贾昌荣

实践表明，眼镜产品的销售渠道具有以下特征：营销链路短，品牌商与消费者距离近；渠道模式相对单一，代理制分销或加盟制建店居多；厂商品牌一体化，线上、线下渠道品牌专卖化；渠道职能复合化，集加工、销售、服务、形象等多功能于一体；线上渠道普遍“遇冷”，线下渠道竞争“炽热”……在消费者消费需求日益细分化的当下，其对眼镜销售端的要求也更加具体，眼镜品牌商更应注重渠道质量，在招募代理商或加盟商时必须“优中选优”，宁缺毋滥。

眼镜品牌商的市场扩张除了自建连锁专卖体系外，更多依赖渠道招商，包括招募代理商与加盟商。不过，眼镜及其周边产品招商面临一个现实问题，那就是招商难，必须拓展“门外汉”入行，即拉拢眼镜行业之外寻找创业项目的创富群体。然而，生意不懂不做，尽管急于寻找创业项目，越是“门外汉”，决策越迟疑。面对那些“眼镜小白”“创业小白”，即便拿出《代理创业计划书》《连锁加盟项目手册》《老板创富孵化工程》等合作文件，那些“门外汉”仍会举棋不定，导致招商效率低下。这是因为，眼镜品牌商与代理商、加盟商是永远的“冤家”，既合作又竞争，时刻博弈并寻求利益平衡，招商谈判阶段更是如此。

营销的本质是为客户解决问题，面对对方的各种疑问，只有提供精准答案或系统化解决方案，才能促其落定。招商营销的过程则是消除分歧、达成共识并建立商业愿景的过程，即立足销区，贴身制定“创业创富方案”。