文 贾昌荣

（续上期）

情境四：祛除代理商或加盟商浅尝辄止情节

观念

代理商或加盟商心态复杂，一颗“红心”，多手准备，顺则进、逆则退。

可能面临的问题

1.既害怕承担经营风险，又害怕错过市场机会。

2.如果产品畅销就接着卖，不畅销就甩手不干。

3.根据现有资源与能力，准备尝试经营。

4.同意代理或加盟，但不接受保证金、首批最低进货量等条件。

5.招商对象同时接触多家眼镜品牌商，不停地沟通、谈判与选择。

分析

眼镜品牌商要切记：发展代理商或加盟商一定要宁缺毋滥。三心二意的合作伙伴容易造成区域市场上的“烂尾市场”或“半截子市场”，影响品牌市场形象，并引发一系列遗留问题。如果出现这种情况，眼镜品牌商想重启市场可谓困难重重，面临二次招商及二次开发的尴尬，市场残局收拾起来也会很困难。

应对话术

1.任何经营项目都有风险，“零风险”只是一句谎言

任何经营项目都存在风险，没有风险的项目也就没有赢利空间。本项目可免代理费，但需缴纳一定数量、有条件返还的办证金。此外，只要有20万元的启动资金就可撬动市场；如果做加盟商开眼镜店，仅需5～10万元就可以开门营业。当然，你可以单店运营，也可以多店运营，主要根据区域市场的市场容量和经营资金而定。不建议马上做决定并签约，可以先去总部及样板市场、品牌形象店考察，听听其他代理商或眼镜店老板怎么说。一旦觉得这个项目值得做，那就要敢于选择、勇于打拼，不能“前怕狼后怕虎”。……