余鸿莺

对初始档位设置不合理，容易导致有经营潜力的新入网客户货源供应不足，形成乱渠道卷烟流入；无经营潜力的新入网客户货源供应过于饱和，大户收购、卷烟外流等现象发生。新入网零售客户应按照经营能力、商圈位置、业态类型等因素确定初次档位，但缺乏可量化、系统性、较科学的定档体系。本文应用层次分析法（AHP），量化新入网客户评分，在此基础上，将评分与对应档级进行线性回归研究，依据新入网客户内部经营条件、外部经营环境量化指标，确定初始档位的评价体系。该研究对解决烟草商业企业普遍存在的新入网客户初始定档问题，提供了一定的理论参考。

国家烟草专卖局印发《2015年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》的通知，省级局（公司）依据卷烟购进数量、购进金额等因素，统一制订零售客户分档维度、规则，将其作为地市级公司制订投放策略的基本依据。新入网零售客户按照经营能力、商圈位置、业态类型等因素合理确定初次档位。

2020年6月，中国烟草总公司要求着力解决一户控制多户、客户卷烟销量与经营能力明显不匹配等问题。对新入网零售客户精准、合理、科学地确定初始档位，是解决卷烟供应量与经营能力明显不匹配、避免一户控制多户、确保整体分档规则合法、公平、科学的一个重要环节。

新入网零售客户定档存在的问题

2020年，南昌市卷烟经营状态持续向好，四季度卷烟经营毛利率持续超过14%，客户月存销比控制在0.3-0.5之间。……