杨松

你身边还有人用朵唯、天语这些品牌手机吗？

5月初，一位坐拥2500万粉丝快手主播的直播间里，一场熟悉的“砍价”正在进行。

“上啊！”在工作人员要求上链接的声音中，来自朵唯X7 的“厂商代表”急了，坚定地说上不了，不断强调厂商主导定价权。

“我给没给你（厂商）补500块钱？”主播以更高的声调反击“厂商代表”，拒绝将补贴额度增至1000元。

一脸无奈的“厂商代表”最后“认输了”，同意拿出500元补贴，价格降“到位”了。

这场20万人观看的直播间中，经过一番“你来我往”的砍价后，气氛被烘托到最高潮，吊足了观众的胃口，主播随即亮出最终的售价：“双5G的手机，1499元，你在哪儿都拿不来。”

快手直播带货中，“砍价”式剧情是老套的，销量证明这种“表演”依然奏效，即便是放在一款“过气”多年的手机品牌上。

据飞瓜平台给出的数据显示，近30天里，除了朵唯，该主播售出了天语、酷派、中兴等5个非主流手机品牌，朵唯品牌的直播场次最多，共直播了9款产品，X7这款机型露出最多。

30天4.7亿元

一些曾在功能机时代火过一时的手机品牌，并没有完全消失，甚至还紧随潮流推出了5G机型。

相比一线手机品牌，它们没有明星代言，没有大型新产品发布会，主流商超也难见踪迹，却在主播的直播间里找到了新的生存空间。

“5G手机相当于什么？相当于4G手机的10倍。”

“8核（处理器）手机，我给你讲，平常咱们在高速上（开车是）2条跑道，（会）堵车。8条跑道，滋滋走得心情都舒畅。”

诸如10倍速的对比，“高速跑道”的比喻，可见主播为推销这款手机，颇费了一番心思，“厂家代表”加上直播的工作人员，轮番上阵。在以秒计的直播间，光是一款产品，就花了超过半个小时时间介绍。

效果立竿见影。据飞瓜数据，在一场直播中，朵唯X7预估销量高达1.2万台，预估销售金额约1700万元。据不完全统计，近一个月里，朵唯7X直播8个场次，合计预估销售金额超9500万元。加上糖果、天语、酷派、中兴四个品牌，该主播带货的手机预估销售额超过4.7亿元。

在激烈的智能手机市场竞争中，这些品牌处于非常尴尬的地位，相比杂牌和山寨品牌，他们出身“正规”，研发、资金投入方面却远不如大厂，多在“模仿”主流品牌的外观设计、命名的路上，苦撑着活下去。

“它也不是杂牌，有一点点知名度，以前销量很火，就像明星过气一样，走出去还是有人认识的。”在中山市开了10多年手机线下店的店主李生告诉《21CBR》记者，酷派等品牌的主要市场已经放到海外。

在线下，诸如朵唯、天语等非主流手机品牌，几乎难见踪影，它们的主要渠道是在线上销售。

目前线下销售渠道的品牌效应较强，因为售后等因素，鲜有经销商售卖非主流品牌的手机。李生所在的手机门店，主要销售OPPO、vivo、苹果等主流品牌。

当下大热的直播电商，成为这些过气手机品牌再创销售奇迹的最佳渠道。

隐秘好生意

相关数据显示，目前我国网络直播用户规模达6.17亿，其中电商直播用户达3.88亿。

据毕马威联合阿里研究院的数据，预计2021年全年直播电商总规模接近2万亿元（19950亿元）。另据国盛证券预计，2025年行业市场规模可增长至6万亿元。

作为直播电商头部平台的快手，押注“私域流量”，即平台主播自有流量。这些粉丝上千万的快手主播，依靠关注者也能收获巨额销量。

快手官方数据显示，去年一年，私域流量的渗透率维持在70%以上，其中平均每个用户在关注页面中消费时长超过20分钟，约占整体消费时长的四分之一。这样的私域渗透率及消费时长，贡献了70%以上视频和直播间的互动、评论，80%以上的直播打赏收入，70%以上的电商GMV。

私域流量的平台特性，造就了快手的“信任电商”。但在主播、忠实粉丝主导下的封闭环境下，粉丝用户也容易受到蛊惑，难以辨别。

特别是快手平台上主打的“下沉市场”用户，对电商套路不甚精通。据《2020快手电商生态报告》显示，二线及以下消费群体订单量占比高达87%。

这些用户群，為大主播及大平台贡献了快速增长的销售额。快手财报显示，2021年第一季度电商交易总额同比增长219.8%，达到1186亿元;其他服务（包括电商）的收入为12亿元，同比增长589.1%，

直播电商生态繁荣，也直接带动平台广告营收高速增长。第一季度，线上营销服务收入为86亿元，同比增长161.5%，在总营收占比首次超过50%。

快手首席执行官宿华曾表示，广告收入大概有20%，来自小店通和粉丝头条这两个广告产品。而这两款产品，主要针对带货主播及商家。所以，对于电商主播，快手推出各种政策支持。

