文/王深圳

新店开业当天，主推新品意外受损，消费者群情激愤；

产品比同行品质好，但品牌力弱，销量上不去；

新品卖相、口感怪异，无人问津……

以上问题，都可以在热播剧《赘婿》里找到答案。这算是一部“穿越”剧，商业精英穿越到古代社会，当然，如果你觉得有点“脱离实际”的话，完全可以将之理解为：一个具备现代化、互联网商业思维的人，跑去折腾传统行业。

布行开张：玩梗“拼刀刀”

剧中男主宁毅（郭麒麟饰）遇到的第一个商业问题是苏氏布行的开张。

布行开业前夕，店铺屋顶“意外”（人为）漏雨，打湿了主推产品“暮云纱”。这个时候，开不开张成了问题。

不开张的话，此前已经造了势，还接受了一些达官显贵的预订，推迟开张不仅会影响信誉、社会关系，也无法面对排队等候、群情激愤的消费者，还会在家族竞争中落下风。但是强行开张的话，又没有足够的产品。

怎么办？

接下来就是宁毅的表演时间。

首先是当众宣布，布行正常开业，保住声誉，安抚众人情绪。

然后，推出主打新品。抛出少部分没被打湿的暮云纱样品，适时地进行卖点讲解，让现场的顾客亲眼、亲手见证产品的独特魅力。

此时，顾客的注意力已经被做工精细、外观出色的新品成功吸引，而当顾客开始询价时，宁毅故意报出一个相当于市场价3 倍的价格，高昂的价格自然引发了顾客的不满和抗议。

“您先别着急！最终的定价不取决于我们，而取决于您各位。”

“取决于我们？我们还想不要钱呢！”

于是，顺着“不要钱”的话茬，宁毅推出“蓄谋已久”的“拼刀刀”活动，言称只要参加这个活动，最后这布还真有可能不要钱就拿走。

然后就是这部剧的名场面。宁毅巧妙地将拼多多的那一套玩法进行了实体化、游戏化改造：

找来一个圆形木桌面制成圆形转盘，在转盘上划分7 个区域，对应着可以减少的金额，数额不等；将“砍一刀”变成投掷剪刀，可以邀请最多5 个好友帮自己砍价（若砍中5 次最高金额即可免费获得）……

在讲述活动规则时，宁毅很自然地说出参与后要先预付最终的货款，领一个号牌，然后等到取货日再过来拿货的事情。可以说是图穷匕见，但是面对“我们这么好的布料，给您这么大的优惠，就不能多等几天吗”的说辞时，顾客也觉得划算，开始给自己找补。

这个开业活动，在保证了娱乐性、社交性的同时，也有着切实的利益优惠。于是，一传十、十传百，人们携家带口、呼朋唤友地围观、参与……

最终，经过核算，开业当天布行赢利一万五千余两，创造了苏家布行新店开业的最高业绩纪录。

这段戏既包含了危机公关的部分内容，巧妙地把握、引导着消费者心理，也活用了拼多多的社交电商推广模式。

这对一些实体店也是一种启示：可以有选择地将互联网大厂，尤其是电商平台的一些标志性玩法实体化，让其更适合线下场景。这次是“砍一刀”，下次可能就是“盖楼”“养鱼”“集五福”“浇水”“种水果”……

当然，产品力才是根本，没有卓越的产品力，无论是定价还是促销活动，都是无根之木，不会长久。

低不成高不就的品牌如何崛起？

“拼刀刀”活动带来的销量高峰只能算是单店的局部、突发行为，从整体上看，苏氏布行还面临着诸多问题。

在竞争对手方面，东市的布行基本都挂着乌市的招牌，算得上第一品牌；西市的布行，则是大川布行和苏氏布行分庭抗礼。其中，大川布行的地理位置虽然不好，甚至在布料质量和款式上都逊于苏氏，但它的客流量却远远在苏氏之上。

为什么苏氏的布料质量更好、样式更新，可销量却一直上不去呢？

产品定位不明确！

苏氏布行受限于“后嗣敦本业，兼济达天下，要为贫瘠百姓考量”的祖训，将昂贵的布料平价销售，反而引得顾客信不过。有钱人喜欢，却看不上它低廉的价格；穷苦人买得起，但却并不实用。结果就是两边都不怎么讨好。

“产品，应该有它精准的定位，每一匹布料，都应该销售给真正需要它的客人。”在分析之后，宁毅说出了这句颇具商业启示和现代气息的话。

那么，分析完问题，又该如何提升品牌力和销量？

首先，男女主梳理和明确了产品的定位和价格策略。决定提高上乘布料的价格，用于赢利，然后在保证质量的前提下，多研制一些适合寻常百姓（劳作）的普通布料，充分满足不同消费水平人群的不同需求。

抬高上乘布料的价格，是常见的撇脂策略，也可以提升高端顾客对于品牌的认可度；研制高性价比产品则是为了走量，薄利多销，保持对于普通顾客的市场占有率。

接下来就是一系列的配套改造。

1.“柜台摆在这儿堵路，挪走、往边上放”“把这桌子也搬走，这就又腾出两平米来”“划停车位”“设置高价区和平价区”

这些都可以算作店铺的动线设计，原则上要求开放畅通、路线宽度适宜、避免死角、各产品分区连接顺畅、有特色等，目的是为了确保门店的坪效和总体产出最大化，形成流动的闭环。停车位的设置则为顾客，尤其是高消费水平顾客带来了极大的便利。

