陆传峰

摘要：在国产品牌强势崛起的市场背景下，各品牌新机竞争激励整机利润下滑，使得主机厂和经销商越来越重视后市场收益性。同时，保内客户对服务解决速度要求也越来越高，配件供应效率成为了影响客户满意度的关键因素。本文以工程机械行业头部企业D公司为例，针对目前经销商配件库存管理普遍存在的问题，就如何加强库存运营提出行之有效对策和方案提供建设性参考意见，旨在提升挖掘机行业经销商配件库存管理能力从而实现服务效率化、后市场收益最大化。

关键词：工程机械;后市场;库存管理

一、引言

改革开发四十年以来，我国经济持续向好发展，工业化和城镇化高速推进，在国家宏观政策影响下，工程机械行业特别是挖掘机板块发展迅速。据中国工程机械工业协会数据显示，至2019年我国下线挖掘机保有量约为179万台，上线挖掘机保有量约为194万台，而2020年1-12月，共销售挖掘机327605台，同比增长39%，创下历史销量最高记录。中国正处在道路交通、能源水利、城市建设等各方面基础设施建设的高峰期，特别是十四五规划以来，各省对于新基建等项目投资力度不断加大，未来挖掘机市场需求量将会持续提升，产品竞争也将会持续加剧。经过2014年～2016年行业下行周期的洗礼，新入行客户大幅减少，留存客户多为从业多年的老客户，在选择品牌时趋于务实：除性能、品质外，对挖掘机的售后服务效率、维护成本的要求越来越高。

挖掘机保有量和需求量持续增长以及客户对售后服务的高标准要求，推动了售后配件市场的高速增长，售后配件的进销存管理不但直接影响服务速度，也成为制约后市场收益的关键因素。目前，工程机械行業内大多为“主机厂-经销商”的渠道营销模式，即主机厂家不直接面对终端客户，通过区域授权方式委托经销商进行整机的销售、服务（含售后配件销售）、债权等业务，后市场配件业务在经销商业务运营体系中受“管理层重视度、人员结构、收益性”等因素影响，更多起到为三包服务提供配件支持、整机商务政策的辅助作用。

目前，中国市场已经成为世界最大工程机械设备市场，巨大的工程机械保有量，为后市场的发展提供了巨大的商机，同时配件库存管理也给主机厂、经销商在管理配件时提出了巨大的挑战。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的客户维护方案和新利润增长点策略，成为工程机型行业经销商在后市场时代面临的主要问题。做好库存管理，就能用最小的投资实现最大的现货满足率，提高库存周转率，增加企业的盈利能力;做的不好，则会导致大量的呆滞库存，周转率下降，资金积压和坏账损失。运用一定的库存管理方法和工具能帮助管理者分析和了解配件库存的健康状况，通过库存管理工具定期预测所需订购的配件品类和数量，降低呆滞库存，提升经销商资金使用效率和服务及时性。

二、工程机械后市场事业的基本概念及作用

（一）工程机械后市场的基本概念

后市场（aftermarket）概念最早由美国汽车公司提出，原意是指：1美元的汽车被销售，会产生8美元的相关售后服务市场，包括汽车的维修保养配件供应、改装美容、车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被逐渐应用到其他行业和领域。

具体到工程机械行业，后市场一般是指：在装备使用周期内，供应售后维修和保外修理所需的配件;为了便于客户使用装备而由各种相关事业所组成的包含再制造零部件、各种配套的属具、二手机维修再销售、保外有偿维修服务等。

（二）工程机械后市场的主要作用

1.整机增量、存量双增长市场形势下，后市场发展空间广阔、利润客观。现在中国工程机械市场正处于行业剧烈起伏的大转折时期，在2011年进入市场下行期后，2016年下半年才开始出现行业回升，2017、2018、2019、2020年连续四年出现年均10%以上的上涨。D公司作为挖掘机装备头部企业，国内累计销售超过20万台，整机的市场保有量为后市场事业发展奠定了基础也创造了非常高的市场容量和销售前景。

2.后市场对装备再次销售有着非常大的促进作用。据行业研究表明，80%以上的客户在二次购买整机时会基于后市场（服务质量、配件维护成本）考虑在相同经销商处再次购买相同品牌的装备。良好的后市场运营会带动新装备、二手机业务发展，新机和二手机再销售的同时又能带动配件销售，从而形成整机、配件相互促进的循环增长。

