了姚凤君很大启发。“电商平台连接的多是陌生的买售双方，为什么他们可以很愉快地进行交易？因为电商平台发挥了重要作用，为双方的信用‘背书，且一旦发生纠纷还能很快进行处理。”姚凤君认为，合作社也可以为果农和商家搭建类似的平台。

姚凤君与几位果农大户商议后，决定参考电商平台模式进行小范围试点：一方面与商家协商，让与合作社签订采购合同的商家，明确采购要求，同时向合作社交付交易总额20%的押金；一方面与熟识的果农签订收购合同，明确收购要求，同时果农须向合作社交付收购总额20%的押金。押金制度对买售双方具有平等约束作用，若诚信完成交易，则交易结束时全额退还押金，否则会视情况予以扣减。

试点很顺利，毕竟一个想买，一个愿卖，双向都想“多快好省”完成交易，合作社及押金制度则为交易提供了信用保障。

“学费”与成长

果农将这种销售模式称为“抱团”式交易。很快，“抱团”在果农中引发轰动。

“之前，我既要管种又要愁销，还怕被商家‘坑，现在好了，我只管把梨种好，销售的事儿就交给合作社了。”很早就入“团”的姚玉洁说，押金制对双方都有约束作用，谁要是使“坏心眼”谁就会吃大亏。

一传十，十传百，很多果农纷纷要求入“团”，一些大户也跟着效仿，组建自己的“团”。

付道华就是这样一位大户，她在老河口洪山嘴办事处种有五六百亩砂梨。看到姚凤君的“团”做得风生水起，她与几位大户一起也成立了合作社。

“现代化农业，靠单打独斗是不行的，风险太大，大伙抱成团才更有力量，但同时，抱团也对管理提出了更高要求。”付道华讲了一个小故事，2018年，她的“团”与一商超签订协议，合同约定采购不施农药的绿色梨，但在收购过程中，突然发现有一位农户错将一批施了农药的梨放入了仓库，且纸箱没有编号，无法在堆成山的仓库里找出那批梨。后来，为了确保信誉，那一仓库约70吨梨均未发给商超，而是想办法找其他果农调货。

“这件事给了我们很大教训，那70吨梨就当交了学费——作为现代农民，我们需要补现代企业管理知识的课。”付道华说，为此，她和几位大户一起到大企业学习取经，提升经营管理水平，“团”的生意也越来越好。

老河口市农业技术推广中心副主任胡金梁介绍，“抱团”交易是老河口众多果农长期摸索出來的有用模式，抗风险力度大，能有效约束买卖双方诚信交易，“目前看比较适合老河口果农的实情，政府部门也会大力扶持，并指导帮助他们不断完善，让老河口砂梨的品牌叫得更响”。