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隐形牙套“暴利”套路

2021-07-01崔慧莹南方周末实习生黄佳钰

南方周末 2021-07-01
关键词:牙套暴利矫正

南方周末记者 崔慧莹 南方周末实习生 黄佳钰

相比托槽和钢丝的传统正畸方式,更加美观、舒适的隐形牙套(矫正器)近年开始走俏。

视觉中国 ❘图

缺乏医生正确诊断和设计的网购矫正器,易导致牙齿异常移动,加重原有的错颌畸形情况。图为网购平台上售卖的“隐形牙齿矫正器”等齿科商品。

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★出厂价五六千元,终端售价三四万元,数倍的差价正被一些隐形牙套品牌商盯上,试图绕开医院或牙科诊所,通过互联网将矫正方案和牙套直接销售给消费者。

“矫正器只是工具,就好比拿着同样的画笔,能不能创造杰作,要看画画的人有没有天分。”

矫正器械的成本大约占正畸治疗成本的40%,除去门店的租赁成本、运营成本等,隐形正畸项目付给医生的技术服务价格其实不高。矫正器材成本占总服务费用的10%,才是较为合理的价格区间。

对90后杨佳琪来说,参差不齐、歪扭交错挤在一起的十几颗前牙,是她“难以启齿”的痛。

为给牙齿“整队”,她花费约4万元在杭州某三甲医院做矫正。没想到5年间换了百余副用于治疗的“隐形牙套”,原位置的牙齿被打磨“变瘦”,该“搬家”的牙齿却没动,不得已重回老路——换成传统金属牙套矫正。

相比托槽和钢丝的传统正畸方式,更加美观、舒适的隐形牙套(矫正器)近年在全国各地走俏,特别是随着“中国正畸第一股”上海时代天使医疗器械有限公司(下称时代天使)于2021年6月16日在港交所挂牌上市,更点燃了市场激情。

与此同时,隐形牙套“暴利”引发公众关注。以国内隐形牙套市场的双寡头为例,时代天使招股书显示,其2020年毛利率高达70.4%;美国隐形正畸开创者“隐适美”母公司爱齐科技的年报亦显示,其毛利率也在70%以上。

也就是说,品牌厂商以1万元价格卖给牙科诊所的隐形牙套,成本只有大约3000元。经过牙科诊所治疗,患者最终付出的治疗价格则为2.5万元以上,有的甚至高达8万元。

正因隐形正畸属卖方市场,品牌商有极高定价权,不断有隐形牙套生产企业紧盯这一百亿美金市场。挤掉价格水分的同时,新品低价拓客也在带来新问题,特别是在二三线城市“下沉市场”:比如,用户在电商平台上“远程自助”订购一副隐形牙套,价格甚至低至数百元;非正畸专科医生也能在软件系统帮助下给出治疗方案,但“牙套脸”等后遗症层出不穷……

“矫正器只是工具,就好比拿着同样的画笔,能不能创造杰作,要看画画的人有没有天分。”中国隐形正畸第一人、北京大学口腔医院原正畸科主任周彦恒告诉南方周末记者。

高毛利率下的“腾挪”空间

隐形正畸行业有一项公开的秘密:如果抛开科技创新的光环加持,隐形牙套的生产成本和出厂价格其实并不高,头部品牌毛利率可高达70%以上。

时代天使招股书显示,2020年前9个月,该公司共完成隐形矫正10.17万例,提供隐形矫治解决方案的收入为5.89亿元,成本为1.67亿元,销售及营销开支0.91亿元。也就是说,每一矫治案例的平均出厂价约5791元、成本约为1642元,营销费用约895元。再加上研发投入、行政开支等项目,共同撑起了隐形矫正器的市场价格。

据南方周末记者了解,时代天使相关产品在公立医院和私立诊所的平均售价约为8000元或1万元左右。市场价与出厂价之间的数千元价格差,为分销商与合作诊所留出了“腾挪”空间。

有牙医诊所负责人告诉南方周末记者,如购买一定数量的隐形牙套,可获九折的价格优惠,达成市场推广业绩的分销商也能拿到不同程度“返利”。招股书显示,2020年据业务目标完成情况,时代天使向来自全国的66名分销商返利总计1440万元,平均每位分销商分得21.8万元。

