文｜小 新

作为国内知名的手机厂商，vivo的发展之路其实可以用“稳”这个字来形容，即便是面对市场的剧烈变动，它也始终保持着非常稳定的发展态势。比如：在手机行业整体处于下滑趋势的2020 年，vivo 的手机产品销量依旧十分稳定，甚至做到了逆势增长。在IDC（互联网数据中心）发布的一份手机市场数据报告中，vivo一举拿下了国内排名第二、全球排名第五的好成绩，表现十分亮眼。

十年之悟

在去年疫情最严重的第一季度，vivo 快速复工复产，并通过无接触购机服务等创新销售方式，稳稳拿下了24.8%的国内手机市场份额。第二季度，vivo 出货量环比增长23%，国内手机市场份额继续稳居第2。第三季度，vivo 出货量同比增长4.2%，继续稳居国内第2。而据IDC 公布的数据显示，2020 年全年，vivo 全球手机销量同比增长1%，重返全球前5，稳居国内第2。vivo 不仅连续9 个季度稳居国内第2，同时还是全球TOP5 品牌中，近5 个季度受市场波动影响最小的品牌。

vivo 的稳不仅停留在销量上，5G 机型更新频率也稳健。过去一年，vivo陆续推出19款5G手机，构建了一支覆盖1500 元至6000 元各个价位的“5G 舰队”。技术与设计更迭稳健，屏幕指纹、升降式摄像头、微云台防抖、120W 超快闪充……vivo 引领了一波又一波技术潮流。出口战略同样稳健。2020 年第二季度，vivo 成功登顶印尼和泰国两大智能手机市场第一，同时成功将海外版图拓展到了欧洲市场。

事实上，从电话机到智能机、从2G 到5G，从千亿销售到国内前2、全球前5……如今以稳健著称的vivo在过去25 年发展历程中，也曾数次经历生死考验。2015 年9 月18 日，vivo 创始人、总裁兼首席执行官沈炜，在vivo 二十年周年庆的活动上谈及vivo 走过的路，用了十六个字：“风雨坎坷、危机转折、绝处逢生、蓬勃发展”。5 年后，vivo 已然成为中国市场上最稳健的手机品牌。从曾经的危机四伏、如履薄冰，到如今的步步为营、稳健扎实，成就vivo 如此巨大转变的，似乎正是沈炜在2021年新春致辞中总结的八字箴言：“不忘初心，埋头种因”。

沈炜所说的初心，即vivo 一直坚守的本分的文化与价值观，以及建立世界一流的文化、提供世界一流的产品与服务、收获世界一流的令人尊敬的伟大品牌的三大梦想。而这一切都建立在埋头种因的基础上。沈炜常说：“因决定果，埋头种因，果自水到渠成”。vivo 究竟又是如何做到埋头种因的呢？

因何而做

做企业本质上是创造价值，提供更优质的产品和服务，皮之不存，毛将焉附，没有好的产品，空谈经营理念和商业模式无疑是耍流氓。而vivo的“埋头种因”体现在产品层面，就是产品第一性原则——即坚持用户导向和设计驱动。

过去几年，全球智能手机行业的发展进入瓶颈期，唯参数论、唯技术论甚嚣尘上，很多厂商热衷于堆砌最好、最贵的原材料，却鲜少考虑这些功能和创新，是否是用户真正需要的，是否是实用的。参数不等于体验，技术不等于需求。真正的创新应该是通过用户需求去驱动，而非技术驱动。为了创新而创新，无疑是舍本逐末、徒增累赘而已。比如，用户需要的是更长的续航能力，厂商一味追求更大的电池容量就没有意义；手机拍照，用户需要的是更简单、更便捷、可以在任何场景拍一张满意的照片，单纯追求参数、追求专业的单反性能同样没有意义。

