文 原勇

中国古代兵法云：“实则虚之，虚则实之”，指的是在实战中贯彻“虚实结合”的战略战术，才能赢得战争的胜利。常言说“商场如战场”，在现代商业实践特别是商品销售中，科学运用“虚实”结合的方针，常常能够有效提高成交率。日前，某眼镜店营业员小黄就通过自己销售防蓝光镜片的亲身体验，向笔者分享了他在产品销售中的“虚实之道”。

近年来，如何预防蓝光对人眼损害的问题引起了人们的关注。特别是2020年新冠肺炎疫情蔓延造成的“闭关”期间特殊的生活状态，使得广大儿童青少年学生用眼负担加重，如何避免蓝光对孩子眼底的伤害成为不少家长忧心的问题，这种特殊的消费心理促成了防蓝光眼镜的“热卖”。小黄所在的眼镜店前来咨询防蓝光眼镜的顾客也比从前增加了很多。然而，在防蓝光眼镜大热的情况下，不仅各类网络平台开足马力、以十分低廉的价格和极具煽惑性的宣传用语兜售各类防蓝光眼镜，线下实体店也不甘落后，使出浑身解数将防蓝光眼镜作为销售重点。尽管防蓝光眼镜市场需求大增，但在线上线下全方位竞争的情况下，眼镜店要想在防蓝光眼镜热卖的商机下分得一杯羹，并非易事。为此，小黄在经过一段时间的实践后，针对防蓝光眼镜的产品特点、市场现状和顾客的消费心理，进行了认真思索，并确定了一套“虚实结合”的销售策略：

首先是“实”，必须保证所售产品是正规厂家生产的合格产品。小黄了解到，上海市市场监管局对电商平台上热销的防蓝光眼镜进行的专项监督抽查发现，部分网售防蓝光眼镜质量状况不容乐观：72批次防蓝光眼镜中有19批次不合格，不合格率26.4%。……