赵琨

面对业务发展空间变窄、发展速度明显趋缓、同业竞争优势弱化等前所未有的挑战和冲击，营山农商银行以“精准”和“深化”为导向，突出对公营销业务“获客”“拓客”“赢客”三个维度，多措并举“多找客户、找好客户”，探索出了一条高效获客转化的有效路径。

夯实基础  增强“获客”能力

——统筹谋划，做实役前备战。在推进基础工作之前，该行整体摸排，多角度、多渠道取得基础数据。通过财政、国库、人行取得了预算单位账户开立及账户余额数据，找到了重点单位，明确了竞争对手;通过园区管委会，取得了园区企业入园、背景和经营现状基本情况，更有利于针对性采取措施;通过市场监管局取得了企业、个体商户、新型农业主体名单等信息，夯实了营销基础;通过税务机构，取得了纳税企业、商户的纳税情况，对其生产经营有了初步掌握。

——一行一策，做实协同作战。坚持根据对公客户所属性质、所属行业，一行一策，不局限于一个单位、一家企业、一个客户，而是从全产业链出发，全区域覆盖角度，全主体推进方式，整体营销、系统营销。例如对工业园区调研后，根据园区分布的九大行业，一行业一个营销方案，先抓“领头羊”，再抓“齐头兵”;对医疗卫生行业，通过成功营销人民医院后，逐步扩散至其他医院、乡镇卫生院、药房;同时与个人业务部协同推进，多产品布局，牢牢抓住客户。

——落实责任，做实挂图作战。在对公业务营销上，不仅注重专业化，而且进行责任落实，挂图作战。……