同时,隐形牙套作为新兴产物,前期研发投入本应占比较大,但特殊的渠道模式让研发费用远不及销售及营销费用。2020年前三季度,时代天使研发费用为5893.5万元,占总营收比重9.8%,而销售及营销开支为0.91亿元,占比15.2%。

而“隐适美”母公司爱齐科技的2020年财报亦显示,销售和一般管理费用也占到总营收的48%以上。从1998年获FDA(美国食品药品监督管理局)批准上市后,隐适美享受了20年专利期。直到2017年10月,隐适美共有40项专利不受保护,才给其他玩家降低了门槛,效仿者众多。

在做过600例正畸手术后,在长沙某私人诊所工作的正畸牙医刘鑫认为“时代天使的膜片更硬,但包裹性稍差,隐适美则相反,医生可以根据患者情况,有见仁见智的选择,但患者基本感受不到国产或进口产品的差别”。他告诉南方周末记者,不会选用其他品牌的隐形牙套,“不想在患者身上做实验”。

除“隐适美”和时代天使为销售及营销费用斥巨资外,国内其他隐形牙套品牌供应商也蓄势待发。国家药监局医疗器械数据库显示,2019-2020年,国内隐形牙套的新增注册证数量总计64张。而据南方周末记者不完全统计,2020年之后至少有七家隐形牙套供应商拿到融资。

需要指出的是,新入局者大多采用价格战策略拓宽市场,部分品牌给诊所的最低价甚至在几千元左右,并且可分期付款。北京正唯口腔负责人冯小倩告诉南方周末记者,几乎每个月都有新的隐形牙套品牌来联系他们,价格可以低至三五千元,“但我们还是要对客户负责,并没有接过这些临床病例数少、无法确保治疗效果的产品”。

在谈及如何看待竞争环境时,时代天使表示,将通过配备3D打印机、生产自动化等智能制造技术,更好地控制成本、保证隐形矫治器质量并扩大产能、更及时地满足客户的要求和订单,“到2026年,预计年产能将达到约1亿个隐形矫治器”。

“当前市场上品牌混战会导致什么结果还不明朗,但我觉得很难有品牌能再跑出来。”周彦恒说。

绕不开的医院诊所

医院、诊所是隐形正畸治疗最重要一环——牙科医生治疗同时,还会提供隐形矫正器选择方案。

“时代天使卖给诊所的牙套价格,从七千多到1万元不等。而进口产品‘隐适美的价格约1.5万-2万元以上,医院议价空间并不大。”冯小倩告诉南方周末记者,矫正器械成本大约占正畸治疗成本的40%,其他费用还包括医生提供的技术服务、患者复查、诊所的场地租赁及运营管理等。

以时代天使为例,时代天使2020年获得的净利润率仅占总营收18.5%,几乎与占比约15.2%的销售及营销开支旗鼓相当。

“2019年我们推出了全新的COMFOS产品线,为激励分销商推广,提供折扣率相对较高,2020年折扣率已调整回落。”时代天使在招股书中解释。截至2020年底,该公司除向医院和牙科诊所直销服务及产品外,还在全国拥有69名分销商,覆盖29个省、直辖市及自治区。

出厂价五六千元,终端售价三四万元,数倍的差价正被一些隐形矫正器品牌商盯上。美国齿形矫正公司(SmileDirectClub)就采用了一种试图绕开医院或牙科诊所的模式,通过互联网将矫正方案和牙套直接销售给消费者,不过,由于受到正畸口腔专业领域质疑,陷入了上市即破发的尴尬窘境。

国内亦有公司对标该模式。如互联网正畸平台“微笑公式”打出“杜绝任何中间商赚差价”的口号,让患者足不出户即可完成隐形矫正绝大部分流程(接近85%),而剩余15%的线下部分,譬如进行3D口腔扫描,可以由消费者到合作诊所就近完成。

而在网络电商渠道,占领“下沉市场”的“自助隐形牙套”路子更野。购买一套售价60元的牙模工具包,即可自己在家利用牙模粉、石膏粉、牙托等工具制作一个“牙模”,牙套生产企业会根据这个模型为客户生产定制“牙套”,售价低至580元,全程无需到医院面诊。

隐形正畸不能让消费者DIY

绕开医院、诊所,看似价格畸高问题迎刃而解,但问题在于,每个人牙齿和骨骼的软硬程度不同,口唇下颌等面部外貌不同,为达成美观的治疗效果,口腔正畸的治疗方案该是“千人千面”“及时调整”的。

