木子 文

In recent years,with the increasingly fierce competition for users among domestic and foreign heavy truck manufacturers,various marketing and operation concepts have emerged one after another,especially TCO,the most well-known one.This paper introduces the concept,origin,and current development of TCO in China.

近年来，随着国内外重卡企业对用户的争夺日趋激烈，各种营销、运营理念层出不穷，其中尤以TCO最为出名。

TCO不是创新，而是总结

其实，国内重卡企业和用户真正接触到TCO这个概念源自于2010年，梅赛德斯-奔驰卡车不仅将新一代Actros带到中国，还将TCO这一理念也带到了中国。而真正将这一理念推广，则是2012年北京国际车展前夕，梅赛德斯-奔驰卡车组织的 “奔驰之夜”活动将其昭告天下。

TCO，就是Total Cost of Ownership，翻译成中文就是车辆整个拥有期间的使用成本，包含车辆购置成本、燃油成本、车辆保养成本、车辆二次销售或报废成本，以及保险、意外等其他成本。通俗一点就是，车归用户所有期间所花的每一分钱。“

这样理念的引进确实让国内用户耳目一新，毕竟国内传统的粗犷式管理积淀已深，忽略了很多用车成本的细节，导致自身的利润少得可怜。这也让很多国内卡车用户产生了一个错觉：是梅赛德斯-奔驰发明了这一概念。实际上，在欧洲很早就有其他行业的企业通过对用户实际应用的总结，提出了TCO这个“全生命周期成本”的概念。笔者曾在2008年接触国外卡车用户时，他们就曾提到了类似的车辆管理理念，对车辆的细致管理程度让人叹为观止，连一个铆钉的费用都会包含其中。

后来，梅赛德斯-奔驰将TCO的理念引入到卡车领域，并依托其所拥有的庞大客户数据，逐步完善，成为其引导客户更加理性、规范购买使用卡车的标准。

TCO成为进口卡车的“专利”

TCO理念的引进，让梅赛德斯-奔驰卡车在中国销量得到了大幅增长，这也引来了其他竞争者的效仿。……