张作凤 刘秉超

摘要：随着我国教育培训行业的迅猛发展，教育市场逐渐呈现出严重的买方市场倾向，市场竞争日渐激烈，产品同质化越来越严重，客户选择空间越来越大。与此同时，传统的营销理念局限性越来越明显，难以应付社会信息化带来的冲击。于此同时，教育培训行业逐渐倡导以客户为中心的发展理念，重视学员客户关系，在营销活动、销售过程以及客户服务过程中发挥着越来越重要的作用。客户是企业最有价值的资源，实施客户关系营销，一方面可以持续改善客户关系，另一方面可以大幅提高企业营销工作效率，最终实现企业价值最大化。因此，教育培训企业应树立客户关系营销的新型营销理念，本文学习了客户关系管理、关系营销和客户生命周期相关理论，分析了教育培训行业学员关系现状，结合教育培训行业自身特色，提出在教育培训行业实施客户关系营销的基础策略，并以教育培训企业 A 机构为例，简单探讨了在客户生命周期理论指导下实施以客户为中心的新型营销模式方案，希望对教育培训行业的营销管理提供一些参考。

关键词：教育培训;客户关系管理;客户营销管理

一、引言

为明确国家社会力量办学的发展和指导方针，2003年9月1日我国正式实施《中华人民共合作民办教育促进法》，在政策支持和市场经济需求下，培训业迎来了迅猛的发展，到目前已经形成了具有庞大规模的民办教育体系。……