吴波 许奇雄

【摘要】本文基于中小企业速卖通（Aliexpress）店铺为研究对象，认真分析了跨境电商速卖通（Aliexpress）竞争现状，发现店铺时存在产品适用性低、产品展示片面、未合理设置产品属性等问题，并针对以上问题，提出了解决方法，对店铺运营有一定的改进意义。

【关键词】跨境电商  中小型企业  消费者  速卖通

跨境电子商务凭借海外人口基数大、需求旺盛、市场规模大等特点，跨境电子商务的整体市场远远高于国内电商市场空间。同时，政府也极力推出利于跨境电商发展的优惠政策，从而推动我国B2C跨境出口。

一、存在的问题

（一）产品适用性低。海外顾客对产品的需求存在个性差异，一方面是因为顾客群体自身存在的差异，比如，受教育程度、性别、区域等等;另外一方面是因为对海外市场的认知也存在差异性，比如商品尺码、流行元素、商品材质、自主品牌定位或店铺定位等等。这些差异与顾客的购买行为相加一起，不断地影响和引导顾客对产品的需求。运营人员盲目地按照薄利多销的思路，把产品简单地搬到速卖通平台。海外顾客虽然能够以极其优惠的价格购买到所喜欢的商品，但收到商品包裹后，通常会发现商品尺码不匹配、颜色不喜欢、款式不喜欢，甚至退换货的成本也会让顾客望而却步。

（二）产品展示片面。跨境电商平台上销售的产品都是不可触碰的，顾客只能通过浏览图片、商品描述、在线咨询客服等途径了解产品信息，从而决定是否购买。良好的产品信息不仅能吸引海外顾客的眼球，也能够减轻在线客服的工作压力，提高在线客服的工作效率，减少交易纠纷产生，有效提升商品的成效转化率。速卖通（Aliexpress）平台上很多卖家缺乏对平台产品图片編辑规则，比如商品背景杂乱无章，产品详情页信息缺少，图片色彩搭配错误、未有效地使用音频、音像等信息辅助介绍产品。应全面地、全方位地展示商品，以便海外顾客能够像在传统市场上一样了解产品的材质、性能、用途等各个方面。

（三）未合理设置产品属性。产品固有的属性不单单和自然搜索流量、直通车有关，而且也与产品的推广途径有关联。客户经常通过页面中的分类节点和与产品相关的特性进行相互联系展开分类搜索，又或者采取和商品标题、商品属性、详尽的细节描述有关的词语进行查询。由此看来一个完善、合理的产品属性设置能最快速的协助用户查询到他们心仪的商品。此外完整的填写产品属性不但可以取得高分数的推广分、为卖家减少一部分直通车的点击费用、完善推广的效果。而且在一定条件下还取得了被选入平台活动的机会。但很多中小企业只是达到了平台最基础的要求，仅为百分之七十八的属性填写率，利用率极低的自定义属性极大地影响到了商品的转化与流量的形成。

二、解决对策

（一）提高产品适用性。首先，卖家要对客户群体进行划分，明确客户群体，对目标客户群体进行细分;其次，合理利用海外脸书（facebook）、推特（Twitter）等多个大型社交平台针对特定的客户群体做市场调研。从商品本身、理性思维、感性思维三个解度，能够全面地制作出关于海外消费者心理的调查研究。从而明确网络店铺的目标客户群体定位、重点关注潜在客户群体，利用市场流行因素、自主品牌定位以及网络店铺定位，确定消费者喜欢的商品款式、商品材质等。同时，也通过结合速卖通跨境电商平台的市场需求报告数据，再次确认目标客户群体所喜爱的产品款式、最适用的产品材质、接受的价格空间;最后，速卖通运营人员不断地实时跟踪平台店铺的数据反馈信息，结合google及平台趋势分析顾客的行为，以便公司能够及时调整产品运营策略，使产品更易贴近消费者内心。

（二）提升产品展示度。唯有产品多方面的展现在买家眼前，才会提高产品的购买率，才能减少因未达到买家所想而产生的退款。卖家在上传一款产品前要对速卖通的规则进行详细了解，利用好商品的图片全方面的展示产品，卖家要尽可能地避开以白色为背景图的主图，以此来杜绝买家在寻找某件商品时，图片清一色的相似，从而引发不必要的价格战。要采取把有创新意义的图片设置为主图，并且相对性的增加一些和创新图片有关的词到直通车中，这样有助于强调商品和其本身的属性，在健全商品图片不同化的进程中，有吸引买家流量与下单的作用。在编写详细文字的时候要多方面的考据买家的情况，把买家作为上帝设身处地的思考：通过什么样的文字可以让买家更好地理解产品属性、产品可以为买家带来什么、什么是买家在购买时最关注的等。合理地运用视频、往前买家好评、买家秀等手段，让客户对产品有更全面、更好的了解，最终完成转化率的大幅度提升。

（三）合理利用产品属性。第一、卖家在上传产品前要广泛的搜索、完善商品的有关资料，根据商品本身的各种属性来协助商品取得额外的流量。第二、卖家可以填写齐全的系统所推荐的属性功能，将更关键的词填入到属性值当中。第三、如果没有找到合适的属性或者属性值，可以最大化利用自定义的属性进行填写，这样可以提高属性值和个性化属性，不但可以百分百提高填写率，而且还可以经过专用的链接迅速与相关的速卖通客服人员进行联系，呈报另外的属性值和属性。第四、一个完善的产品属性不但可以提高商品的曝光程度，提升商品的转化程度，而且还可以为自己的店铺带来流量和销售额，从而让企业处于一个好的循环。

结论： 随着社会和科技的快速发展，审视和更正自身的不足之处，及时提高产品质量，提高产品展示度并合理利用产品属性，一定能够进入更加良好的发展状态，不断积累和探索，做到量变质变。

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