一直以来，vivo 的研发和创新能力一直被外界所忽视。事实上，vivo不仅拥有全球9 大研发中心，而且研发人员占比超过70%。以5G 技术为例，vivo 早在2016 年便成立5G 研发中心。目前vivo 已经累计申请2000多项5G 发明专利，向3GPP 标准化组织提交5G 提案超过5000 篇。从X1 的Hi-Fi 级音质体验，到X20 的屏下指纹解锁；从世界最轻薄的智能手机，到光学防抖，再到如今X50、X60 与OriginOS 的惊艳发布。过去25 年里，面对激烈的市场竞争、互联网营销的喧嚣，vivo 的方向从未改变，以技术为底层支持，用设计驱动技术，以更好地满足用户需求。

以OriginOS 为例，为了提升系统的视觉流畅度，vivo 耗时一年，从系统架构层面开始优化，总共修改超过90000 行代码；根据使用频率，对数据块进行重新聚合，调用部分闲置的ROM 空间承担RAM 运行的功能，OriginOS 内存的使用效率相比传统内存管理技术提升42%……那些对vivo“高价低配”的质疑背后，恰恰是对产品创新本质的误解，更是对vivo 用户导向和设计驱动的产品原则的误解。我们为何而做？为谁而做？是vivo 在设计一款产品之前会反复自我审视的问题。每一款产品的研发资源的投入，也完全依据用户需求而定。那些vivo 没有加入的技术竞赛，往往不是因为技术跟不上，而是因为，它认为不是用户真正的需求不实用。

为了更好地获悉用户需求，vivo在用户需求调研过程中，又将其细分为负向的需求与正向的需求。负向需求即产品痛点。vivo 公司内部设有专门的消费者研究团队、调研团队，主要针对消费者痛点进行研究，比如系统卡顿、续航不足、拍照抖动等。正向需求即消费者洞察。vivo 内部的消费者研究、调研团队通过对消费者使用智能手机的习惯、场景的研究与分析，去发现和预测消费者未来的使用需求。比如，vivo 发现用户的自拍频率远高于它拍，于是将研发重点放在了前置摄像头的升级上。vivo 的一切研发和创新，都是围绕这些需求展开的。坚持用户导向和设计驱动两大原则，只为打造一部真正懂消费者的手机，vivo 始终在“埋头种因”。

坚信“吃亏是福”

独木难成林。如果一家企业只顾自己成长，将周围所有营养都吸干，什么事都干，什么钱都赚，结果只能是“风必摧之”。相反，如果一家企业可以将整个体系、上下游伙伴、生态开发者的根系都连接在一起，形成一个命运共同体，便可以成长为一片坚不可摧的森林。vivo 的“埋头种因”体现在经营层面，即始终坚持利他共赢，坚持“吃亏是福”，敢于吃亏。

一是在与渠道商和供应商等合作伙伴的合作过程中，敢于吃亏、利他共赢，构建命运共同体。

2004 年，vivo 刚开始做手机，沈炜布局渠道的时候，就定下渠道政策：要优先零售商赚钱，其次是每个省的内部代理商赚钱，最后才是vivo公司总部赚钱。多年来，vivo 始终坚持“总部+代理”的渠道模式，并摸索出各省独家代理等一系列渠道商保护机制，打造命运共同体，提升风险抵御能力。当一些销售导向的厂商，习惯于在“双11”、年末等关键时刻，通过向渠道商压货的方式冲刺业绩时，vivo 始终坚持跟供应商结款“一定不能超过第45 天”。如果合作伙伴遇到资金链紧张，vivo 甚至会提前付款。一位vivo 的核心代理商说：“做别的品牌代理，感觉都是继子，不是亲生的。做vivo 的代理，vivo的所有产品代理都是我的，我不用花时间去公关，好的坏的全是我的，不用担心做完这一款产品之后下一款就没了。”这样稳定的渠道关系，帮助vivo 经历了中国渠道分销体系的每一次升级变迁，历经大风大浪。近20万家线下门店构成的强大线下渠道，早已成为vivo 的核心竞争力之一。

