□ 柳 琪

柳琪:长期专注于产品营销领域的研究并从事相关工作，在多家农机媒体上发表过不少颇受瞩目的作品。现供职于某大型农机连锁流通企业。

近年来，农机流通行业有所谓“店商”与“电商”之争，本文只说前者。所谓店商，就是以店为原点的商业交易，其最大的发展瓶颈就是有一定物理空间限制。笔者最近跑了不少地方，拜访过许多店商，整体印象是没有前几年好过，各家都有一本难念的经。

一是“坪效”逐年降低，门可罗雀。坪效即每平方米销售额。近年来，农机经销商单店销售额下降之势不可阻挡，不需要权威数据，只要是一线经销商都会有切身体会，无论大市场、大卖场，抑或是专卖店、夫妻店，上门用户越来越少，用门可罗雀不足以表达市场萧瑟。

二是竞争对手增多，终端被分流或拦截。如今行情不好，但竞争对手不减反增。如在东北、新疆等市场，由于拖拉机、插秧机上游制造端还在分化，新品牌不断进入市场导致下游经销商仍在增加，一个县有20几家经销商再正常不过。

三是被新型服务组织、新渠道分流。如今的店商竞争对手不只是邻家的店商，不断有原来不在其列的“野人”加入，如植保队、农事服务组织、托管公司、农资经销商、合作社、种植大户等，这些服务组织具备经销商职能以后，由于他们更接近用户，有时采取直购直销等营销模式，传统店商销量分流就不可避免。

四是被厂家“画地为牢”，天花板不断降低。近年来，几乎所有厂家销售重心都往县级市场下沉，店商经营区域被限制在县级范围内，失去了做大做强的空间；……