赵 晖，李 蕊

（1.天津市自来水公司第二营销分公司，天津 300020；2.天津市自来水公司，天津 300020）

现阶段，自来水企业营销管理上面临的主要问题是如何在现有国情和市场条件下解决日益突出的用户拖欠水费问题以及满足用户要求高质服务引出的缴费方式多元化诉求。运用多渠道缴费策略，对缴费数据进行分析，探讨实施缴费渠道管理模式改革方案设计。

1 自来水缴费渠道体系现状

近年来，大多数供水企业自来水缴费模式为公司型的自建渠道和共生型的银行合作模式。面对用户不断提升的服务要求，构建多渠道缴费模式，投资良好的契约型社会代缴费网点和建设电子商务缴费网站以及与第三方支付合作实现代缴业务模式，会降低营业厅网点建设固定成本和人力成本，促进资金迅速回笼。

2 运用多渠道策略构建自来水缴费渠道体系

营销缴费模式是供水企业最大变革点，也是直接影响营销管理业务的重要环节。作为能源供给企业，缴费多渠道模式应从水商品的特殊性考虑，以满足用户需求为出发点，设定渠道策略目标，然后进行渠道规划设计，考虑渠道特性，选取适合渠道，抛弃经济效益差或者社会效益差渠道，再进行多渠道整合，使渠道作用最大化，最后进行渠道的控制管理，避免渠道冲突，提升渠道客户的忠诚度。多渠道缴费管理模式设计包括5 个步骤，如图1 所示。

图1 多渠道缴费管理模式设计

2.1 渠道的目标市场营销（STP）分析

营销市场作为变量是渠道设计中的重要环节，市场供求左右着公司渠道的选择。……