张影

圆桌主持人：华夏桃李资本合伙人郭西凡

嘉宾：启德教育北京分公司副總经理贾鸿岩

金吉列留学副总裁郭明斐

北京小希教育科技有限公司集团副总裁黄俊友

Q1

郭西凡：几位嘉宾在过去一年是如何应对的，做了哪些措施？

郭明斐：首先，我们在信息的传递方面做了很多工作，通过线下通道、线上平台将国外院校的申请和签证的信息及时传递给留学生和家长;其次，我们做了一个自己的平台，解决物理阻隔问题，将线下场景转移到线上，进行咨询、对接。

黄俊友：在这样的大背景下，我们有“危”也有“机”。去年，我们留学的平台继续发扬光大。行业里每一个人都在自己的领域做得更专业。在更专业的同时，我们需要弥补的短板也会更多，大家要互相学习，取长补短。

贾鸿岩：我从微观的角度谈一下。第一，我们的员工在北京受到了很大影响，我们最先的举措是保证工作的运行，推出居家办公、弹性工作等措施。第二，在这种情况下，我们把客户做了几种分类，最大的一个群体就是受疫情影响不能出境的学生，我们在沟通学校、网课注册方面帮助他们做了很多调整;此外，我们还对考生群体做了很多协助安排，包括背景提升等;我们还向境外学生提供线上就医和咨询平台，境外分公司也会派发防护用品。我们正在推动OMO形式转变，实现线上线下深度融合。

Q2

郭西凡：在目前这样充分竞争的市场，你们有什么办法或者竞争优势，能够找到一个比较有利的位置？

郭明斐：这个行业在不确定性当中，肯定有些东西是确定的、不变的。对于留学生来讲，不变的就是服务。在未来留学行业，品牌的力量会更加凸显出来。具体来说，有两个维度：一是要专业地为客户提供服务方案;二是要提升人员的效率和专业性。

黄俊友：我觉得这个市场应该是越来越细分的，客户的需求也越来越个性化。要想突出和立足的话，应该要重视数据化，我们行业也应该往数字化转型。这样，一个顾问的服务数据就会有很大影响力，也能给品牌好的影响。我想，如果要在下一个阶段竞争，不管是机构还是个人，都要关注数字化的转 型。

贾鸿岩：我们感受到行业内细微的变化，发现很多客户会对留学企业进行极端化分类：一类是大型企业，相对稳定;也有一部分是中小型的工作室，它们把控相对灵活，抗风险能力更强。从我们的角度看，市场冷却的过程，更有利于我们思考和总结。就企业而言，我们非常感谢过去一年所有客户对于我们的认可和选择。不管是过去、现在，还是未来，我们启德非常坚定的信念就是，一定要给客户提供最好、最全面的服务。

Q3

郭西凡：留学行业或者国际教育行业，还有哪些新的机会或发展方向？

贾鸿岩：我想从启德目前正在做的三件事情出发，来告诉大家我的预判。第一，我们现在正在做的是规划。如今，很多客户和家长是非常理性的。我们会更全面地建设产品体系，包括学术能力提升的产品、背景提升的产品、实习的产品，以及学生拿到录取之后的学分先修课程。通过这样从前到后、从境内到境外的规划，我们能够帮助学生拿到好录取、拿到好成绩，最终拿到好的工作。

第二，疫情加快了留学高端化趋势。我们在做去年英国留学调研报告的时候发现，实习生中G5学生的涨幅和比例是非常高的。我们也研究过国内的数据，应届生可能会选择继续提升学历。我们从一线咨询的角度发现，升高端和升博士的学生现在特别多。我们在自己的整个服务团队上升级高端人才、高端顾问，提升专业程度，聘用海外导师。我们希望通过服务人员的升级，满足更高端顾客的需求。

第三，我们在进行系统提升和改造，打造直播平台、启德课程平台以及互动平台。如果用三个关键词来概括我们现在做的事情和对未来三年规划的话，就是“规划”“高端”和“技术”。

黄俊友：从我们自己业务的层面来看，首先，出国留学肯定还是会继续，服务可能会更细化。如果从专业和学生细分方面来讲，我认为时间效率这一块接下来会是国际教育的一个新的增长点。这与国外形势和国内高考改革是相关的。现在国家也引导我们更关注职业教育。国外的职业教育本身是可以借鉴和探讨的，我想如果增加新业务的话，国际的职业化教育是一个风口。

郭明斐：从整个行业上来看，我们还是持续看好的。最坏的情况已经过去了，整个市场还有可能比前几年更好一些。因为今年有很多学生出不去，可能在未来的一到两年数据会释放出来，这是我们对整个行业的判断。如果从竞争格局来看，一是赋能为主，是否能以更好的方式帮助学生申请;二是增加确定性，更有效率地把确定性时间缩短。