宁丽媛

（吉林师范大学博达学院 吉林四平 136000）

定价机制就像一只“看不见的手”，可以自发地调节市场中每个参与者的行为，从而实现资源的合理分配。青菜的价格影响市场不同品种蔬菜的销售量，也决定了市场竞争者的行为，并且在树立销售者形象和声誉方面起着至关重要的作用。可以看出，在产品销售过程中，定价策略极为重要[1]。

1 影响青菜定价的主要因素

1.1 农业生产者对青菜价格的影响

我国农业主要以小规模和分散型生产为主，农民的组织水平较低，无法为青菜生产提供有力的支持。随着我国人均耕地面积的持续下降，若要更好地促进农业生产，必然要消耗大量的人力物力来开发荒地和贫困土地，导致农业生产成本过高。为了维持生存，成本通常是最低的价格底线。成本通常大致包括生产成本、销售成本、渠道管理成本、风险成本等。因此在设定价格时，必须充分考虑青菜各个方面的成本因素。另外，我国农业生产管理混乱，生产效率低下，使得农业生产成本严重增加。随着农业高昂劳动力成本的增加，青菜价格将持续上涨。

1.2 销售方式对青菜价格的影响

农业生产通常以家庭或个人为基本单位，生产经营的青菜同质化比较严重，无法形成大规模生产。大多数生产者无权在出售青菜时制定价格。随着我国逐步向城市化发展，大量农村人口不断涌入城市，农业的主要生产者逐渐成为中年人和老年人，其知识以及能力明显不足，获取信息的方式更少，无法掌握青菜的市场价格，只能被动接受经销商设定的青菜价格。

1.3 营销渠道对青菜价格的影响

批发商在青菜销售市场中扮演着双重角色，一方面从农民那里购买青菜；另一方面基于购买中消耗的成本，增加了物流成本和根据营业利润进行定价。此外，下级批发商还将继续增加青菜的利润，这些都是导致青菜销售价格提高的原因[1]。

1.4 市场需求对青菜价格的影响

价格下限由成本决定，上限是产品的市场需求。市场需求通常是相对的，并且与产地的目标供应量密切相关。若某一青菜品种的供应减少，或不能满足日益增长的市场需求，则将导致价格上涨。例如近年来，随着城市化进程的加快，白菜的消费量增加了，销售价格自然大大提高了。

2 青菜定价的四大原则

2.1 价格反映了产品的价值

产品价值包括两个部分：一是生产设备、服务设备的消费价值，这是产品材料的成本；二是劳动成本。这意味着价格应根据产品的质量、采购成本、人力和环境进行评估。例如，五星级酒店中使用的食材价格可能不会有很大差异，但是聘用的厨师的报酬要高于普通厨师，因此这也增加了菜品的价值。

2.2 价格必须适应市场需求

价格应反映产品的价值以及供求之间的关系。在旺季，价格可能会比正常和淡季略高。例如，地理位置较好的摊位的价格也可能比地理位置较差的摊位略高。具有良好声誉的摊位的价格自然要高于普通摊位的价格。但是，定价必须符合市场需求。价格不合理或设置过高，超过了消费者的承受能力，则将不可避免地引起客人不满，降低消费水平，减少消费。

2.3 定价应相对灵活且稳定

价格应根据供需变化进行适当调整。例如优惠定价、季节性定价和浮动定价。但是，价格变化过于频繁会给潜在客户带来心理压力和不稳定，甚至会削弱消费者的购买热情。因此，价格应该相对稳定，任何价格调整幅度都不能太大，最好不超过10%。同时降低质量以低价销售来保持销量的方法是不可取的。

2.4 定价必须符合国家政策

定价人员应根据国家定价政策确定青菜价格，按照时价的质量、价格分类和当期价格，采用定价原则，根据合理的成本、费用、税金和合理的利润原则制定青菜价格。此外，还应仔细考虑价格与产品政策之间的关系、价格与广告策略之间的关系以及价格与销售渠道策略之间的关系[2]。

3 青菜定价的策略

3.1 成本导向定价

将成本作为最低价格限制，实质上反映了产品的价值。成本是商品价格的重要组成部分。大多数制造商在确定产品价格时都采用了传统的成本加成法。其价格是根据成本加上一定的百分比得出的，不同的青菜品种将使用不同的百分比。成本导向的定价方法是最传统的“资本获利”定价方法之一。它主要适用于卖方市场，但在具有发达市场经济的买方市场环境中，它暴露出行动的保守性和竞争的消极性。其次，根据目标收益率法进行成本导向定价。即先将目标收益率设置为价格控制的标准，然后根据目标收益率计算目标利润额。当达到预期的销量时，可以实现预定的收入目标。这种方法的致命缺点是，对于公司而言，持续的外部市场环境是无法控制的。因此，根据估计的销售额分配成本（主要是固定成本）显然是不正确的。如果预计销量小于实际销量，则产品的单位成本太高，降低了产品的市场竞争能力；相反，产品的单位成本太小，无法确保每单位产品销售的收入能够按预期收回成本和利润。以成本为中心的定价策略的使用仅考虑了单方面的成本因素，忽略了市场需求和客户心理，并且可能无法完全反映出市场运营的结果[2]。

