杨 波 戴 翔 汪丽霞 张志慧

（浙江省常山县农业农村局 衢州 324200）

常山胡柚是常山县特色农业支柱产业，是农民收入的重要来源，是乡村振兴的有力抓手。常山胡柚销售工作关系到农业发展、农民增收和农村稳定，县政府及各级部门都十分关注和重视常山胡柚产业的发展。为了掌握常山胡柚销售状况，分析形势，探讨营销策略，2020年通过走访到户、实地市场调查、采集物流数据、电话等方法开展常山胡柚销售调查工作，现将常山胡柚电商销售情况，概述如下。

1 电商销售基本情况

在政府的正确引导和支持下，在原产地保护和区域公共品牌的大力创建和宣传下，常山胡柚产业充分发挥区位优势，顺利搭上了电商销售快车，迅速打开了“互联网＋常山胡柚”的良好局面，全面实现了线上线下的互动销售和传统农业与电商的深度融合。

1.1 电商平台情况

目前，常山胡柚电商销售平台主要是第三方交易平台和自媒体平台，如淘宝、天猫、微信、京东、邮乐购、云集、拼多多等。初步估计，在专业化平台上注册的涉及特色农产品经营的电商数量多达200多家，微信电商保守估计1000多家。

1.2 电商销售价格

2020年销售价格总体呈现“低开高走再低走”趋势。常山胡柚平均收购价从开秤价 2元/kg上涨到最高 3.2元/kg，后期收购价有所回落。电商网上平均销售（包邮）价格从 4元/kg上涨到 7元/kg。常山胡柚天猫旗舰店（常山县众柚胡柚专业合作社）平均售价 7元/kg，精品果平均售价 9元/kg，旗舰店全年销售常山胡柚2000 t。

1.3 销售渠道

常山胡柚销售比重：外地水果市场占20%，本地精品胡柚实体销售占10%，深加工占35%，网络销售占35%。

现在常山胡柚销售的一个特点是：网络销售和深加工比重逐年增长，模式也随着社会的发展而改变，网络销售突飞猛进。据统计近 3年常山县 1～ 5月份65%的物流运输标的为常山胡柚，电商销售比重已超过传统的外地市场销售比重，很多农户也在年轻一代的帮助下通过微信、农村淘宝等线上途径售罄自己家里的常山胡柚。

2 存在问题

2.1 厂房需求增大、电商分仓空白

大部分电商主体对新建或扩建厂房有强烈需求，但目前农业设施仓储房政府审批难度大且程序繁琐，电商分仓建设空白，拉长了运输时间、增加运输成本。

2.2 物流运输成本较高，挤压盈利空间

近年来常山物流业随着电商发展需求而不断改善提升，以往发十天的量如今一天就能全部发出，物流行业服务质量也不断的提升。但仍存在如物流成本高的问题，挤压原本就薄弱的盈利空间，物流成本高达总成本的近30%（一个包装 4.5kg的常山胡柚卖26元，果实10元，包装 3元，物流费 6元，平台宣传费 1元，人工 1元，利润 5元）。归根结底是由于常山快递发货量小，面对快递公司难以形成议价能力。而在调查物流公司时，各公司负责人则反映常山物流行业发展面临的问题是找场地难，租金成本高，行业间也有价格竞争等。

3 下一步措施及建议

3.1 突出网络销售重点，加大常山胡柚电商销售企业队伍培育

在政府主导“常山胡柚”品牌管理、宣传的基础上，扶持 2～ 3个具有生产能力强、品牌效应好的电商主导企业品牌。重点挖掘与培育扶持常山胡柚电子商务平台建设，规范微商发展。同时充分发挥常山县胡柚产销行业协会的民间组织管理和行业自律作用，通过市场竞争和行业管理，实现资源、品牌整合，鼓励企业进行联合、抱团销售，走合作化道路。

3.2 加大集中宣传力度，打造胡柚高端品牌

要整合宣传资金，向央视、浙江广电等投放常山胡柚宣传广告，大幅度提高市场知名度。要加强胡柚品牌的规划与顶层设计，做好品牌推广与产品包装设计，深化和阿里巴巴百县精品项目合作，多形式开展高档市场、高档产品的推介活动，抢占高档市场份额。充分发挥淘宝网红直播、抖音、快手、维视等新媒体，展示常山胡柚鲜果及产品，宣传常山胡柚文化，推介常山胡柚品牌，提升常山胡柚在国内市场上的知名度和美誉度，扩大常山胡柚对外影响力。

3.3 以销促产，出台相应政策，建立长效机制

为促进常山胡柚市场有序销售，要安排专项资金鼓励经销常山胡柚的经营主体和贩销户，对销售本地常山胡柚工作成绩突出的单位和个人给予奖励。抢抓中央、省、市扶持农村电子商务发展的机遇，配套安排专项扶持资金，重点扶持常山胡柚电子商务平台建设、电商分仓建设、人才培养、物流运输成本等方面。如订单模式，以订单量和实际成交量为依据进行考核，对销售（消耗）量进行奖励；结合实际，联合多部门对厂房、仓储等基建问题进行政策研究，如新建常山胡柚贸易及外地仓储集散中心等，增加体量，降低物流运输成本。