文／廖香琴

◇了解客户信息是销售成功的关键。

1-5 月，个人推荐、销售ETC116 台，排名公司第一；复合剂销售也奋起直追，销售118 支，排名公司第五。这些数字的出现不是纯粹的偶然，她的经验被推广最多。这位新秀，就是2019 年9 月入职中国石油湖南销售永州公司南津渡加油站加油员唐春艳。

“守初心”引领步步有力

俗话说，“功夫不负有心人”。推销的道路总是布满荆棘，但只要初心不变、信念不减，努力的人终会被眷顾。

一直以来，唐春艳被拒绝的次数多到数不清，有的客户会因为赶时间、有的不想麻烦、有的说没带证件、有的持怀疑态度等等。但她性格开朗，会很快调整心态，把开口营销当成有力的法宝。推销复合剂时，一天可能要说五六十次，最终也许只能售出一两瓶，甚至一瓶都没有。ETC 也一样，她“厚着脸皮”见客户就说，拒绝了再来。对于ETC，有的客户说已经在银行办了，但她还是会将银行ETC和昆仑ETC 对比给客户分析。在她分析的过程中，其实客户心里也在权衡。经过她的推介，有好几位客户虽在银行办了，但因还未激活，现场用手机撤销了银行单，办了昆仑ETC。有的客户会说：“你天天都给我推销这玩意儿，看你说的这么好，我还是办了吧……” 唐春艳说：“如果连自己都觉得不可能成功，又怎么会成功，我一直坚信，只要开口就肯定有机会的。”

事实也是如此。

客户带来的每一条信息都可能成为销售成功的财富。

信息1—客户车窗：她当班时，经常有意识的观察进站的车辆车窗有没有悬挂ETC，如果没有就会主动询问客户关于办理ETC 的想法，开始推介。

信息2—客户神态：看到比较赶时间的客户，说重点、讲效率，优惠、便捷直接说。面对犹豫不决的客户，与同事一起齐上阵，你一句我一句说服。感觉客户有意向，将平常加油的2 档调为1 档，多聊一会作、多说一句作，就能多售出一台。加油车辆多时，这边没意向，立刻“瞄向”下一台，与时间赛跑，“抢”到就是机会。

信息3—现场车辆：上班时，只要车辆进站就要抓住机会。有的客户停车可能只到加油站借用卫生间不加油、有的只是洗车，但只要是机会就不放过，先寒暄套近乎，再提ETC 业务，唐春艳就这样成功推销过。

信息4—客户类型：只有了解不同客户需求，才能因人施策。不经常外出的客户，她会侧重介绍加油优惠，自助能优惠两毛五；对于经常上高速的客户，她将加油及高速通行优惠一并介绍，吸引客户的眼球；对于柴油大客户，就替他们算细账、算总账，“老板，办一张昆仑ETC 卡，汽柴油加油均优惠两毛，自助加油再优惠五分，加一千多就能优惠三十多块钱，一年也能省下大几千……”；对于有疑虑的客户，她会让客户现场加油、现场办理、现场激活看结果；对有意向却证件不齐全或赶时间的客户，她会尽量留下联系方式，提供上门服务。

唐春艳说，对客户及现场信息的掌握和运用是提高营销成功率的关键。这其中没有太多的秘笈，就是真用心，仔细观察、坚持。

◇ 唐春艳15秒成功销售一台ETC。

“强使命”感染团队前行

一个人做得好，还不算什么。带动整个油站，乃至整个片区好起来，才能真正称之为“优秀”。公司的氛围感染着她，她的热情与坚持同样感染着身边人。她经常和同事说当真的把一件事情做好时，开心的可能不仅仅是获得的奖励、提高的收入，还有做这件事的过程。

加油时不是每时每刻都能腾出手来办理ETC，当车辆一辆接着一辆时就需要大家默契配合。她与前庭主管刘丹商量，一个负责推，一个负责办。客户多时，唐春艳负责加油和前庭收款，让刘丹专心办理。“15 秒成功销售1 台ETC”，这是真实的配合效果，唐春艳见客户说重点直击内心，刘丹随身装有ETC 让客户见实物。同时，收集未办理的客户信息，轮休时提前打电话预约。唐春艳对零陵不太熟悉，但刘丹熟悉；唐春艳不会开车，但刘丹会。就这样，两人成了“最佳拍档”。虽然有时10 个、20 个电话才会成功办理一台，但这是她俩相互配合、互帮互助的成果。

以往的南津渡加油站，各方面都排后；但在唐春艳的感染下，现在南津渡加油站其他员工奋起直追，不甘落后这位“新人”。当员工在推销、客户的小孩吵闹时，另一名员工会拿棒棒糖逗小孩玩，提高同事的成功率。每天交接班，大家会关注其他人业绩，每月收入分配，、大家会关注收入变化，还会分享怎么销售一台。就这样，南津渡加油站ETC 人人有销售。今年以来，该站ETC 销售一直排名公司第一名，复合剂、提篮销售等均排在公司前列。

片区内涌现了先进，激发了片区其他加油站奋斗的动力。以前沉默的阳明、永连加油站，开始学习、改变、追赶，5 月份ETC 办理排名公司前七，复合剂销售排名公司前十；在提篮销售上，萍洲加油站积极开口营销，排名公司第一，阳明、诸葛加油站经营销售也有了新起色，迈入公司中上游，提篮销售由排名靠后转为中等偏上水平。

一个人感染一座站，一座站带动一个片区。前期公司组织优秀员工到各片区授课，分享经验，唐春艳，就是其中一位。她的讲课引起了很好的反响。