刘文娟

摘要：某化学集团旗下营销公司使用ERP系统，其主要业务模式包括统采分销业务和按单核算业务两种模式。本文就该营销公司业务模式在ERP系统中的运用方式进行说明，其中重点就统采分销业务模式进行详细讨论。具体包括营销公司业务模式概述、统采分销业务模式ERP系统应用方案、统采分销业务模式ERP系统应用效果三个部分。通过对该公司统采分销业务方案的设计，使得该营销公司总部与分公司销售订单、采购订单能够自动匹配关联，有效保证业务集中，减少业务人员单据操作量，同时使得该营销公司总部与分公司结算单据简单明晰，减少沟通成本，促进该公司经营管理水平提升，防范经营风险。

关键词：ERP系统;统采分销;销售管理

面对新经济时代的市场竞争和企业管理的发展趋势，未来的企业管理系统将是一个集管理、技术和信息于一体的全新的供应链管理系统。也就是大家熟悉的ERP系统。那么，在各行各业，什么是ERP，ERP的前景如何，国内企业如何根据自身情况引入ERP，如何应用才能取得好的效果等问题仍需探索。

一、营销公司业务模式概述

（一）营销公司简介

某化学集团公司是一家从事化肥及化工产品开发、生产及销售的现代化大型企业，旗下营销公司为该集团全资控股公司，管理权限上视同全资子公司，为独立的法人单位，在财务上独立核算，负责销售集团化肥及化工产品。该营销公司分别设置营销公司总部、华南分公司、华东分公司、东北分公司、西北分公司、西南分公司共计六家公司。该营销公司主要业务模式是统采分销，即由营销公司总部统一采购集团化肥及化工产品，分销给各分公司，再由各分公司销售给对应客户，用以降低成本、提升公司经营效益。

（二）营销公司业务模式简介

该营销公司总部业务模式主要为统采分销业务和按单核算业务，各分公司业务模式主要分为价格买断业务和非价格买断业务（即寄售业务）。除主营业务外，还存在退货换货业务、借贷业务、免费业务等业务，具体业务模式分析如下。

①该营销公司针对五大分公司的管理，主要通过统采分销的业务模式开展。即统一由营销公司总部采购产品，销售给五大分公司，再由五大分公司业务人员分别销售给对应的客户。此业务环节不考虑非价格买断业务，都按照正常业务销售给五大分公司。

②该营销公司针对出口和贸易的业务，管理要求为按单核算。按单核算的业务需要将所有采购的费用（港杂费、运费、报关费等）都记录材料成本，销售人员在销售的过程中需根据实际按单采购情况进行销售。通过后续统计销售成本及利润，作为年底考核業务员的参考依据。此业务需增加非价格买断业务（寄售业务）作为此业务的一个节点，不单独作为独立业务体现。

③各大分公司业务为正常销售客户产品业务，但是根据业务形式分为价格买断业务和非价格买断业务（寄售业务），寄售业务也作为一个节点，不单独作为独立业务体现。

二、统采分销业务模式ERP系统应用方案

（一）营销公司ERP系统应用情况

该化学集团公司已实施ERP系统并运行多年，实施模块包括FICO（财务会计及成本核算模块）、MM（物资采购及库存管理模块）、HR（人事管理模块）、SD（销售与分销模块）。营销公司当前仅营销公司总部实施ERP系统FI模块进行财务日常核算管理，在系统中已存在对应的利润中心和成本中心，暂未启用内部订单和获利能力分析，下属各分公司目前没有纳入ERP系统中管理。实际业务管理中人、财、物在供、销各环节的管理工作基本上以手工线下操作为主。由于人员少，工作压力较大，随着营销公司的不断发展，产业规范运营、内部精细化管理等管理要求对其信息化以及财务信息质量提出了更高的要求。因此，该营销公司组织开展ERP系统实施工作，覆盖功能模块包括FICO、MM、SD三个业务模块。

（二）营销公司业务模式ERP系统应用方案

①对于统采分销的业务，业务来源为最终客户需求，各分公司根据客户的需求提报本单位的销售订单，自动触发本单位的采购需求，各分公司线上汇总采购需求并提报至营销公司总部负责人，营销公司总部根据各分公司采购需求，建立营销公司总部对各分公司的销售订单，并自动触发对外的采购需求。

