于 冰

（山东淄博烟草有限公司，山东 淄博 255000）

0 引言

近年来，烟草行业持续深化市场化取向改革，推动卷烟营销高质量发展。正确处理好消费、计划、品牌、客户、市场等要素之间的关系，保持经济运行在合理区间，不仅是卷烟营销工作的本质，也是烟草行业贯彻落实中央经济工作会议精神的责任所在。货源投放作为营销工作的核心业务之一，是调控市场的重要手段[1]，如何建立兼顾客户状态、市场状态、品牌状态的货源投放机制，切实推进货源投放从公平走向科学，是当前亟待解决的现实问题。

1 当前存在问题

1.1 货源分配模式存在局限性

现有卷烟货源分配仍存在“凭经验判断、靠人工调节”的局限性，人为根据历史经验判断减少或者增加投放量，而不是通过系统模型对市场维度、订单维度等基础数据进行综合分析，进而合理地制定针对性、差异化的投放策略进行调控、优化完善市场状态。因此，需要固化一套严格的货源投放实施流程，尽可能减少人为操作部分，既节约人力成本和时间成本，也使货源分配过程更加科学合理。

1.2 客户分类识别精准性不足

卷烟作为国家专卖专营的特殊商品，其货源投放要充分体现公平、透明的行业要求。当前卷烟货源投放主要采取按档位投放的分配方式，虽然在一定程度上解决了公平投放的问题，但仅凭档位无法及时、客观反映客户需求情况和经营能力，目标客户识别标签不足，无法针对特定群体客户开展分类指导，市场划分颗粒度相对粗糙。……