文 | 方 刚

2020年是营销数字化元年。因为疫情的影响，营销数字化提速6年。

与电商、O2O 在传统商业之外另辟疆土不同，营销数字化是传统企业（品牌商、代理商）与互联网的全面结合。

营销数字化意味着：因为传统渠道与互联网全面融合，传统与互联网的边界将消失。用不了多长时间，将无传统营销之说，所有企业都是互联网企业。

同时，也意味着，凡是与互联网划清界限的人也将消失。与互联网结合，就成为驱动数字化的人。不与互联网结合，就成为被数字化驱动的人。无论主动或被动，都将是系统中的“人肉组件”。

业务员的独特价值

业务员是中国营销系统中一个独特的存在。业务员存在的价值和意义是什么？

渠道经营与管理。这是中国业务员的独特价值。

中国渠道高度碎片化，经销商和终端店都呈碎片化状态。碎片化状态意味着，销量和客户数量成正比。

当渠道客户数量达到某个量值后，就需要专员或者组织来管理，包括推广产品及衍生工作。业务员的价值就在于连接客户。

同是连接客户，不同企业定义不一样。有的把触角延伸到经销商层面；有的更精细，能够触达终端层面。前者是批发模式或者深度协销模式，业务员少而精；后者基本是深度分销模式，业务员数量众多，数量即正义，一个业代管理200 个左右的终端。

碎片化渠道与业务员，这是一组共生关系。业务员就是依附在终端（渠道）的“皮上之毛”。皮之不存，毛将附焉？

当渠道不再需要业务员

如果渠道不再需要业务员，一定是渠道发生了革命性的变化，业务员的价值消失了。……