3.完善的后市场事业能为客户提供配件和服务的综合解决方案，提升竞争力。经销商后市场的配件运营能力、售后服务和维修能力将会成为核心要素。通过后市场事业扩大，为客户提供及时的保养、点检服务、延长保修、齐全高性价比的配件供应等全方位装备维护方案，有利于提升客户粘度，从而在竞争中获得优势。

三、D公司经销商后市场配件库存管理的问题点

工程机械行业中，配件库存运营管理作为后市场事业的基础，在企业的资金成本、客户服务、后市场收益等方面起着关键作用。对于采取“区域授权代理制”作为营销方式的D公司来说，经销商直接面对客户，其配件库存运维能力的高低对品牌信誉和市场占有率有重要作用，同时也决定了后市场收益性的好坏，在目前行业环境下存在机遇也有亟待解决的问题。

（一）D公司经销商后市场配件库存管理的主要问题

1.经销商采购预测管理能力参差不齐，甚至缺乏完备的采购预测业务流程导致对后市场配件需求应对能力不足。D公司全国有34家经销商，各家经销商受发展规模及重视度的影响，后市场配件采购多处于服务需要或者主机厂促销影响下的被动采购，缺乏基于需求预测、库存精细化管理分析基础上的主动型采购订货，采购业务流程单一甚至缺失。

2.配件在库周期（aging）管理不力，导致库存结构不合理，普遍存在库存积压现象。基于保内服务需求的采购，受维修人员技术判断能力、主机厂配件设计变更、客户满意度考核指标等方面的影响，过剩库存（在库超2年）、滞销库存（在库超过3年）占比高

3.信息管理系统不统一。随着经销商的发展，集团性质或多产业的经销商基于财务方面考虑，多使用自己开发的库存管理系统，导致D公司库存管理体系无法做到信息的统一化管理。

4.专业化人才匮乏。多数工程机械经销商目前仍然以整机销售为主，对后市场事业的重视度和定位有待提高。从事后市场的管理者多为服务团队经理兼管，配件团队也多从维修人员中选拔，缺少懂运营、会分析的配件库存运营的专业人才.

四、基于VMI模式下的经销商后市场配件库存管理RSP应用策略实施

（一）VMI的概念及与传统库存管理模式的比较

1.VMI的概念

《中华人民共和国国家标准物流术语》中对VMI的定义为：VMI是供应商等上游企业基于其下游客户的生产经营、库存信息，对下游客户的库存进行管理与控制。

2.VMI与传统物流模式下库存管理的比较

传统供应链管理中，经销商库存控制与服务水平总是相互矛盾的。主机厂通过引导经销商建立缓冲库存来减少缺件风险，提高顾客服务水平。但经销商库存占用了大量的流动资金，影响着企业的资金运转效率，掩盖了企业的管理问题。当库存水平下降，掩盖的问题开始暴露，企业将陷入困境。另一方面，传统供应链上的环节各自管理库存，相互之间缺乏信息沟通，造成了所谓的“信息孤岛”现象。因此不可避免地产生了需求信息的扭曲和滞后，从而加重了主机厂的配件供应和库存风险，影响了供应链的整体运行效率，最终增加了供应链的总成本。

而VMI模式下，通过构建统一的库存管理平台，强化经销商合理的库存控制、在库aging管理和基于有效需求预测的基础上，重视服务用件、销售用件采购的提前期因素考虑，实现经销商-主机厂的库存管理信息共享，树立安全库存概念并利用系统工具推进滞销配件的有效调配和消化，能够最大限度实现库存管理优化的目的。

（二）工程机械后市场经销商配件库存产生的原因

通過对D公司经销商在后市场配件库存现况分析，形成库存的主要原因有如下因素：

1.投机：根据经验判断到某种配件在不久可能会上升，因此会加大购买力度，以免以后花高价购买同样数量的物料。

2.服务水平：用满足客户需求，确保高水平服务。

3.主机厂价格折扣：因促销等价格下降库存储备。

4.弥补预测误差：市场预测与实际会有一定的误差，为弥补所产生的误差，应适当保持存量。

5.纳期：因采购周期长、外协供货不及时。

（三）库存管理的要点

保持合理水平的库存，首先要考虑以最低的实际成本，在正确的时间、将正确数量的正确零件提供到正确的地点;其次要在库存投资、客户服务和操作效率之间保持合理平衡。库存偏少，会影响服务维修时效引起客户抱怨，还有可能造成潜在销售机会无法及时满足导致配件销售丢单。库存偏多，则会占用资金影响周转，造成存储费用增加、人力成本上升，也是导致滞销库存的主要原因，更需要关注的是会掩盖后市场配件方面真正的管理问题。