2012 年，2G功能机向3G智能机切换期，vivo 一度因为库存危机濒临破产。关键时刻，也是这些渠道伙伴站出来，用几个月的巨亏，帮助vivo 快速完成从功能机向智能机的转型，如此才有后面几年的飞速发展。而与供应商的紧密联结则让vivo 可以最快速度将用户需求迅速转化为产品技术优势，打造“爆款”。疫情期间，也正是vivo 供应链体系稳定的品控和强大的备货能力，保证了业绩的稳定。

二是vivo 的焦点法则和歼灭战打法：即把80%的精力放在20%的事情上，让20%的事带来80%的效益。不是什么事都做，不是什么钱都赚，vivo 始终坚信“吃亏是福”。产品开发上，vivo 始终遵循焦点法则，80%的精力投入到20%的事情上，一个阶段只打一个尖端产品，“有多大能力做多大事”。任正非说过：“有的技术即便我们做出来了也不用，我们吃肉，也让友商喝汤。”

给别人机会，就是给自己机会。手机市场上，没有一个品牌能一统天下，只要找到自己的位置，找到适合自己的细分市场，日子一样可以过得很好。品牌少、扩张缓、线上弱等质疑背后，其实是vivo 主动退让的结果，因为vivo 要把80%的精力放在20%的事情上，把它做到极致，让20%的事带来80%的效益。在产品和竞争日益同质化的今天，vivo 的智慧正在于：取舍。不断根据用户需求去做细分，做到更懂消费者，最终实现差异化竞争。

后发制人

手机一向被认为是个飞速发展、残酷淘汰的行业。从移动电话到智能手机，从1G 发展到5G，如此剧烈的变化只用了短短35 年。如今，手机技术的迭代速度甚至按天计算。无论是3G 时代掉队的诺基亚，还是4G时代掉队的酷派、联想，似乎都在提醒人们，跑快一些，不然随时可能被淘汰。可vivo 偏偏不信“邪”，始终坚持“埋头种因”，按自己的节奏走。从这个层面看，“埋头种因”即凡事要坚持长期主义。因为只有坚持长期主义，才能更好地保持平常心，不受短期压力和外界诱惑的干扰，才更有可能去做正确的事，并把事情做正确。

回过头看，除了5G 的厚积薄发，从智能化到品牌分化，从拥抱互联网到开拓国际市场，vivo 从来不是最早最快的，却一直是最稳的。这些年，vivo 没打过价格战、闪电战和流量战，始终在坚持深挖洞、广积粮、缓称王，不断加固自己在产品、渠道等方面的护城河。技术路线选择上，vivo 很少追热度、蹭流量、角逐短期赛道，而是聚焦设计、影像、系统和性能四条长赛道。不跟风、不随波逐流，始终保持自己的节奏，这是vivo的长期主义。

当市场上奉行“狼性法则”的时候，vivo 却没有严格的KPI 考核。沈炜对管理层的考核一直坚持底线思维，品牌投入指标、研发投入指标、现金流指标的比例和库存健康程度，但是对于收入和利润没有具体的数字考核。董事会每年也会大概说一下明年的计划，但是从来不考核。vivo 有一条规矩，不在公开场合对同行进行任何诋毁、评论和对比，甚至连提及都没有。当有人言及竞争对手时，沈炜总是谦虚地表示，对方有很多地方值得尊敬和学习。即便是这样不争不抢，vivo 还是连续8 个季度稳居国内第2。

这些年，vivo 一直坚持长期主义，小步慢跑，后发制人。这是一场没有终点的马拉松。快和慢不重要，重要的是谁更稳定，毕竟，只有留到最后的，才有可能胜利。vivo 一直小步慢跑，虽然不是爆发力最强的，却总能凭借稳定表现后发制人。vivo 过往的成绩，是长期主义的胜利。未来，vivo 依旧会“不忘初心，埋头种因”，离用户近一点、再近一点，在国际化、多品牌、全渠道等全面战争中小步慢跑，后发制人。