3.2 需求导向定价

这是一种新型的定价方法，它基于客户需求的变化或对产品价值和对价格水平的理解，以及不断更新的营销概念进行定价。在定价时，根据不同的客户（目标市场）、地点、不同的时间、级别以及消费方法来区分价格。在发达的市场经济，不断变化的消费者需求和日益丰富的市场供应的情况下，只有当价格符合消费者需求时，该品种才可以为企业带来最大的利润。以需求为中心的定价策略是根据市场需求进行定价。如果成本驱动定价策略确定了产品的最低价格，那么需求驱动定价策略则确定了产品的最高价格。这种方法首先根据消费者的需求及其承受能力或价格心理确定可销售价格，然后通过双方均可接受的折现率或折价来刺激消费者购买的欲望。在具体实践中，可以根据市场情况，采用能产生高质量和高价格的高价策略；也可以采用低价策略，以微薄的利润扩展市场，加快销售并增加市场份额，并灵活制定优惠定价策略，为客户提供一定的折扣，以争取更高的销售额并提升产品的促销效果[3]。

3.3 竞争导向定价

它是一种根据市场竞争条件进行定价的方法。该定价策略基于竞争对手的价格进行定价，使公司能够在激烈的竞争中处于活跃状态。这种竞争性定价策略包括根据同业定价确定自己的价格以获取合理回报和避免风险定价策略，企业需要对市场竞争有透彻的了解，确定其在行业和市场中的地位，了解竞争者的实力，以便根据竞争者来确定青菜的价格。此定价方法主要用于常规青菜品种的定价。没有很高的技术壁垒，因此竞争非常激烈。其强行采用“成本价格策略”的原因是仅考虑价格不低于原材料成本来确立其在市场上的竞争地位，而竞争中心的价格策略则没有以价格为出发点，没有考虑顾客的意见，这种策略通常是暂时的或仅在特殊情况下使用。归根结底应深入研究市场并彻底分析竞争对手，否则可能会设置不合理的价格[3]。

3.4 渗透定价策略

随着信息技术的高速发展，市场竞争将越来越激烈。青菜的渗透定价策略主要基于在相同质量的青菜中以较低价格优势赢得消费者的青睐。所谓市场渗透定价法，是指以较低的产品价格进入市场，以在短期内加速市场增长，牺牲高额利润以获得更高的销量和市场份额，从而产生可观的经济效益。市场渗透定价策略更广泛地用于青菜价格的制定。青菜的渗透定价策略主要有三种形式。第一种是高质量的定价，主要是指以适中的价格水平提供相对高质量的青菜。消费者可以以较低的价格获得质量更高的青菜。第二种是平均质量的价格，主要是指产品质量相对较差但价格相对较低的一种定价方法，可以提供合格的服务和产品，并鼓励消费者以最低的价格获得相关的青菜和服务。第三种是低质量和低价格，主要针对价格更敏感的消费者。它们可以提供一些低质量的青菜，甚至没有任何质量优势，但是它们的价格非常低，消费者通常很乐意购买它们。当然，市场渗透价格的有效运作还必须满足某些条件。首先，市场必须对价格非常敏感，低价格可以促进市场的快速发展。其次，生产和分销成本必须能够随着销售的增加而降低。运营商必须跟踪特定的市场状况，并继续降低产品成本。定价策略的渗透并不意味着绝对的折扣，而是价值相对较低。渗透定价策略的可行性很大程度上取决于以低廉的价格激发消费者的购买欲望，形成良性循环。通过逐渐扩大的需求，达到扩大生产和销售规模的目标，最终获得整体产品利润。

3.5 分档定价策略

这是定价策略中基于消费者需求弹性的应用。整个阶段的青菜价格主要是根据消费者的购买力将消费者分为多个层次。当处理相同类型但细节不同的产品时，根据细节的不同，青菜可以分为多个类别。不同的产品价格类别会有明显的变化。当前分类的类型主要有以下几种：首先，同一青菜品种按照不同的类别进行分类。例如，各种黄瓜根据形状和大小分为三类，每类都定价。其次，按位置对价格分类，根据销售地点的地理优势和运输便利程度等因素确定价格。例如，北京、上海和广州等一线城市的青菜销售价格较高，而其他二线和三线城市的青菜销售价格略低。对于价格，一些非季节性蔬菜的价格会很高。超市和农贸市场的蔬菜价格在早上和晚上都不同。最后，根据不同的客户群体设计不同的价格，如超市的会员可享受相应的折扣。

4 小结

青菜的定价应基于价格反映产品的价值，价格适应市场需求，定价应相对灵活并且符合国家四项基本原则，运用成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价、渗透定价策略、分档定价策略等方法和技巧，合理制定青菜的价格，使销售商能够按预期收回成本，获得利润。