（四）基于VMI管理方法下的库存管理策略

运用VMI管理方法，考虑工程机械配件库存产生的原因及管理要点和行业属性，通过计算出经销商的Recommended Stock List（RSL）的过程，引导经销商定期订购，防止过盈订单，减少库存中Slowmoving零件，达到库存健康化效果。

依据经销商Retail销售计算配件ABC等级后，按照设定逻辑计算每条配件月均需求、安全库存、再订货点，当前库存量等因素最终分析出配件的推荐量，从而达到经销商整体库存balance优化，预测PR分析自动化，降低经销商采购人员库存预测分析强度，减少长期&呆滞库存产生，提供库存周转率。

1.ABC等级分析法，指的是对经销商配件销售数据进行模拟分析，管理配件单个品种（item）的重要性。具体按照销售金额制定、预测容易性以V.C（变差系数）为区间设定基准。

（1）重要性方面，以销售金额为基准，按照期间累计销售占比设定比例，将库存物品单个品种的销售金额占总销售金额（统计区间为前推12个月）的累计百分比为基础，分为H、M、L三类。（占比可以按照70%-20%-10%设定）;

（2）预测难易度方面，以出库趋势稳定基准管理（VariationCoefficient），确定VC=订单偏差/订单平均，按照VC数值确定X、Y、Z三种类别（X：VC0～0.85;Y：VC0.85～1.5;Z：VC1.5以上）。

（3）基于管理优先级和预测容易性两个维度，可以将所有配件整体分为9宫格，每个配件根据都有相对应的等级。

2.配件的再订购节点：ROP（Re-order Point Planning再订购节点）的制定需要考虑以下要素：动态月均需求量、到货周期、订货周期、安全库存。ROP不是时间性的调度而是根据目前库存水准计算，当前库存低于ROP水准时，应该库存及时补充。ROP计算逻辑如下图：

（1）移动月均需求量（WAMD）：采用前推12个月的月需求量来计算月均需求量（WAMD），其计算方法并不是简单的平均，而是采用加权平均计算。

（2）到货周期（L/T）和缓冲周期（B.L/T）：设置到货周期和缓冲器主要是基于工程机械行业中主机厂上游供货单位交货周期特点。L/T指到货周期或在途时间（单位：月），例如某一配件纳期为六天，此时的L/T=6/30=1/5（月）;B.L/T（Buffer Lead Time）为交货缓冲期，防止交货的不及时，一般设定为正常纳期的50%，即50%×L/T。

（3）安全库存：针对重要度高、出库趋势稳定的配件，还需要根据实际情况设定一定数量的安全库存（可根据仓储面积、资金运转等因素确定动态安全库存）。

3.配件的在库管理：通过月别在库Aging（在库库龄，一般以月为单位）的变化趋势能较为明显的观察到各阶段别Aging的比重增加或减少情况，以便相应的措施跟进，防止库存积压。

（1）库存优化对象选定基准：综合考虑营业利润及库存管理费用，建议将库存Aging2年以上配件作为优化对象。库存2年内且当前库存量大于过去1年内的销售总量，此类配件处于过剩状态;库存2年以上，且近2年内无需求的配件，此类配件处于呆滞状态，Aging越长，此配件出库的可能性减少。

（2）处理建议：按照工程机械配件更换周期及经销商区域内装备工况情况，在库库龄超过3年（在库AGING36个月以上）的品目要重点单独管理，通过主机厂的全国库存系统平台进行区域间消化或者以渠道客户为目标进行折价促销以提升资金的使用效率。针对长期间仍无法处理的配件，按照库存跌价基准进行主机厂返退或者报废处理。

参考文献：

[1]叶京生，配件后市场呆滞库存的“痛与解”《今日工程机械》，[2019-09-11].

[2]马士华，林勇，陈志祥《供应链管理》，机械工业出版社，2000年，P257-270.