文 范真

销售的目的是为了更好地成交。纵观各行业，销售冠军不一定是学历最高、最能说会道的那个，却是表达模式最接近客户思考模式的那一个。

心理学家曾经做过一个实验：让一位大学生穿上一件名牌外套进入教室。该学生自我预估有一半的同学能注意到他身上的名牌外套，但是最后的统计结果却出乎意料，只有23%的人注意到他的穿着。这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，实际上却并非如此。由此可见，我们的自我感觉的确占据了精神世界的重要位置，往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，还会高估自己的突出程度。

在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实：人都是以自我为中心的。在销售的过程中，销售高手都会把握这个共同点——不轻易放过任何细节，从极小的微弱优势出发，直至找到对方的核心需求点。

1.善用焦点效应

销售人员应该明白，每一位客户都更加关注自己，他们永远是为了自身利益而购买。如果想要谈成某个客户，就应该善于利用其心理上的焦点效应，不仅要以客户为中心去寻找他的需求并满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。

让我们来看这样一个例子。两家镜架公司的销售人员甲、乙，分别到同一家眼镜零售企业上门推销。

甲到了客户办公室，就开始滔滔不绝地介绍自己的商品质量有多么的好、多么的实用，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，甲最终黯然离开。……