②对于按单核算的业务，根据实际的采购需求，在系统中建立虚拟的销售订单，并自动触发采购订单，后续将所有的费用补充至采购订单，并进行订单的收发货发票校验的业务。具体销售业务发生，按照实际的销售业务建立销售订单，将原虚拟销售库存转移到实际销售订单库存，并对客户进行发货过账及开票的全过程管理。财务科目真实地记录了采购成本和销售成本，可为该公司年底对业务人员考核提供参考依据。

③对于价格买断业务，客户提出需求，业务人员根据合同谈定的价格建立销售订单，待库存满足及客户预付款支付完成，即可对客户进行发货过账及开票的全过程管理。

④对于非价格买断业务，则启用标准的寄售业务来实现此业务。通过寄售业务补发货订单，将大量的库存先发至客户寄售仓库（线下将货物送至客户实体仓库）。待业务人员根据实际的需求确认后，建立发货单据，将货物发送给客户，并按单笔的价格进行结算。

（三）统采分销业务模式ERP系统应用方案

以产定销是营销公司普遍使用的一种统采分销业务模式，其中以产定销是指营销公司在编制销售计划时，先确定集团公司生产指标，然后再根据生产指标编制销售计划的营销模式。以销定产又称“按需定产”，是指按照市场的需要组织生产的营销模式。该营销公司需要按照销售计划完成采购计划并销售给客户，所以多以以产定销的模式开展，但是对于部分商品和紧急业务需要使用以销定产，具体方案设计如下。

①针对以产定销业务模式，营销公司根据月度销售计划，每月建立对应各分公司的采购订单和销售订单。分公司采购人员根据月度计划，每月初建立对应的销售订单，使用第三方销售的标准功能触发营销公司总部对外的采购订单，并开发功能自动实现分公司对总部的采购订单。营销公司总部根据销售计划把半月的计划全部发送给分公司，分公司收货作为虚拟库存入库，待客户实际需求发生时，则建立分公司的销售订单并通知工厂发货，待工厂发货后，分公司按照与客户签订的合同发货。同时开发日志查询表报供业务人员使用。

②针对以销定产业务模式，各分公司根据客户的需求填报本单位的销售订单，自动触发本单位对总部的采购申请。采购需设置需求专员岗位，由其根据采购周期（按天或按周），合并采购申请需求并建立对总部的采购订单，同时在系统中进行开发增加，自动完成总部销售订单的建立，同步自动完成对应总部对外采购申请的建立。营销公司总部负责人根据采购周期（按天或按周），合并各分公司的采购申请需求建立本单位对工厂的采购订单。工厂生产完成后，发货给客户，在系统中对采购订单进行收获并对销售订单进行发货。同时开发日志查询表报供业务人员使用。

③开发营销公司总部与分公司采购销售综合查询报表，通过此报表查询营销公司总部销售订单与各分公司采购订单的对应关系，方便双方业务人员开展后续业务对比分析。营销公司总部通过销售订单将产品销售给各分公司，各分公司通过采购订单将产品采购入库，此报表主要关联采购订单和销售订单。在系统中先取出各分公司符合条件的采购订单清单，再通过表中存储的关联关系取出对应的销售订单，并展示其他相关信息，方便业务对照。

三、统采分销业务模式ERP系统应用效果

统采分销模式按照传统ERP系统实施方式，是分别由总公司、分公司销售人员、采购人员在系统中建立采购订单、销售订单，需要总公司及分公司人员线下就双方订单进行匹配对应，单据操作量大，沟通成本以及用户操作及时性要求较高，而运用统采分销业务模式ERP系统，使得营销公司总部与分公司销售订单、采购订单能够自动匹配关联，能够有效保证业务集中，减少了业务人员单据操作量，使得营销公司总部与分公司结算单据简单明晰，减少沟通成本，有效保证客户的时效性。满足其产业规范运营、内部精细化管理高标准要求，促进提高该公司经营管理水平，提升工作效率，防范经营

风险。

四、结束语

想要充分发挥统采分销业务模式ERP系统的作用，相关工作人员需要依据实际情况，采用以产定销业务模式在企业内部运用ERP系统，为促进营销工作的发展提供坚实基础。

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