于强 郑梅 王玮沁 程鑫

摘要：企业从事生产经营活动的一项很重要的目的便是盈利，即实现原始资本的增值。而通过营销手段将企业的产品售出，取得可观的现金流，予以补偿所投入生产资料产生的代价，更是营销工作的基本目的。在实际的市场营销工作中，采取一定的方法与手段，对企业的产品进行合理的包装，进而通过推销产生资金的回流，对于企业的长久发展意义非凡。

关键词：推销：科学与艺术：重要性

推销，笔者认为，主要指的是营销工作者基于销售商品或服务为目的，采用直接或者间接的接触方式，对消费者进行即时的谈判与要约，并结合以相应的答疑、鼓舞、激励等为基本手段的销售活动，其杀手锏是在必要时采取察言观色、明修栈道暗度陈仓、以退为进等攻心手段，最终使得消费者选择购买，达到资金回流的目的。因此，显而易见的是推销过程中重中之重是做好谈判，谈判的灵魂便是有效的沟通，而沟通的魅力在于把握其中的科学性与艺术性的深入融合，基于此，笔者对推销的科学性和艺术性进行简要剖析，旨在对企业市场营销管理活动提供一定的参考和指导性建议。

一、沟通是一种科学

（一）充足且准确的信息收集是有效谈判沟通的前提

推销工作者与潜在的购买者进行谈判沟通，必须从消费者的角度出发，满足消费者的客观需求，才是谈判成功的必要前提，而对消费者的需求实现精准定位，必须从庞大的市场中寻找消费者的需求信号，并对其进行加工整理，使得信息量充足且准确。……