河北经贸大学 冯晓宁

一、A教育集团的基本概况

A教育集团是一家以教育培训为主，涵盖早教、幼儿园、小学、初中、高中、国际教育、艺术教育、特殊教育、教育培训，多年办学历史和国际教育办学经验；集团建立有完善的人才培养体系，具备高层次技术人员队伍，与同行业其他教育机构相比它不仅拥有大量的教育资源。A教育集团将网络技术和传统的教育方式进行科学合理的结合，通过高水准的网络教育平台打造具有个性化的教育组合理念，针对人们现在面临的就业和升学两大社会焦点问题，根据不同学习者的实际情况制定专属的学习服务方案，从而促进学习者达成自己的心愿。

二、A教育集团目前所采用的市场营销策略

目前A教育集团拥有自己的销售团队，全国共有8所直营学校，直接面对学校所在区域进行招生。其教育产品主要是对高考复读的学生进行辅导，并且针对小学到高三各个阶段的学生进行同步辅导。根据不同地区使用教材的不同，采用相应的软件来配合地区的实际教学情况。全国统一的价格每人每科每期均价在180元。A教育集团比较重视广告营销策略，每年的大部分支出费用都投资在了广告运营费上。每年都会与相应的报刊杂志进行合作投放广告，同时在相应的公众视频媒体和在平面媒体上进行广告的投放，另外还与电视教育频道进行合作，扩大媒体宣传力。

三、A教育集团目前所采用的营销策略当中出现的不足

目前集团内部配备人员不足，再加上人员的能力跟不上集团的发展，工作人员时间分配不足压力越来越大。所以导致其目前的营销模式不适应A教育集团目前的发展需求了，也使其市场竞争力慢慢下降。其出现的不足主要表现在以下几个方面：其一，营销模式过于单一，目前A教育集团所采用的营销模式，只有直营和直销两个模式，客户只能通过人员推销和学校来了解教育产品，这不仅加大了公司对员工的需求，而且还加大了公司的运营成本。其二，企业内部设置的组织部门过于繁琐，以前员工将大量的时间花费在信息的传送以及录入上，给客户追踪和售后分配的时间过少，而且中层领导干部并没有起到一个真正的衔接作用，没有有效帮助员工对时间进行合理规划和分配，导致员工工作效率逐渐下降。其三，教育产品价格不灵活，A教育集团对教育产品的定价并没有考虑到不同市场的需求以及不同层次消费者的水平，制定的产品价格过于统一和单一，并且在营销的过程当中并没有采用产品相互绑定或者组合的营销模式，大大制约了公司的发展。

四、优化A教育集团市场营销策略当中不足的有效策略

（一）改进集团营销理念，重新组建营销团队

其一，A教育集团可以在营销理念当中融入项目管理理念。项目管理可以不受各个职能部门的管辖，根据项目的优先级以及相关资源的可用性，跨部门进行综合协调配置，进而对项目的总体目标进行有效完成。要促进项目管理顺利有效进行，那就要和人力资源进行沟通交流，做好相应的配合工作，协同人力资源部建立相应的人才库，对参与项目的相关员工的工作年限，工作经验以及技术等级进行了解。项目完成之后，要对相关的人力资源库资料进行变更和释放，以便于人力资源库进行长期有效维护。

其二，A教育集团想要在未来的市场上得到更好的发展，必须对公司营销管理体系方面出现的不足进行优化，在市场营销运营的过程当中，营销人员之间相互帮助，明确自己的责任和义务。并且企业在发展过程当中要加强营销人员的管理和教育，提高营销人员的综合素质，定期给员工进行专业方面的系统性培训，加强各个部门之间的沟通交流。部门领导也要起到相应的督促和监督作用，根据不同的销售进度和情况制定不同的销售目标和销售策略，对销售人员的表现进行相应的考核，对业绩好的员工进行相应的奖励，进而激发员工工作的积极性，给团队营造一个良好的竞争环境。

