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一、剖析窜货原因

H电器有限公司是母婴家电领域的专业研发企业，旗下的智能冲奶机、电动牙刷、婴儿理发器等产品广受市场好评。然而近几年，其公司的营销渠道冲突不断，各级经销商为了销售业绩忙着抢占市场，诱发窜货现象。比如，甲地的经销商将产品窜货到乙地进行低价销售，导致乙地经销商的利益受损，市场价格混乱。笔者深入调查后，发现其公司窜货原因如下：

1.经销商的选择存在问题

对经销商的选择不规范。H公司在与经销商合作的过程中，首先会对经销商进行筛选，然而合作的标准只注重评判经销商的规模，并没有考察经销商的业务能力，而且H公司经常随便增加或减少渠道成员，也没有事先的评估标准和程序。

经销商的信用度差。由于H公司的渠道范围广泛，一级和二级经销商的数量众多，从而无法有效管理渠道体系。很多经销商进购货物但未按时支付款项，当公司追缴付款时，经销商总是找到各种原因拖延，以致公司在外部有太多的应收账款，这种情况严重制约了企业的有效运行，也给企业带来了一定的运营风险。

经销商的忠诚度较低。笔者发现，H公司常常忽略渠道建设和维护工作，当发现经销商有行为异常时，为时已晚，使企业的利益受到影响。业内人士都知道，经销商在新产品的分销过程中不一定有利可图，因此很多经销商在进入产品市场成熟期后才能得到较高的投资回报，所以大部分经销商只注重眼前的经济效益而忽略了长远的发展。……