史永乐，陈 兵，周发明

（1.中国铁路广州局集团有限公司 信息技术所，广州 510088；2.中国铁路广州局集团有限公司 货运部，广州 510088）

随着我国铁路建设的不断发展，特别是客运专线的陆续建成投入运营，人们的出行条件和服务得到了极大改善，铁路货运能力也逐年提高。与此同时，随着高速公路的快速发展，铁路货运市场面临的竞争越来越激烈，营销压力也越来越大，亟需在货运营销方面不断创新。企业要生存和发展，就必须认清形势，找准并锁定目标客户，通过个性化的定制服务，更好地满足客户需求，最大限度地开辟市场，创造更大的效益[1]。如何对客户价值进行综合评价是货运营销工作人员经常面对的问题，根据经典的客户生命周期理论，铁路大客户的生命周期按阶段可分为考察期、形成期、稳定期和退化期[2]。因此，部分目标客户，如果给予足够的关注和培育，可为铁路创造更大的价值。

本次客户价值综合评价分别从主观和客观的角度，采用科学的分析方法构建客户价值评估模型，使用Python 语言对数据进行计算并确定各因素权重，再对客户进行综合评价，通过对中国铁路广州局集团有限公司（简称：广州局集团公司）货票实际数据进行验证，评估模型的应用效果。

1 客户价值评价现状

装车数、发送量、运费是对货运客户价值进行评价的3 个重要指标，也是铁路企业统计、考核时常用的3 个指标。各铁路局集团公司货运客户数量不等，主要发送品类不同，如果仅仅使用一个指标对客户进行评价，结果是不科学、不全面的。……