冯彦辉，陈冬梅

(1.中国石化润滑油有限公司华东分公司， 上海 200137；2.中国石油大连润滑油研究开发中心，辽宁 大连 116021)

0 引言

在市场营销组合观念中， 产品(product)、价格(price)、渠道(place)、 促销(promotion)组合称为4P，是市场导向营销策略的基础[1]。博弈论作为现代数学的一个分支，也是运筹学的一个重要学科。博弈论主要研究公式化了的激励结构间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法[2]。润滑油营销以市场为导向，运用4P进行营销组合，可以用博弈论考虑营销中的个体预测行为和实际行为，并研究它们的优化策略。

1 润滑油市场的博弈主体

1.1 博弈论的要素和假设

博弈论有五个要素：

一是局中人，在一场博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两个局中人的博弈是“两人博弈”,而多于两个局中人的博弈就是 “多人博弈”。市场营销中的博弈是普遍存在的[3]，润滑油市场营销以生产商为中心，生产商之间有博弈，生产商与供应商有博弈，生产商与竞争者有博弈，生产商与客户有博弈，生产商与互替品生产商之间也有博弈，见图1。

图1 润滑油市场营销中的五种博弈主体

二是策略，一局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整的行动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个方案，一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策略。如果在一局博弈中局中人都总共有有限个策略，是“有限博弈”，否则是“无限博弈”。……