姜奕辰

（山东大学管理学院，山东 济南 250000）

一、申明价值

申明价值阶段为谈判的初级阶段，此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。兹认为在此阶段需要做的工作有以下两方面。

1.明确自身定位

要充分了解自己，知己知彼才能更好地促成谈判成功。首先，要明确自己公司的底线，个人所在的部门提供资金的成本底线；考虑到人工成本和税费，资金用款期限有无最低限制；考虑到业务类型风险，资金用款期限不能高于1年；公司风险部门对于股票质押折扣率一般设定是越低越好，但作为业务人员应考虑市场行情，一般对外报价在5折左右；综上，先将股票质押业务的方案框架大致梳理，底线做到心中有数，为公司争取更大的获利空间。其次，分析自身能给交易对手带来的益处，一是个人所在平台能给交易对手带来的价值，二是个人的其他资源能给交易对手带来的价值。

2.全方位了解对手

由于股票质押业务的乙方一般是上市公司的实控人或大股东，谈判时涉及到的主要领导层有：上市公司实控人、董事会秘书、财务总监、融资负责人。针对上述阵容，需要做好如下准备。

（1）宏观层面

由于部门是全国范围做业务，所以对于外省上市公司所在地的政治、文化、经济等领域要做一些了解，特别是涉及到商务社交礼仪的风俗习惯，要提前做功课，以免造成不必要的误会。另外，了解上市公司所处行业的宏观政策情况，浏览同行业公司的综合比较分析，有利于增加谈资。举例说明（见表1），假设标的公司“科蓝软件”，根据Wind行业分类，在应用软件行业，筛选A股沪深市场，按总市值排名，列举前70名上市公司，对比市值、净利润、Beta、Roe指标，科蓝软件排名在28位，综合比较在中上游水平。

续表1

续表2

（2）微观层面

在此层面的工作会做得比较细致。针对交易对手的尽职调查，从上市公司资信情况、经营情况、交易数据三个层面去收集资料。

①资信情况

首先，会通过裁判文书网、被执行人信息网、企查查以及新闻舆情等公开数据去查看企业的涉诉和负面情况。如果没有太大的问题是最好的情况，若有要具体看相关裁判文书，预判业务是否有进一步的必要。若负面情况不涉及根本，则可进行标的经营情况调查。上市公司资质信用这部分的提前了解，有助于在谈判时对资金成本、期限和增信措施的要素把控。

②经营情况

上市公司相对于中小微企业的一大好处在于信息较为公开透明，管理层介绍、财务报表等资料都可以在网络公开信息中搜索到。首先，看上市公司近一年的公告信息和招股说明书，对上市公司形成初步的了解。其次，看高管层董监高的情况介绍，近三年财务数据等具体的信息（见表2）。上述工作量较多，但在谈判正式展开前非常重要，特别是在面对“一对多”的谈判局面，为了不在谈判现场给对手造成不专业等印象，必须要充分了解标的公司。

表2 谈判前所需了解的上市公司基本信息

③交易数据

一般谈判双方对于质押股数的协商是根据办理股票质押前一日收盘价、MA5、MA10、MA20、MA60、MA120价格孰低原则，平仓线130%，预警线150%，所以对于标的二级市场走势，需要有大致的预判，更好地确定业务安全边际。通过分析公司估值、融资融券、大宗交易、阶段市场表现等交易数据，有助于更好预判形势，具体说明如表3所示。

表3 公司交易数据

二、创造价值

创造价值阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。在这一阶段，最常用的策略之一为“有限授权”。因公司风险管理制度流程，谈判期间只能给交易对手一个初步的业务方案，比如资金额度5000万元、期限1年、折扣率4.5折等诸如此类。在与上市公司高管初次谈判时，涉及到的核心业务要素，应明确告知对方，公司内部需要走申报流程，要根据信审会和总经会的最终投票结果来确定。若业务最后仍未落地，“有限授权”这一策略，亦不会造成谈判者在行业内不利的口碑。

三、克服障碍

克服障碍阶段即谈判的攻坚阶段。若在申明价值和创造价值阶段的准备做到充分和完善，那么在此阶段障碍会减少很多。在股票质押业务谈判中的策略技巧如下。

1.谈判双方彼此利益存在冲突

根据前文阐述，我们已在申明价值阶段和创造价值阶段做了大量的工作；且作为交易对手的一方，上市公司高管的工作经验和阅历基本不会出现谈判现场冷场，双方至少在交流沟通上应该是较为融洽的，存在的障碍应该围绕核心条款方面，主要是资金成本和增信措施方面。

为确保利益最大化，在前几轮谈判沟通中，一定不要把利率谈定，除非对方态度极其坚决，比如说“高于11%，我们就不做了”，这类情况一般是上市公司较为优质，此时资方处于劣势，只能在增信措施中增加一些条款。除了创造价值过程中运用的“有限授权”策略，还可用一种“择优而用”的策略。举例来说，给出对方两种方案，一是成本年化11%，折扣率3折；二是成本年化12%，折扣率4折。这样的搭配，大部分上市公司融资人会选择第二种，能接受相对高一点成本的企业，都是希望股票折扣率高一些，可以融到相对较多的资金。

2.谈判者自身在决策程序上存在障碍

国有企业的流程制度规范，一般业务项目上会流程为信审会/投委会—总经会—党委会。对应不同项目的用款金额，1000万元以下的项目只需上信审会或者投委会即可，1000万元以上（包含1000万元）的项目要上总经会，3000万元以上（包含3000万元）需要上党委会。沟通的技巧在内部决策流程中十分重要，若项目在信审会，遇到较大阻力时，在会后一定要单独沟通的会议上提出问题最多的委员，阐述项目的亮点。

综上所述，“商务谈判三部曲”中，申明价值是创造价值和克服障碍的基础，股票质押业务商务谈判是一门多学科交叉结合的艺术，活学活用，才能更好地做到知行合一。