苗梦佳

随着新媒体发展和电视竞争的内卷，有线企业的营收、利润“双减”已成为常态。为了能够生存发展，有线企业逐渐加快了向综合信息服务商的转型，积极对接政府和社会信息化建设需求，大力推动以专网建设和智慧广电为代表的集客业务（To B/To G）。近几个月，以中国广电黑龙江公司、吉视传媒为代表的有线企业纷纷与政府职能机构在交通、林业、农业方面展开合作。目前业务进展如何、有哪些亮点值得同业学习、如何与5G进行结合？带着这些疑问，笔者对中国广电黑龙江网络股份有限公司总经理助理、集团客户事业部总经理岳海滨以及吉视传媒副总经理李铁峰进行了采访。

“牵手”政府职能机构，有线试水行业联动

9月9日，中国广电黑龙江公司与黑龙江省林业和草原局建立全面战略合作伙伴关系，深度挖掘700MHz频段资源，解决林区布网传输问题。一个多月后（10月22日），又与黑龙江省公安厅交通管理局签署战略合作，利用广电700MHz5G形成智慧互联，进一步打造黑龙江省公安交通智能信息化。谈及合作，岳海滨为笔者详细介绍了签约背景以及项目重点。“此前，中国广电黑龙江公司已利用700M数据通讯承建了东北虎豹国家公园生态监测项目。今年，国家确定东北虎豹国家公园的改革试点成功后，省林草局在俄罗斯边境地带扩大了东北虎豹监测范围。基于以上背景，公司与林草局进行了签约，将在‘智慧林业’领域深度合作，其中涉及林草发展战略规划、工程建设规划及研究、生态网络感知系统建设、以国家公园为主体自然保护地体系建设及森林、草原和湿地等自然资源监测等。”

而与省公安厅交通管理局的合作，则以黑龙江省高速防控体系一期、二期建设互利合作新模式为基础，重点在大数据共享查询、信息化培训交流、警企互利合作、智慧警务建设四个方面展开深入合作，推进“智慧交警”信息化建设。“具体的做法是利用广电光缆为高速公路沿线提供道路监控及交通指挥服务，另外利用媒体资源优势，为其提供公众号的服务。”

除此之外，同属东北企业的吉视传媒也将TO G业务作为了“重中之重”。

今年10月，吉视传媒与吉林省粮食和物资储备局启动了“吉田认购”平台。对消费者来说，可以在产品端扫描溯源码，详细了解水稻从田间到餐桌的全程数据记录；对企业来说，可以为其提供专属稻田营销模式的平台和推广服务。

“‘吉田认购’平台是一个利用广电5G网络资源建设的农业电商和物联网及大数据应用管理平台。目前该平台仍处于初级筹备阶段，需要通过各种营销手段来进行推广，尚未盈利。其核心是5G+物联网技术，通过5G大带宽、低延时的特性，将充分发挥农业物联网的潜能。现在共有23家企业加入其中。”李铁峰向笔者简单介绍了“吉田认购”平台的基本情况。

而谈到目前的商户反馈，李铁峰高兴地表示：“因为此平台可以给商家带来更多收入，所以他们都在积极地加入。之后平台还将建立更合理的准入标准，进一步扩大企业数量。”

借助5G做出不同领域尝试，集客业务高速发展

根据中广互联统计，与广电运营商整体收入处于下滑态势相比，广电集客业务近年来处于高速增长态势，占行业总收入的比重从20%左右上升到30%，部分地方的集客业务收入占比甚至已达50%以上。

资料显示，吉视传媒曾与吉林省林业和草原局签订了《“感知生态智慧林草”东北地区示范工程试点项目建设合作协议》，与吉林省公安厅签署了“一村一警”信息化建设战略合作框架协议。

聚焦农业项目，目前吉视传媒已完成智慧农业大数据平台各相关应用程序的开发工作，同时与九台农商行、中国农业银行、吉林银行达成初步合作意向，共同推进活牛抵押贷款监管业务落地；完成了白城、梨树、靖宇、镇赉等7地木耳、小冰麦、果蔬种植渔业基地项目的勘察和规划。此外，未来还将在智慧林草、智慧医疗、智慧监控、智慧养老、智慧幼儿园等领域结合5G开展业务。

