符志刚

定价是任何企业都绕不开的一个话题，只要企业在经营，就需要对其所提供的产品和服务进行定价。市场环境变得越来越易变（Volatility）、不确定（Uncertainty）、复杂（Complexity）、模糊（Ambiguity），传统的产品定价方式由于缺乏与战略、经营体系的有效协同，已经很难适应企业发展的需要，产品定价需要采取新的思路。

结合在华为的工作经验以及在金蝶负责定价工作的实践，笔者提出一种三环定价的方法。采取三环定价法不仅能够有效解决企业在定价中遇到的问题，还可以对企业的经营进行牵引，使企业短期保持竞争力、长期可盈利，能大大提高企业的整体经营水平。

很多我们耳熟能详的企业，正是通过三环定价方法实现原有市场格局的突破，最终成功逆袭为行业重要的玩家，比如手机行业的小米，电商行业的拼多多，零售行业的好市多，通信行业的华为。

三环定价法的三环分别指模式、价位、价格，大环影响中环，中环影响小环，环环相扣（如图1）。

模式环

模式，指事物的标准样式，是理论和实践之间的中介环节，具有一般性、简单性、重复性、结构性、稳定性、可操作性的特征。在三环定价方法中，模式主要包括商业模式、盈利模式、定价模式。一个创意要变成一个真正有价值的产品和服务，模式的设计以及是否可复制推广，是必须要考虑的。好的模式能够在价值提供与商业盈利性之间找到平衡点。

商业模式是对商业世界的核心要素的抽象，主要是指企业创造价值和实现价值的方式，即研发、制造、销售、交付的方式；……