“我们销售的，不是一份简单的保险产品，更多的是一份健康的保障、财富的安全，以及责任感与生活热情。”

现任太平洋保险公司顾问营销部服务经理及城市合伙人的李如虹，从不把自己简单定义为一个保险产品推销员，而是一个为客户提供咨询服务、保险理财规划方案的顾问与管理师，更甚者，她与客户已然超脱简单的卖与买的关系，而是成为贴心的、可信任的朋友。

“作为顾问式营销人员，我们与个险代理人的工作分工有一定的区别，日常的工作主要围绕老客户经营以及相关的活动策划。通过常规的见面沟通活动、课程学习活动或是户外亲子活动等等，来维持、巩固与老客户之间的关系。”

顾问式营销，也称为关系营销，通过建立、维护与巩固和客户之间的关系，形成一种兼顾双方利益的长期关系。不同于传统营销将交易视为营销活动关键和终结的狭隘认知，顾问式营销对于客户以及营销人员的要求更高。

“在这些活动中，我们通过与客户的沟通，可以及时了解他们的保险或财富规划，一来作为售后保单检查的依据，二来也可以根据客户需求对保单进行调整和提供新的服务。同时，提供理赔、分红、养老规划等服务，必要时还可以根据保单协议以及依托公司内部的力量，提供医疗资源对接等等。”

在这个过程中，对于客户而言，李如虹既是一个朋友式的顾问，也是他们的生活管家与风险管理师。“大到保险方案、理财规划、养老规划、传承规划等，出于信任，客户愿意将自己的生活与事业交付我们进行科学管理;小到日常学习、出游等活动，也出于彼此的熟悉感，愿意与我们来往。”

在工作之外，李如虹热衷于参与公益慈善活动，身为广州番禺薪火志愿服务队队长的她，除了自己积极参与、筹备公益活动之外，也会借助这个方式，与同样热爱公益活动的客户一道，帮助他人、回馈社会。

“保险，本意是稳妥可靠保障，无论是对冲风险还是提供保障，我觉得它都代表着正能量、积极向上的力量。作为从业人员来讲，我个人的生活心态跟保险行业想要传达出来的信念是很契合的，在产品与方案之外，我更希望将向上的生活态度、热情与责任感带给我的客户。”

在顾问式营销的实施过程中，使客户踏入门槛是首要也是非常不容易的一件事，需要客户认可公司的品牌与形象、信任营销人员的专业技能、对产品与服务感到满意，这是一个双向沟通并达成协议的过程。

而在客户入门之后的一系列服务更是考验着顾问的专业水平与能力。一旦獲得客户的认同，无论是咨询服务还是产品方案都会显得尤为突出与重要，而这也是顾问式营销能否获得成功的关键与核心。例如投资组合方案是否与客户的投资理念相契合，是否恰到好处地满足客户地需求，这些都需要营销顾问人员有过硬地咨询规划能力以及专业地保险理财知识。

如何不断保证面向未来、面向时代、面向客户需求，李如虹表示“专业”二字是最为关键的。“保险做什么，答案在于回望出发。保险的初心是爱与分担，通过互助机制，共同面对风险，稳定预期，安宁内心。面对更多中高净值客户的需求，要涉及保险、婚姻规划、家族事业传承、养老规划等等方面，如果我们的知识与专业技能提不够扎实，完全无法服务好客户。保险的存在为的是‘成人达己，这需要行业的认识、觉悟与践行。按照佛家的话讲：把别人渡到彼岸，然回首，你已然在彼岸。”