[摘 要]受渔业资源衰退、近海渔船拆解、轻循环油涌入、走私油猖獗等多种因素影响，主营海上销量锐减，并使得一部分终端客户和分销客户纷纷转购社会低价或非标油品。在海上船供市场用油大幅减少的情况下，中油、中燃、社会经销商等竞争对手又加大了对海上成品油市场的开拓力度，更加激化海上用油市场的竞争，进一步威胁我司对市场销售节奏的把握。文章尝试从管理机制、营销手段、油品需求、客户服务等几方面入手，去面对沿海海上成品油市场越发激烈的竞争态势，开拓市场，稳定销量。

[关键词]海上成品油;市场现状;市场份额;营销手段

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.13.143

目前海上成品油市场货源充足，品种多样。如何克服渔业资源衰退、竞争态势日趋激烈、主营单位的海上市场销量锐减等困难，进一步剖析海上成品油市场，多维度入手，摸索出一条有当地特色的海上拓市扩销之路，成为目前最首要的难题。

1 浙江海上成品油市场现状

1.1 市场空间

从目前的市场情况看，浙江的海上用油市场总量逐年下跌，在未来的某个时候，也许海上市场就是未来陆上市场的预演。浙江省的海上供应站多数以渔村为依托而存在。渔村里的渔船销量就是供应站的销量，随着政府压减海洋捕捞渔船工作的开展，渔村的海上用油销量有减无增。

1.2 海上特点

一是海上不等同于陆上。陆上加油站的主要客户群体是汽车，汽车多数都是到加油站加油（加油站需要一定的门槛和资质），并且每次加油的容量是有限的（最多是加满油箱）。……