摘要：钢铁产品作为传统工业品，受到自身技术壁垒、销售价格、售后服务等多方面制约，其渠道销售模式有其特殊性。本文试从直销和分销等方式研究差异化的渠道销售模式。通过实现传统渠道与互联网的融合，采取相匹配的营销策略，不断提高钢铁产品销售能力。

关键词：钢铁业;销售模式;直销;渠道分销

钢铁产品作为传统工业品，渠道销售模式有其特殊性。不同渠道销售模式的选择，制约了钢铁产品定价、优惠幅度、政策执行、物流运输等。李洪道认为渠道销售模式设计的基本原则应当包括：（1）渠道设计一定要适应宏观经济形势。（2）渠道设计还必须考虑中间商的优缺点，要能最大程度发挥渠道成员的优势，规避劣势。（3）渠道设计应保持渠道的畅通高效。（4）渠道设计应保证渠道的稳定、可控。（5）渠道设计要协调平衡好各方利益。（6）渠道设计要切记“一刀切”。（7）渠道设计要最大程度发挥企业的优势。

为实现企业利益最大化，钢铁企业在渠道销售模式设计方面往往会根据产品自身特点，结合用户体验，设计更为通畅的渠道销售模式。当前钢铁行业销售模式一般分为以下两种：

一是以产销平衡为目的，坚持直销为主的渠道销售模式，此种销售模式基于高效、稳定的销售渠道。

二是建立子公司分销、经销商分销以及电商分销的多元化渠道分销，以提升渠道销售能力。

一、直销的销售模式

直销的销售模式即没有中间商介入的销售模式。从钢铁产品生产到流入用户不经过其他中间环节，是钢铁企业销售人员自与用户接洽、签订合同、下发合同、生产组织到物流配送的一条龙服务。……