2015年,周彦恒就任世界正畸联盟(WFO)执委会执委,他在与全球顶尖同行的讨论中发现,绕开牙科医生,让消费者自行DIY隐形牙套的“商业模式”已成为世界范围内正畸专科医师共同抵制的问题。

在社交网络上,像杨佳琪一样分享“隐形牙套惨痛经验”的年轻人为数不少。为了改变容貌,他们不惜拔掉、片切(磨除少量牙釉质,以减少牙量)部分牙齿,换来的却可能是牙齿咬合不好、牙槽骨吸收、牙神经坏死等一系列不可逆损伤。

中山大学光华口腔医院正畸科主任曹阳曾公开表示,作为专业正畸医生,坚决反对患者做任何自助的口腔治疗,缺乏医生正确诊断和设计的网购矫正器,易导致牙齿异常移动,加重原有的错颌畸形情况。

牙齿正畸是口腔医学领域技术含量最高的分支学科之一,数字化正畸极大降低了牙齿矫正的门槛,大数据分析及智能软件的帮助下,进行口腔CT扫描后,软件可以给出自动化的设计方案。很多非专业正畸科医生,甚至缺乏临床经验的牙医,也能完成治疗方案的设计。

绝大部分病例不可能通过一次方案设计就达成效果。“如果患者出现脱套脱轨,也就是牙齿移动与动画设计不一致的情况时,医生要根据经验判断要不要中断治疗,重新设计新的牙套,我们把这种过程叫做重启。”刘鑫告诉南方周末记者。

周彦恒亦指出,大数据分析算不出每个人的骨头软硬程度,因此动画模拟的移动方案只能供医生参考,大多数情况下都需要调整。“比如想把突出的前牙收回去1毫米,怎样给出精确有效的治疗方案,非常考验医生的临床经验。”

在周彦恒看来,隐形矫正一定要以正畸专科医生为主导,“有平台号称省去面诊与复查,省去医生与中间商,直接向消费者销售隐形牙套,可能会便宜,但造成的烂摊子实在太恐怖了。”

材料成本占比可降至10%?

据中华口腔医学会正畸专业委员会调查,我国错颌畸形整体患病率67.82%,大约每10个中国人里有7个人牙不齐。

但就当前的国内市场现状来看,比靠谱“隐形牙套”更稀缺的,其实是专业正畸医生。根据不同渠道统计,目前全中国正畸专科执业医生约为3000-6000名,高层次的正畸医生更被机构疯抢。

现阶段口腔和牙齿矫正行业的暴利,正吸引着大量专业本领不过关的医生和医疗机构入局。

“一名专业的正畸医生,在经历本科、硕士乃至博士的十余年培养后,经过系统培训在临床锻炼五到六年,才能摸索出经验正式‘出师,但在现实中,很多专科生甚至不具备口腔医学教育背景的人,经几天或几个月不等的速成班,拿到一张医师资格证,也能自称正畸医生。”周彦恒告诉南方周末记者,行业准入门槛的降低,是导致近年来口腔正畸投诉率居高不下的原因。

多位正畸科医生告诉南方周末记者,消费者为隐形正畸治疗付出的费用虽高,真正到医生手上反映技术服务价值的收益却不高。如果从材料成本占比角度考虑,医生做一例隐形矫正的收入甚至比传统的托槽矫治更低。

“传统的金属牙套材料成本不到两千块钱,‘隐适美的材料成本涨了约十倍,但牙医的收费可没涨这么多。”一位广州正畸科医生告诉南方周末记者,如果不是有追求的正畸专科医生,不会愿意花时间去精细化调整矫治结果,“全科医生会觉得花费这个时间不值得,或者干脆就不懂怎么调整”。

一位资深行业人士告诉南方周末记者,矫正器械的成本大约占正畸治疗成本的40%,除去门店的租赁成本、运营成本等,隐形正畸项目付给医生的技术服务价格其实不高。在他看来,矫正器材成本占总服务费用的10%,才是较为合理的价格区间。

周彦恒认为,由隐形牙套掀起的数字化正畸服务确实在改造整个行业,但如果医生只依赖大数据分析的算法,不针对每个病人的实际情况修改方案,也是非常不可靠的。“消费者不能看到所谓的3D打印、大数据分析就相信了,还是要找专业的机构和正畸医生。”

(应采访对象要求,文中杨佳琪、刘鑫为化名)

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