金 勇 王岳飞

(浙江大学农业与生物技术学院，浙江 杭州 310058)

1 前言

互联网电商经历十多年的发展日益成熟，传统的电商企业销售计算的公式为销售额=访客数*转化率*客单价[1]。从这个公式看，电商茶企要提升销售额，可以从提高访客数、转化率和客单价三个维度来操作。其中的访客数也就是俗称的流量，是可操作的最大变量。随着互联网流量红利的逐步消失，付费流量越来越高，互联网电商运营逐渐从流量运营转向消费者运营。

1.1 电商茶企流量红利时代的复盘

2006-2010年，来自百度搜索引擎的流量，出现了一大波垂直门户和垂直的应用，它们可以通过对搜索引擎中搜索规则的利用，进而改变网站在搜索引擎中的自然排名。茶叶电商品牌的初始流量主要SEO(Search Engine Optimization)流量，也就是搜索引擎优化流量。后期流量从免费转成收费，叫付费流量。

2010年-2012年，得益于B2C(Business to Customer)网站投资潮红利，淘宝和京东成为电商网站投资红利的最大的获益者，这两平台上的电商茶企纷纷获利，这是电商茶企销售额增长最快的时代，茶业电商领军品牌艺福堂，就是在这个阶段实现了销售额从百万级到亿级的增长。

2013年-2015年，微博崛起，带来又一波流量红利，小米的崛起就是那个年代。小米用微博流量既做了品牌，又做了宣传还做了客服，同时培养了粉丝。以艺福堂、小茶婆婆为代表的品牌微博号崛起，为电商茶企斩获又一波红利。

2015-2016至今，朋友圈产生了一大堆微商，随后直播、短视频和社交电商崛起，流量时代进入私域运营时代。……