新年伊始，又到了汽配经销商进行年终盘点的时段。盘点报表里的内容，简单来说无非是“货”和“钱”，经销商解读盘点结果的目的，也正是理清“货”和“钱”之间的关系。面对过往一整年的采购、库存、渠道、销量和利润等数据，汽配经销商的经营者更需要用发展的眼光和理念来进行解读和思考，找到数据与市场环境、经营策略之间的实际联系，并有根据地调整自己接下来的经营计划。

一、销量与利润

盘点报表中最重点的数据就是销量和利润，这2 个数据直接反映了经销商的赢利情况。在查看数据时必须综合考虑各种市场因素对销量和利润的影响，精准找到影响经营收入的各个关键节点，并在新一年的计划中有针对性地做出应对。

如今，车辆常规保养件产品的特性往往是销量高但利润不高，加之电商平台入场，易损件细分市场的竞争正在变得越发激烈。市场竞争带来了价格战，这让经销商出售易损件所能获得的利润被严重压缩，有些甚至是在赔钱销售。对于经营此类配件的商家，可尝试拓展底盘和动力系统等技术件业务（图1），在经营初期，建议以代理知名国际厂商的产品为主。这些厂商的代理商考核机制主要考核销量，销量达标就会提供返点作为利润。与此同时，汽配经销商还应该积极寻求与优质的交易平台达成合作，成为平台的供货商，获得更多客户资源。

此外，汽配经销商也会经营一些单件利润较高，但通常出售批量不太大的产品，例如蓄电池、底盘部件和车身事故替换件等。在规划这类产品的经营方式时，最需要注意的是提升维修厂的配件销售能力。维修厂只有把货卖出去，才会有继续向经销商采购的意愿。汽配经销商在为维修厂提供产品时，还必须相应提供增加产品销量的思路和技巧。汽配经销商同时还要利用好上门服务等新兴业态，以此拓宽高利润商品的销售渠道（图2）。

图1 建议汽配零售商加入技术件业务

图2 与上门救援服务商合作可帮助增加蓄电池的销量

二、采购与库存

经营的最终目的无疑是追求利润，年终盘点结果中的商品采购和库存情况也是汽配经销商制定未来经营策略的关键参考项。采购商品的选择失误会造成库存积压或库内没有市场急需的商品，严重影响资金周转和经营利润，因此必须严谨规划。

从汽配经销商的角度讲，制定采购计划一定会参考市场需求。需求的普遍规律很少出现骤变，因此研究市场需求时要查看过往多年的样本而不是仅仅查看前一年的行情，这样才能更精准地分析出某一类产品的需求变化总体趋势。在此需要强调，2020年新冠肺炎疫情影响了市场需求，但这属于极端情况，并不具备很强的参考价值。制定采购计划的另一类参考来自主机厂，例如某款沿用上一代技术的热门新车，技术通病的沿袭会增加对应替换件的需求量；而技术革新和缺陷消除也会让某些原本需求量大的产品在未来不再有市场（图3）。

所有经销商都有一个共同的痛点，那就是时刻都在消耗成本且阻碍资金回流的库存积压。经销商在盘点上一年的库存情况时，必须参透形成积压的原因，并回溯在彼时是否曾有机会对外清理这些库存。就职于汽配供应链平台邦邦汽服的窦志刚先生向本刊记者介绍说：“需要清理库存的经销商，可将视线放到应用环境与本地差异较大的区域。”

我们也都知道，路况较差的地区，车辆更换悬架部件的几率更高（图4），而高寒地区的车辆，软管或底盘衬套等橡胶制品损坏率较高。区域不同造就需求不同，也许在经销商所在地无人问津的库存，换个地方就是有市场热度的商品。打通同行商家之间的信息通道，是处理手中库存让资金有效回流的重要手段。

图3 主动安全技术的全面普及降低了事故率，减少了事故件的需求量

三、转型与创新

销售渠道对汽配经销商十分重要，在分析盘点结果时经销商应该开拓思维，有目的地调整现有渠道并发展新兴渠道，获得新的业务增长点。当今互联网的高速发展加快了信息的传达速度，也为汽配经销商的自我创新和转型提供了机遇。

图4 路况较差区域比路况较好区域的悬架部件需求量高

近年来，电商和直播平台积累了大量的高粘性用户，消费者的习惯和注意力正在转移到线上，这意味着电商和直播平台可以为商家带来巨大的流量红利。汽配经销商可以尝试将上述平台作为新的推广渠道，开展线上培训或营销型直播（图5），进而争取更多买家。在汽配贸易领域工作近30年的北京鑫飞腾科贸有限公司总经理王利纲先生对本刊记者表示：“每个互联网用户都有‘信息续传’的属性，当身边有人遇到与汽车有关的麻烦时，他们很愿意将自己在互联网平台获取的产品和服务信息传达给有需要的人，帮助经销商触达更多客户。”

此外，数字化办公系统也能给汽配经销商带来很多运营方面的便利。当前，市面上此类系统为数不少，但并不一定非常适合汽配销售这一细分市场。对于这种情况，汽配经销商更应该寻求实现数字办公系统的定制化，让办公系统更高效地为自己服务。当今的市场运营环境要求经销商具备更强的创新意识，根据自身需求开发和引进新的办公系统和工具，这样才能在市场竞争中保持领先，获得更大的发展空间。

图5 利用线上直播有助于提升汽配经销商的知名度和零售能力

四、总结

首先，复盘数据并制定接下来的经营策略时，要注意根据产品属性选择适合的销售模式，以及提升维修厂的销售意识和能力，增加销量和利润。

其次，制定采购计划时，应做到充分掌握整车制造、技术发展、生产原料供应等多方面的信息，尽量确保采购来的产品就是市场需要的产品。而对于库存的清理，则要精确分析所持产品的特性和不同市场的需求特点，争取尽快脱手。

最后，汽配经销商要适应市场的变化，紧跟用户消费习惯的发展，利用互联网新业态促进销售。同时，还应该尽可能创新使用智能化办公管理软件，提升管理效率和经营利润。