据《21CBR》记者观察，售卖这些售价近千元高的快手主播，其销售总额一度排到全平台第一名。

主播之所以卖力销售过气手机，原因在于获得收益远大于品牌产品。

经销商卖一台两千元的品牌手机，拿到分成仅有两百元，销售非主流手机品牌，利润反而更高，售价1499元的手机，拿货价可能仅需要数百元。

品牌手机提成低，是基于厂商的性能升级、明星代言打造出影响力，用户认知度更高，也更容易销售。

市场研究机构Canalys发布的报告数据显示，2021年第一季度，vivo、OPPO、华为等主流手机累计占据了89%市场份额，其他品牌分食仅剩的11%，第一季度出货量为980万台。

在主流品牌封锁线外，过气手机品牌如何俘获直播间的老铁？除了消费过去的名气，大打情怀牌，杀手锏是所谓的“低价”，以及徒有虚名的服务。

快手某主播近30天带货的手机品牌

注：数据截至5月8日。来源：飞瓜数据

以朵唯X7为例，这款产品甚至在朵唯官网上都难见到相关页面介绍，在朵唯天猫旗舰店，该款产品标价为4999元，月销售订单为1。

在京东平台一家手机专营店，朵唯X7同样标价4999元，产品评价1个。这个店铺主营朵唯与糖果，与上述主播近期主力推销的手机产品几乎一致。产品介绍页面显示，其上市时间为2020年10月，销售周期超过半年，产品清库存意图明显。

卖货套路多

“回家一上手，三四千块钱手机，今天让你1499拿下……它（厂家）已经被我们压榨完了没有利润，今天拍到就算捡到。”

主播在推销时，往往会拿出手机展示电商平台的销售页面，向老铁们证明：它“真的”值三四千元，我们把价格打了下来。实际上，这些展示店铺，扮演的角色更像是一个“托儿”。

这也是心照不宣的套路。李生表示，有经销商会在京东开个店铺，标出很高的价格，作为对照价格。然后借助京东、淘宝平台的品牌影响力，说服对电商不熟悉的消费者——看，这些平台上（实际是无人问津的第三方店铺）售价这么高，我卖得便宜，人为制造所谓的“更便宜”货源。

外观酷似华为旗舰机型的糖果手机M40Pro，也是同样操作套路。

4月17日，某主播直播带货这款产品，直播间售价为959元，店铺标价为4999元。4月24日，有用户在售卖该款产品淘宝店下留言，称“不到千元的手机”。《21CBR》记者从历史价格网站查询信息发现，糖果M40pro历史最低售价仅有789元，比直播间标价甚至还低了近200元。

中国大陆市场智能手机出货量和年度增长率

注：从2021年第一季度起，荣耀出货量不计入华为。来源：Canalys 智能手机分析（ 出货量统计），2021年4月

吊诡的是，不管是糖果官方天猫店还是这家专卖店，不约而同卖着卖着就涨价了。而主播不会在直播间告诉“家人”们，所展示的价格是涨价后的。

该条评价下面有人回复，产品售价突然涨到4000元。“因为配合那长（场）直播秀。”另外一个网友在评论区，如是解释。

可对淘宝、拼多多等电商平台不甚熟悉的老铁，很难知晓这样的套路，他们获得的信息是：同一款产品，直播间的售价比淘宝、京东上更低。

截至发稿前，朵唯X7、糖果手机M40Pro在这些平台的标价仍为4999元，为了防止消费者“识破”套路，这一价格很有可能会持续一段时间。

“在咱直播间你下了单，回家一看不值两三千块钱手机，给我退回来。”该主播信誓旦旦表示，15天内无理由退货，同时强调“三年全国质保”，跟无理由退货一样，均是主播提供的特殊“超值”服务。

粉丝冲着低价买单后，或许没考虑，这些过气手机品牌，线下少有销售网点，售后和维修店铺更是稀少。

《21CBR》记者查询了该主播主推的朵唯与糖果两款手机产品，朵唯手机官网上的售后服务电话，可以打通，但无人接听;糖果手机官网标注的以400开头的售后客服电话，显示为空号。

即便厂商有能力质保，按照消费者的使用习惯，一部手机的使用周期通常不到三年，所谓三年质保，更像是为用户开了一个空头支票。

“质保，他说10年都可以，实行质保的前提是你要用那么久，现在一台手机多数用不到三年，说这个数字只是吸引一下眼球，没有实施意义。”李生直言。

甚至手机产品本身，也存在问题。据数码博主“科技小辛”的评测视频显示，他在该主播直播间购买了一款朵唯手机，查询手机入网许可证后发现，该款朵唯手机与工信部网站上的备案型号不一致，直言其是“一部山寨机”。

黑猫投诉发布的报告显示，2020年直播电商消费者投诉中，虚假宣传成为最主要的投诉原因，涉及投诉量远超其他。

对于直播行业存在的亂象，政策层面也在加大监管力度。《网络直播营销管理办法（试行）》指出，直播间运营者、直播营销人员，不得“发布虚假或者引人误解的信息，欺骗、误导用户;营销假冒伪劣、侵犯知识产权或不符合保障人身、财产安全要求的商品”。

（应受访者要求，李生为化名）