邓开南 彭延良

摘要：根据国内外卷烟经营环境影响，制约烟草行业发展的因素超越以往任何历史时间，当前烟草行业发展进入“多重挑战期”，行业发展中出现的深层次问题日益凸显。新形势下，这就要求烟草行业基层营销队伍不断创新工作方法、转变营销策略。因此，推进基层营销队伍转型势在必行。此外，营销队伍的转型应当从实现队伍自身的发展与转变做起，以建设和发展新型商业企业运作模式为着眼点，从转变和建立新型管理理念和科学管理机制入手，深化人才强企战略，打造一流卷烟营销队伍。

关键词：营销队伍、转型升级

1.探索客户营销服务新方向。

1.1在经营指导方面，实现由“一成不变”到“千户千面”的转变。营销人员要迅速准确地掌握市场状况并进行科学研判，从主观判断到更多的依靠数据分析进行科学指导，熟悉辖区内各零售客户商圈及周边经营情况，做到指导因人而异，因地制宜。另一方面，通过纵向分析客户不同销售周期内的波动情况，找出季节性波动规律，有效提升经营指导作用。在异常分析方面，实现由“没有问题”到“问题罗列”的转变。

1.2在客户服务过程中，客户经理很多时候面对单个零售户，并不知道存在什么问题、应该开展哪些服务项目。客户经理可以通过以下三步实现精准服务：首先是了解客户基本情况，掌握他的销售结构如何、与周边零售户的定位有何区别、主要消费群体的特征等;第二是分析经营行为，清楚零售户的销售方式、守法情况、订烟偏好等，及时帮助其解决订烟过程中问题等;最后是直击痛点，针对不同零售户面临的问题，进行重点服务，各个击破，落实开展差异化服务。……