刘元璋

来自海关总署的公报显示，2020年中国有进出口实绩的企业达53.1万家，其中有的企业出口增长强劲，增速超过70%，订单如雪片般飞来;有的企业则门庭冷落，无人问津。冰火两重天背后的原因是什么？我们通过走访众多外贸客户，深入沟通、探讨，答案逐渐浮出水面。

订单的达成是供需双方就产品和需求进行匹配的结果，其影响要素主要有如下3点。

要素一：产品与客户需求的匹配度

拿耐火砖产品来说，常见的耐高温、耐磨、纯度、杂质含量、最小目数、使用时间等都是技术硬指标。客户的使用环境最高温达1800℃，而生产方产品只能达到1500℃;客户要求砖的主要成分含量达99.99%且不含铁，而生产方的提纯水平不足，无法达到完全除铁。在这种情况下，无论如何双方都是无法成交的。只有建立在彼此需求可以适配的基础上，销售沟通才是有意义的。否则，就算找来销售之神，依然难逃“巧妇难为无米之炊”的困境。

要素二：環境变化引发的供求关系状态

2020年，新冠肺炎疫情暴发导致外部环境产生变化，引发防疫物资极度短缺。2020年年初，如果你是口罩、手套、测温枪、检测试剂的供应商，那么采购方24小时蹲守可能都拿不到货，甚至发展到了查验账户有足够可用资金才允许入厂洽谈的地步。进入2020年秋季，如果你是船公司，需求暴涨导致严重的集装箱供应短缺，根本不用为订单发愁。外贸出口企业遭遇一箱难求的局面，托各方关系协调，只为抢到一个舱位。这时候，只要是能正常思考的人，只要不出昏招，就能获得订单。……