无独有偶，中国广电黑龙江公司也不断在政府项目上发力，在智慧安防、政法综治、智慧林业、双减教育等方面均有所涉猎。

对此，岳海滨介绍说：“我们集客部目前有33人，一直按照售前、售中、售后全流程管理，内部分为市场销售组、产品集成组以及项目交付组。与此同时，地市公司也同样设置了集客部，进行了垂直化管理。今年我们绝大多数都在做To G业务，To B的业务则基本和金融有关。”“目前公司集客业务在整体业务体系中占比13%左右，2021年的收入目标我们制定的是2.5亿元，未来仍有扩大趋势。主要还是集中在公安（含交警）、政法、林业、教育、广电、金融、物业、城管等行业。下一步我们将关注云社区、数字乡村、广电固边、智慧农业、康养医疗等方面，借助5G做出不同领域的尝试。”

知己知彼，大背景下5G与集客业务“强绑定”

近年来，随着5G时代的到来，政企市场逐渐成为收入增长新动能，三大运营商也纷纷重视起了在政企领域的改革及发展。其中，中国联通已整合旗下五大政企公司成立一家新公司，由集团副总亲自任其董事长。中国电信则在近日启动并宣告政企系列五大产品已投入商用。在政企通信及信息化服务领域，2021年前三季度，中国电信收入达到740.90亿元，同比增长16.8%。中国移动方面，截至10月，其集团客户数达1700万，整体收入超1300亿元人民币，连续多年增速超20%。5G DICT目前已签约超180亿元人民币，打造了200个“5G+”样板房。直面电信的竞争，有线运营商如何与政府更好地合作，相比三大运营商有哪些优势或不足呢？

李铁峰给出了积极的答案。“与三大运营商相比，有线的700M技术在农业、林业等非民用领域具有得天独厚的优势，在同样的覆盖范围内，700M的硬件投入成本只有其他运营商的几分之一。”“在与粮储局的合作过程中，我们发现在很多方面理念比较契合，可以看作是强强联合。接下来吉视传媒会以‘国人膳食营养仓’这一主题打造更多的产品。同时，在大米、玉米等粮食监管领域进行更多的合作。”

岳海滨则显得较为理性。“因党媒政网及广电公益性的先天优势，多年来广电长期与省级政府部门接触沟通，而三大运营商作为央企，不如省属企业响应及时，广电更容易获得客情支撑；另外，媒体内容的整合打包及触及用户的宣传优势，可以为政府做好信息化配套的同时，提升对方的社会影响力。”“然而，广电网络在行业信息化产品的整合能力方面与电信运营商相差甚远，因此导致竞争性不强；相比运营商市场化运作多年以及浓厚的市场竞争意识，广电参与市场竞争能力也不太足；企业内部流程更是影响了市场竞争的快速反应。”

对于2022年的集客业务布局，岳海滨认为一定要围绕5G业务以及“数字经济”发展，做好农业、林业、康养、广电、物业等行业应用。

首先，在自身体系建设上，通过完善三级营销体系架构，强化县域集客营销能力，构建铁三角团队人员体系，实现集客市场拓展与协同能力的提升；其次，在产品业务方面，打造智慧社区、数字乡村等标杆项目，以集客拉动公客业务为目的，促进全业务发展；在广电5G拓展方面，抢抓广电移动业务开网契机，围绕广电5G 700M优势，积极开展5G To B/To G产品规划和标杆建设工作。简而言之，就是要重点面向智能管道类、标准服务类、解决方案类和应用场景类项目，将广电5G建设成为一个文化特色鲜明，具有核心竞争力，差异化运营，安全可控的基础资源网、媒体传播网、智慧物联网。

后记

资料显示，湖北广电2021年上半年集客项目总毛利润率较2020年底提升7.40%，中标率达90.5%；中国广电山东公司已在山东省建成智慧城市、智慧社区（乡村）、智慧党建、雪亮工程等广电品牌集客项目8000多个；贵广网络正积极推进“一云双网、一主三用”智慧广电新体系建设，推动燃气智能抄表等物联网规模应用、远程医疗、智慧政务、智慧城市及智慧旅游等融合创新型业务。

5G已来，相比有线，电信运营商的“5G+垂直”布局更为迅猛，警务、交通、党建、医疗、教育、旅游、制造业都有了相关试点案例。虽然广电5G建设仍处于起步阶段，但也需要在“5G+垂直”领域尽早布局，积极与政府机构达成合作，不断探索通过5G拓展集客市场的可能性。

正所谓“新技术衍生新业态”。目前5G、云计算、大数据、边缘计算、区块链、元宇宙等新技术正不断为各行各业在生产、管理、流通等方面提供基础技术支撑，提升其数字化能力。一方面，广电基于700M优势，将与三大运营商形成差异化竞争，从而实现自身能力的不断增强；另一方面，伴随着不久之后的广电5G放号运营，无疑会促使广电主营业务由传统单一逐步向固移融合拓展，充分赋能千行百业，助力城市社会转型发展。