吴可茂 张湘营

中铁十局集团第一工程有限公司 山东 济南 250000

引言

当前中国已是世界第二大经济体，经济正在从高速增长阶段转向高质量发展阶段，结构调整、补短板、惠民生、重环保、强后劲的基础设施项目投资仍是国家稳定发展的主要动力。本文主要讲述建筑施工企业经营开发工作，从项目规划阶段、立项阶段、招投标阶段、施工阶段，在各阶段营销人员需要做的工作、如何开展工作、工作的效果具体展现。

1 市场分析

“到有鱼的地方撒网”一直是营销人员的基本功—区域市场分析。区域市场分析是以企业发展定位为导向，在所辖区域寻找有发展前景的信誉市场和建立良好的客情关系，以建设单位（或业主）为中心，全面了解掌握区域的重大、重点项目基本状况及投资计划动态、市场准入、招标规则等情况，努力建立与行业主管部门、政府平台、设计咨询、金融机构、招标代理、大企业等长期的战略合作（协作）伙伴关系。掌握区域市场基建投资的基本状况及行业动态：政府投资规模、行业评标规则、建立客户资源、项目资金状况、投资计划进展等，形成市场分析报告[1]。

“无中生有”是设计单位的看家本领也是项目信息的源头，首先从介入项目的时间看，规划设计是工程建设的首个环节。设计单位最早获得项目信息，最早参与项目论证，最早接触相关人脉资源。其次从介入项目的程度看，设计咨询工作贯穿工程项目建设的各个阶段，从项目规划阶段为业主提供可行性研究及技术经济评价，到项目策划阶段为业主进行工程勘察、编制招标文件，设计单位在实质性影响项目方面都具有施工企业无法比拟的渗透性和话语权。……