2.“跟这儿绣花给谁看呢，搬前面去”“不但卖布，还卖上了成衣”

让顾客看到绣花的过程，其实就是我们在去年的封面专题《我知，故你在》和《若要可感知，除非有所为》里，重点讲的“可感知”概念。将产品的生产流程前置，从幕后到台前，这是让产品/品牌价值可感知的常用做法。比如餐饮行业的明厨亮灶，就是让消费者近距离接触、观察食材的加工，在带来视觉体验感的同时，也增添了产品的价值感（溢价），比如可以证明食材的卫生、优质，或者加工方法的独特等。

卖布料的店铺同时展示、销售成衣，既可以展示品牌实力，也是为了让顾客更直观地看到成品效果，刺激顾客的购买欲望。再者，成衣的价格自然远高于布料，这也是提升客单价的方法。这个做法就如同卖食材的店铺，同时展销菜品。

3“贵客光临，随意挑选，有什么可以帮您”“洋溢着微笑，让顾客感觉很幸福”“培训手册”

员工的素养和服务能力也直接影响品牌和销量。所以，针对员工话术、服务态度以及服务技能、企业文化的培训必不可少。

4.“濮园诗会”

剧中出现的濮园诗会，可以理解为各个布行面向C 端的时装秀、展示会，也可以理解为品牌的一场大型公关活动。谁家表现得好（诗歌、舞蹈表演），谁就会是最后的赢家。赢家意味着更多的生意。宁毅自然不会放过这个机会，经过精心策划，在诗歌、舞美乃至特效、灯光等方面，都出类拔萃，让苏氏布行及其产品一夜爆红，“濮园诗会后，全江宁的姑娘都想拥有一件婵娟”。

皮蛋生意：第二业务线

皮蛋生意是苏氏布行投资、开辟的第二业务。苏氏布行的崛起引发了乌氏布行的关注和反击，而当竞争对手乌氏利用“岁布”（可以理解为政府采购）的信息不对称，在纺织行业兴风作浪，垄断蚕丝原料的时候，苏氏选择关闭布行，开始摆摊卖皮蛋。

但是，皮蛋这一新品类最开始的推广并不顺畅。黑乎乎并且味道怪异的皮蛋，很难引发来往人群的品尝，怎么办？

1.讲故事，引关注

剧中几个人在摊位上以说书的形式讲起了皮蛋的起源故事，相互配合，一番宣讲明确解释了皮蛋的独特颜色和味道，化劣势为优势，不仅便于后续传播，还有效激发了围观群众的好奇心。

2.加佐料，推吃法

对皮蛋进行简单加工，搭配一些葱花、辣椒、香菜、豆腐等辅料，制成不同口味的菜品，最优化地展现其独特口感。后续还不断更新、迭代菜品，如苦瓜拌皮蛋、高汤皮蛋、皮蛋粥、皮蛋炒饭等，开发不同吃法，满足顾客的多样化需求。

3.开联盟商号

创建品牌“竹记”，推广连锁加盟，统一培训，进行分摊销售。

4.转入小巷，收集信息

当摊点被举报“气味过重，扰民”而被恶意打砸后，一方面从主街转入小巷；另一方面成立竹记会（会员制），顺势进行各区域个人信息和偏好的收集，并针对会员推出了一系列福利优惠。

5.争分夺秒，开竹记饭庄

迅速创立品牌总店/旗舰店/形象店，设计品牌logo 和标识、成立股东会、确立总经理，进行规范化运营。

皮蛋生意属于单品店的发展路径，从单一品类到多样化菜品，从连锁加盟到打造品牌形象店，一步步成长壮大。当然我们也能从中看到会员制、IP 故事、网红吃法、专利设计等商业元素。

事实证明，竹记皮蛋也是苏氏为布行主业务的创新发展打基础的一步棋。一方面积蓄了大量现金流；另一方面，也完成了网点布局、顾客信息收集以及“网购”新模式的预演等。

当皮蛋摊摇身一变成为布摊的那一刻，两大业务瞬间打通。苏氏展开了对纺织行业的革新，推出“线上选购，线下送货”的模式。将大块的布匹按照不同色号、材质分类，形成迷你色卡，让顾客随意挑选，然后登记产品和顾客信息，由快递人员负责送货上门。如果顾客在摊位上没有找到合适的产品，就将其引导到总店试穿。

同时推出好评卡，针对货品满意度、服务满意度、发货速度进行打分，以便及时优化工作流程。由于前期皮蛋网点密集并且与目标顾客近距离接触，布行收集了大量的用户信息。

根据会员册搜集、积累、整理的用户信息（包括偏好和社交圈），苏氏进行了大数据分析、用户画像，推出“猜君所喜”这种类似于私人订制的服务，力争满足每一个顾客的个性化需求。

皮蛋生意已然成了气候，而布行生意更是从未中断，一明一暗，让人称赞。

这还不算完，布行生意红火，为了保证织工进度，苏氏布行逐步推行机械化，进行大规模、高效率生产。

最终，通过“做空”乌氏布行，以及兼并（推加盟政策）其他的一些中小布行，苏氏布行最终成为江宁头家商号。这时的苏氏不忘“兼济达天下”的祖训，乐善好施，救济贫困，“取之于民，用之于民”，主动承担起自己的社会责任，赢得了大众的称赞。