曹俊杰 淮南矿业（集团）有限责任公司煤炭销售中心

引言：在当前社会经济背景下，炼焦煤不仅要面临环境政策和产能过剩的制约，还受到自身发展的制约。一方面，国内煤炭行业的市场竞争日益加剧，另一方面焦煤企业的营销策略过于固化和老化，不符合现代市场的竞争要求。当然，在社会经济高速发展的今天，还存在替代能源与炼焦煤竞争这样的状况，作为冶金、机械、化工行业中不可或缺的原料，炼焦煤行业更应该注重营销策略的改善和营销理念的革新。同时，就企业产品本身而言，也要求企业对产品的销售市场有一个科学合理的分析及定位，实现企业发展的稳定以及达到产销平衡的目的。

一、炼焦煤的概述

炼焦煤是指在室式焦炉中，将具有一定粘性的原料在炼焦条件下实现结焦目的，并能实现一定质量焦炭生产的原料称为炼焦煤，属于烟煤。而且炼焦煤的生产和发展直接与冶金和一些重工业行业有着密不可分的关系，大到对国家的工业发展，小到对人们的日常生活如煤气的需求都有着直接影响。目前，炼焦煤在我国的发展状态处于一种储存量低、优质资源稀缺的情况。就BP世界能源统计数据显示，根据探明煤炭储量，可采的焦煤不到资源量（可采总储量9090.64亿吨）的十分之一，且在147年后如果没有新增可采资源，那么147后就将无资源可采。其中分布于亚洲的焦煤约占世界资源的二分之一，而我国的炼焦煤量仅2758亿吨，再加上一些不易清洗和筛选的，成分不完整或不符合要求的，以及完全不可用的部分，可用的优质的焦煤和肥煤仅占查明煤炭资源储量的6%和3%。再加上煤炭是一种不可再生资源，从我国工业和社会可持续发展的角度出发，合理的开发、利用和保护是焦煤企业长久发展的基础。

二、炼焦煤面临的市场危机

就目前的情况而言，炼焦煤需求呈下降趋势，造成这种现象的主要原因在于2016年以来我国钢铁和焦化行业推行的去产能。这一现象也从侧面反映，钢焦行业的需求度是影响炼焦煤行业冷暖的决定性因素。我国钢铁产量近几年虽在增长，但受铁矿石、焦炭等原料成本增长影响，吨钢利润水平大幅收窄，钢铁行业成本压力逐步向上游传导，打压煤炭价格，煤炭企业生存面临着巨大的压力。另外，煤炭行业加快整合重组，地方一些小的煤矿、洗煤厂关停，煤炭生产逐渐向集团化、规模化转移，煤炭行业生产、安全投入加大，开采成本居高不下。炼焦煤属于烟煤，它在使用过程中对环境的影响比较大，因不符合生态环境治理要求，煤、焦、钢行业的发展均受到不同程度的制约，钢焦行业产能的锐减直接影响到焦煤产业的生产无法快速消化。再加上煤炭企业自身的生产也受到环保方面的约束，因此，炼焦煤的发展在未来可能会受到更大的制约。

三、针对炼焦煤市场营销策略的研究

（一）做好炼焦煤的市场定位

我国的炼焦煤企业主要集中在北部省份，而每一个企业对企业自身的良好定位也在一定程度上决定市场的营销水平。例如，作为全国最大炼焦煤生产基地的山西，山西的炼焦煤产量约占全国炼焦煤产量的40%，其中，优质主焦和肥煤居多，因此，全国焦煤看山西是行业内约定俗成的潜规则，山西焦煤的价格变化成为全国焦煤价格变化的风向标。其次，在客户的选择上优先选择大客户，如一些需求稳定、抗风险能力强的钢铁企业，且优先满足大客户的需求。

（二）做好资源、价格及市场研判

一是，做好焦煤企业的资源策略，首先要合理的使用现有资源，其次是要积极的扩展和占有资源。如山西焦煤集团，坚持精煤产品，降低煤原料的出售，压缩运费成本，更注重自主煤炭的深加工。并在现有的资源上，通过收购、控股、联合等方式扩展资源的占比。二是，在价格方面通过增加员工的培训，提高管理、营销等业务水平，降低成本，达到利益最大化。三是，充分利用市场的资源配置作用，灵活运用市场的杠杆，以市场为导向，价格顺应市场，减少价格波动。四是，市场研判主要根据国内和国外的一些实际情况。在国际方面，主要分析发达国家的一些经济、政策走势、钢铁行业生产需求走势以及炼焦煤产地产量及价格趋势来判断国际的价格趋势。在国内方面，从宏观经济和政策的角度考虑，根据政策导向、发展规划、上下游产品需求价格变动等因素来判断国内炼焦煤的生产和需求状况。

（三）做好联合、服务及用户管理策略

联合策略主要包括三个方面：首先是与大客户联盟，形成长期的合作战略，其次是与行业内其他煤企合作，提高煤炭资源的占有率和企业的影响力，实现经济体系的双赢局面，最后相互持股和参股的方式实现利益共同体，形成规模效应。营销策略中，服务是一个看似不重要但又有绝对影响力的策略。最好的服务就是为客户长期提高质量稳定的产品；及时与客户进行信息交流，了解客户需求；最后在与客户发生商务纠纷时，能够快速处理，让客户满意。为更好的服务客户，在用户管理方面要做到大客户优先、进口替代以及量价挂钩三大原则，实现与用户共赢的目的。

结束语：总而言之，炼焦煤的市场需求是与工业的需求直接相关的，炼焦煤市场在未来的发展会受到一定的限制，如何在符合相应政策要求和环保要求的条件下做好市场营销策略的改变，是炼焦煤企业长久发展的一个重要课题。