李钰晟 上海迈迪企业管理咨询有限公司

得用户者得天下，这不是一句口号。真正的用户战略实际上就是消费者分析。

用图1的公式可以解释什么是“得用户者得天下”。销售额的来源本质上都是用户的购买。要想把生意做好，就要关注公式的3个变量：用户数、购买、消费额。

图1 用户战略公式

用户数=覆盖面X知名度。覆盖面指分销到的地方。知名度来自于分销终端的曝光、广告、常年的沉淀和积累。

购买=购买率X频次。购买率指用户数中购买人数的比例。频次指购买的人经常购买还是偶尔购买。

消费额=消费量X均价。

所有的生意问题可以用这个公式来解释。当消费量无法上涨，可以调整价格，带动销售额上涨。同理，当别的因素不变时，扩大产品知名度，也可以带动销量上涨。

企业品牌部门要对这6个指标负责，实时监测这6个变量，将营销费用合理分配，这就是用户战略。

一 用户战略的起点

用户战略的起点包含对行情、敌情和我情的分析。

1 行情—战略格局观

看待行情要有战略格局观。只有对行情充分了解，才不会因为个人对信息把握的缺失与偏颇，只沿着一条路走下去。行情的根本是用户消费行为和消费观念的改变。行为的改变反映在品类的变化上，观念的改变反映在档次的变化上。但是，所有的变化并非同时发生，而是发生在不同的城市级别，或者同一个城市级别里老、中、青、少不同年龄段的群体，亦或是精致妈妈、小镇青年等细分群体中。……