对于搞销售的人来说，需要做到 “见人说人话，见鬼说鬼话”。这并未含有任何的贬义：借助经验和观察，在沟通之初甚至是沟通开始之前，就快速地甄别顾客类型、构建侧写和用户画像，是优秀销售人员必须具备的技能。毕竟交流这件事，“真诚”固然是必备的要素，“高效”也必不可少。

在眼镜零售的实践场景中，销售人员要面临顾客多样性的需求。后疫情时代，顾客的购买行为与偏好的微妙转变，折射出大众消费心理的变化。不少零售终端尝试了力度很大的引流、促销和优惠活动，但收效却不能令人满意，实际成果只能勉强追平往年同期的业绩表现，使得促销行为事倍功半。

一起来看看消费者的反馈：

“想要买防蓝光眼镜，却被糊里糊涂地拉去试戴驾驶镜，太贵，与心理预期不符，作罢。”

“近视度数高，想要换一副轻薄的眼镜，听说了高折的概念，店员推荐的抗疲劳镜片却一点也不轻薄，比原镜还厚，失望。”

“想看看光度变没变，有没有好看的新款镜架可以选，可一进门就叫我试用什么新的黑科技，光都不验，太麻烦了，走了。”

如果不想把以上场景当成阻碍门店引流的典型反面案例，就应提前对消费者的行为逻辑和决策流程有所了解，知其所以然。

无论事先有没有自行调研，大部分消费者在踏入店门之前，就已有了模糊的需求和对“需求如何获得满足”的定义。对于产品和服务的知识，只会影响他们能否清楚表达需求。“需求得到满足”的部分，即消费行为学中所说的购买选择点。……