方宇

坚果，目前已经成为人们生活中一种必不可少的消费食品，事实上，这个市场的巨大也超乎人们想象。

根据美国休闲食品行业的发展经验显示，人均GDP与代表健康休闲食品的坚果消费成正比。随着国内人口消费潜力以及健康消费趋势的发展，未来我国坚果消费市场仍能维持20%的增长速度，到2025年市场规模有望超过3000亿元。

身为临安人的许华东，也一早看到了坚果市场的商机。当坚果行业进入后竞争时代，许华东在大胆创新的基础上，从原料源头抓起，同时建立起内外双线并进的全产业链，以新的发展模式驱动自身企业的发展。

浙江省临安市，有“山核桃之都”之称，其生态环境得天独厚，山核桃的面积、产量、加工和销售量，长期稳居全国第一。看到山核桃在市场上的受欢迎程度，以及给临安发展带来的巨大经济效益之后，许华东义无反顾选择入局坚果行业。

除了山核桃之外，许华东也同时看到了国外的夏威夷果、碧根果、腰果等树坚果的巨大需求市场。2015年，许华东设立了杭州淳滋贸易有限公司，专做坚果的进出口生意。

“刚开始做坚果生意，我们从中间商的角色切入。在做坚果原料进口时，我们接触了非洲、澳大利亚、美洲等地不同的供货商，最终把主要精力集中在美國和墨西哥两地的供货商交易上，因为他们信誉较好，价格也稳定。后来贸易规模逐渐变大，现在我们每年从美国进口坚果总值超过2400万美金，而且在逐年上涨;而我们从墨西哥进口的坚果总量也处于中国前三甲了。”

随着中国坚果市场的不断扩大，同行竞争激烈，行业同质化严重，价格战成了各坚果企业的无奈之选。许华东意识到，坚果产业链涉及生产、加工、销售、市场等多个环节，只有打通各环节，建立起完整的产业链，才能保持企业的优势地位。

“当时，有许多客户跟我反馈，企业加工夏威夷果的成本太高，开壳后大部分果仁无法保持完整，因此也卖不出好价钱。”许华东回忆道。

客户的反馈和痛点，加之本身业余时间爱捣鼓机械，让许华东从临安山核桃取仁机上获得了灵感。他从夏威夷果壳的特性入手研究，很快制作出了全国第一台夏威夷果开口机，并申请了专利（一种坚果开槽机）。

这个发明作为行业首创，既解决了夏威夷果开果时的碎仁问题，又提升了整个坚果加工行业的工作效率，很快引起了同行极大的关注。此后，坚果加工厂商纷纷前来求购该款夏威夷果开口机，甚至求取合作获得专利授权。

从采购原料到与加工厂合作，许华东完成了他拓展坚果产业链的第一步，同时也让他对坚果行业有了更深入的了解。

“市场上的坚果种类，无非包括夏威夷果、碧根果、开心果、巴旦木等品种，但它们的生产源头基本都被国外生产商控制。如果我们不能掌握源头，那么，不止加工行业，整个坚果产业链上的任何一个环节都会受到限制。”基于此考虑，许华东又着手将事业版图开拓到了原料种植。

以夏威夷果为例。夏威夷果主要产区在澳大利亚和南非，两个国家产量占全世界产量的80%左右。夏威夷果富含单不饱和脂肪酸，不仅有调节血脂血糖作用，还能有效降低血液中的胆固醇、甘油三酯和血液黏稠度，改善血液循环，预防心脏病、心肌梗死等心血管疾病，近年来在我国的销售量激增。

而在中国，从上世纪90年代初开始，主要在云南省推广夏威夷果种植，全省目前种植面积近三十万公顷，可实现销售收入1.9亿元。然而大部分的夏威夷果都集中在临沧地区，产品质量不高，销售情况一般。

为了找到适合夏威夷果种植的地区，许华东几乎跑遍整个云南进行考察，最终选择在气候条件、种植条件良好的云南文山，种植了2000亩夏威夷果苗。

在原料种植上，许华东与当地农户选择了合作入股的方式，共同经营种植园区。其中，许华东以资金入股，农户以土地入股;夏威夷果收获后，许华东按品质收货，而农户不仅能够取得原料销售的收益，还能获得产品销售的三成总利润。

如今，许华东的夏威夷果基地已经成为云南省精准扶贫项目，获得了当地政府的大力支持。通过与当地农户深度合作，许华东与其形成利益共同体，在发展自身产业的同时也可帮助当地农户脱贫致富，发展当地经济，可谓多方共赢。

但挑战在于，夏威夷果通常需要经过4〜5年才能结果，收成后还需要经过2年时间才能产出产品并上市。“这个项目的总投资大约为3000万元，这对于我和农户来说，都是一个大考验。但想建立坚果的全产业链，这是必须迈出和克服的一步。”在此基础上，许华东进一步构想未来在云南打造6000亩夏威夷果种植基地，并实现年产量达到2000吨。

至此，通过多年摸索、大胆实践，许华东布局的全产业链已初具雏形，且呈现内外双链驱动并行的模式。

一方面，他维持原料进口端，继续采购美国、墨西哥等地的坚果;另一方面，他开辟自有种植基地，将坚果源头牢牢掌握在自己手中。经过不断地积累，许华东已经具备成熟的加工、销售以及B端、C端市场渠道，真正将整个产业链中各个零散的环节有序地串联起来。

许华东将这套全新的经营模式称为“内外双线并进的坚果全产业链”模式。这个理念也得到了许多同行的推崇，有不少企业开始效仿该全产业链模式进行发展战略的调整;云南扶贫工作组有意划分更多种植园区供他管理;更有部分大中型企业伸出橄榄枝，期望与他合力开拓全产业链。

值得一提的是，许华东在积极打造全产业链的同时，未雨绸缪，在金华保税区设立公司，并通过保税机制避免因政策影响而导致进口坚果的价格大幅度涨跌，同时保证了坚果货源和销售的质量以及稳定性。

目前，许华东与国内几大坚果品牌商都签署了大额供货协议。他表示，今后还将从市场角度倒推，将产业链继续优化，做到源头优、质量优、服务优，以带领整个坚果行业良性发展。