□文/裴晓瑜 罗 静

（西安石油大学经济管理学院 陕西·西安）

［提要］当前，面对国际贸易摩擦不断出现，亟须建设一批精通国际商务谈判的专业人才。培养实干型商务谈判的专业人才，是目前亟待解决的问题。而气质是影响商务谈判的关键性因素，气质决定人的脾气或称秉性，或暴躁或沉着冷静，或敏捷活泼或迟钝稳重等，因此气质在很大程度上决定着一个人是否胜任谈判。本文借赏“三国”人物气质类型具体分析气质对商务谈判的影响。

商务谈判中以气质类型对谈判结果的影响为依据，避免在谈判中因个人气质性格等原因出现决策失误，也有利于管理者合理安排商务谈判人员的任务。

一、不同气质类型特点

多血质的人表现出这样的特点：容易形成有朝气、热情、活泼、爱交际、有同情心、思想灵活等品质，但也容易出现变化无常、粗枝大叶、浮躁、缺乏一贯性等特点。

粘液质人的特点是神经活动强而均衡的安静型，这种气质的人平静，善于克制忍让，埋头苦干，不卑不亢，严肃认真，但不够灵活，对事业缺乏热情。

胆汁质人的特点是情感发生迅速、强烈、持久，动作的发生也是迅速、强烈、有力。

抑郁质人的神经类型属于弱型，他们体现情绪的方式较少，稳定的情感产生也很慢，但对情感的体验深刻、有力、持久，而且具有高度的情绪易感性。

二、不同气质类型谈判者胜任状况影响研究——借赏三国中人物气质类型

本文选取三个“三国”中典型的谈判事件，并结合相关人物气质类型具体分析气质类型在商务谈判中的影响。……