单荣 刘微 马洪俊 应沐芳 郭金金

摘要：文章分析了房产乡村经纪人产生背景及其重要作用，在乡村经纪人组织结构及运作模式分析的基础上，找出了其运作中的存在的问题，并有针对性地提出了相应解决策略，旨在为促进城乡融合，加速实现城乡经济发展一体化提供参考。

关键词：城乡融合;房产;乡村经纪人

1 城乡融合背景下房产乡村经纪人的产生背景

当前，受疫情等诸多因素的影响，房地产市场处于横盘期，各种常规推广手段陷入瓶颈，急需突破传统业务思维。不少房产销售代理机构开始将业务重心向乡村转移，试图开拓乡村市场。随着城镇化进程不断加快，乡村最后一代青年人口将完成进城和购房的目标，其背后蕴藏巨量购房需求。依托乡村的“熟人经济”和“信任经济”重要影响力进行房产营销，需要建立乡村和楼盘营销代理之间的联系纽带，因此，房产乡村经纪人组织应运而生。该组织建立一定程度上能够促进城乡融合，加速实现城乡经济发展一体化的新格局。

2 房产乡村经纪人助力乡村振兴与城乡融合

2.1 促进城乡间人口流动，优化资源配置

人口流动是重构乡村关系、促进城乡融合发展最为关键的要素。乡村经纪人的培养与建设一方面可以让学有所成的大学生返乡发展，留住人才。另一方面可增強城乡间人口互动，优化城乡间劳动、资本等要素的配置。

2.2 带动城乡第三产业发展，促进经济增长

乡村经纪人是城乡间的纽带和桥梁，其利用自身对乡村密切熟悉、与村民彼此信任的独特优势，有利于加强城市人口到乡村投资（如承包土地、发展旅游产业提供信息支持、带动乡村第三产业发展），加快农业剩余劳动力转移，推动新乡村建设，带动农民收入增长。

2.3 重塑城乡关系，增进城乡文化价值认同

城乡文化天然存在一定差异，通过乡村经纪人的中间“润滑”作用，一方面可以向城市居民展示乡村特色民俗文化、生活方式等，为城市文化提供鲜活的文化资源。另一方面，城市反哺乡村，为乡村文明注入新鲜血液。城乡文化沟通交流，取长补短、互相借鉴，保证其多样性与共同发展。

2.4 助力乡村振兴、城乡融合发展等政策宣传落实

与普通农户相比，乡村经纪人对乡村、农业、农民的宏观形势和具体政策更为了解，成为在乡村落实国家宏观政策的基层有力支点。通过建设乡村经纪人队伍，有利于政府宣传、落实城乡融合相关政策，及时掌握乡村发展情况。

3 房产乡村经纪人的组织结构及其业务模式

3.1 房产乡村经纪人组织架构

乡村经纪人的组织架构按直线制组织结构进行设置，一共划分为区（县）、镇、村三个层次，由上到下，层层下沉，设区（县）级经纪人—乡镇经纪人—乡村经纪人。设区（县）级经纪人，作为区域负责人，负责管理和发展乡镇经纪人，乡镇经纪人通过相关渠道和资源管理发展村级经纪人，乡村经纪人凭借其在乡村的邻里关系、对乡村村民的了解程度以及相对宽裕的时间开展房产租售业务。由于乡村发展人了解村中大部分村民的家庭结构及其生活情况，相较于城市房产经纪人，更容易获得有在城市租购房屋需求的村民的信赖，并且可以根据村民客户的具体要求及其家庭情况，推荐适合的房源，在专业房产买卖人员的陪同下带领顾客看房并了解房屋的更多信息。

3.2 乡村经纪人运作模式

乡村经纪人采用线下门店运营与线上平台运营相结合。线下门店运营与传统的中介服务相类似，在各乡镇建立渠道驻点，即设立门店，挖掘拓展乡镇客户，全面拓展乡镇渠道，形成“N+1”乡村经纪人运营体系。门店运营时，为促进房产推广与宣传，为各层级乡村经纪人配备房产沙盘、户型图、单页等，提供互联网VR看房服务;乡村经纪人引领意向购房村民前来，并在专业售楼人员的陪同下对具体房源进行带看，门店内为村民提供智能化看房体验。线上则通过特定房屋买卖平台针对新房、二手房以及房屋租售活动进行服务。此外，采用ERP软件进行专业的门店管理、房源管理、客户管理、人员管理、财务管理、佣金分配以及内部资讯共享等，进行资源分类整合，提高交易和管理效率，为乡村经纪体系高效运作提供保障。

4 房产乡村经纪人运作中的问题及对策分析

4.1 乡村经纪人专业素养问题

乡村经纪人是由乡镇居民发展而来，专业知识薄弱，业务水平与职业道德水准普遍不高，可能对公司形象产生消极影响。亦可能出现消极办公行为，如组织虚假客户看房以获取奖励，交易态势虚假繁荣，实际成交量极低，造成公司资源浪费。为避免上述问题，由资深城市房地产经纪人对3个层级的乡村经纪人进行培训。县级经纪人负责以月为单位对镇级经纪人进行业绩总结、组织其参加学习培训，而镇级经纪人则负责以周为单位，对村级经纪人进行项目培训、节点信息释放学习。最后由县级服务中心统一对镇级、村级经纪人进行考核。

4.2 熟人经济造成的客户流失问题

该方式依托熟人经济和信任，客户资源都掌握在乡村经纪人手中，一旦乡村经纪人失去顾客信任，或者选择离职，则该驻点将面临生存危机。据调查，乡镇居民普遍使用微信作为社交工具。通过使用企业微信，建立客户登记管理制度，将客户资源变为公司的“固定资产”，协助驻点规范管理客户，为驻点与客户打造一个更精准、方便的桥梁，提高客户转化率。

基金项目：山东师范大学2020年度校级大创项目“乡村房屋帮——您身边的经纪人”（项目编号：202010445637）的阶段性成果。