围绕会员展开存量博弈，持续提升其规模和价值，是广大眼镜零售企业获取利润的一大关键。那么，企业应当如何设置会员模式呢？付费会员与免费会员，对于顾客来说，有哪些不一样的作用和意义？本文围绕付费会员与免费会员的不同玩法，从顾客心理营销学的角度作出剖析，希望能为广大店家在会员营销方面拓展新的思路。

从免费会员到付费会员的理念转变

较长时间以来，免费的会员模式是消费领域的一种主流趋势。大大小小的各类门店都在向顾客推荐办理会员卡，门槛低，基本上只要到店消费后就能办理。以前顾客凭会员卡进店消费、积分比较积极。但随着时间的推移，越来越多的会员卡后面又有多少真正活跃的会员呢？加上消费者对服务需求的不断提高，今天的他们对“会员”二字已经免疫，免费让会员制形同鸡肋，食之无味又难以舍弃。

随着消费市场的风向转变，付费会员模式渐渐兴起。例如，Costco、沃尔玛山姆店只针对付费会员开放，顾客需要付费购买年费成为普通会员或者卓越会员之后才能进店消费。从近期山姆会员店在重庆的首店开业情况来看，每天店里人流满满、攘来熙往，越来越多的国人正在认同这种商业模式。有消费者认为：“虽然两百多元一年的会员费价格不低，但实际上还有附赠的洗车服务、洗牙代金券、返利和积分兑换商品等优惠，相信这笔会员费一定能省回来。”

消费者愿意为会员制付费的前提是能享受到值回会员费的品质体验。……