（二）改进集团原有的培训方式，创新营销模式

教育培训的最终目的是提升被培训者的成绩，如果培训的成绩没有得到有效提升，那客户将会选择其他的培训机构。所以集团在原有的培训模式上一定要进行改变，采用二位一体的培训模式，将家庭教育和学习能力训练进行相应的结合，对客户进行全方位学习服务。家庭教育对孩子来说是非常重要的，所以孩子除了校内、校外培训之外，还应该受到良好的家庭教育，所以家长一定要掌握科学的育儿知识，与孩子进行共同学习，给孩子营造一种良好的学习环境。同时培训机构要注重学生能力的培养，首先教育机构要对学生的学习情况进行测评，然后根据不同层次的学生制定不同的教学方法，促进学生能力的提升。并且在培训过程当中注重提高学生分析问题，解决问题，应用知识的能力，让学生凭借自己的能力来提高自己的成绩。这样不仅大大减少了培训老师的劳动强度，而且也给公司带来了更多的客户，当然家长看到自己的孩子能力和成绩方面都得到了一定的提升，也毅然决然会为后续的教育培训买单，从而有力保障了后续企业客户的连续性和稳定性。

集团也要根据社会的需求以及客户的需求，对相关的营销模式进行相应的改变和创新，企业可以针对学生的不同情况对学生进行一对一服务，因为目前学校比较注重学生的个性发展，所以其一对一服务是基础教育行业未来发展的趋势。企业更要抓住这一趋势，针对一对一服务打造个性化的营销模式，采用专业化的团队对一个客户进行全方位的学习服务，让客户在各方面的能力得到同步提升，从而为企业赢得良好的口碑。

（三）改进集团的营销策略组合

企业可以针对营销过程当中所涉及的价格、产品、促销等变量进行有效的组合，从而对目标市场进行正确把握。其一，改进产品策略。A教育集团对相关产品进行有效的组合，更好地适应了各个层次各个阶段学生对于关联产品的需求。但是目前的教育产品不仅仅局限于面对面教授，而且还应该扩展到网上教授，让学生的学习时间更加自由。将传统的面对面教授和网上教授进行有机结合，可以将营销产品进行完美的整合，满足不同客户的需求。并且企业在设计产品的时候，一定要体现出产品的价值，打造品牌的知名度，建立相应的自主学习平台，给客户提供多类型的教学资源，让消费者以更快更便捷的方式了解到产品的优质属性，进而促进客户消费。其二，改进价格策略。企业在产品价格制定方面不能实行统一和单一原则，一定要根据不同用户的不同需求然后制定不同的价格产品，对以往的老客户和培训多科目的客户，根据实际情况进行不同程度的优惠，这样让客户心里得到一种平衡，吸引住客户，让客户为自己做口碑宣传，这样才能让企业赢得更多的市场份额。其三，改进促销策略。营销人员在给客户进行推销的过程当中，可以借助一些应用软件产品，专家的讲座，高科技手段以及客户所在乎的相应需求来进行促销，并且还可以通过人们常用的交流软件进行大力宣传，提高企业知名度，促进产品的不断销售。

（四）完善企业服务系统，提高企业服务质量

企业在发展过程当中要不断地对服务系统进行完善，提高企业的服务质量，相关营销人员要与客户之间进行沟通交流，提高服务的热情度，对客户提出的要求要及时有效的反馈给相关部门进行解决，认真对待每一个客户的投诉建议，将解决方案及时地传达给客户，尽最大努力赢得客户的认可。在售前阶段对客户提出的问题要耐心解答，并做详细记录，对有潜力的客户进行标注，对其进行跟踪回访。在售中阶段，对老客户的服务态度仍然要跟售前一样热情，将营销策略进行有效整合，针对不同的客户人群实施不同的营销策略，从而扩展销售渠道。在售后阶段，也要时常跟客户进行互动交流，回访客户使用产品的情况，听取客户对服务提出的建议，并设立相应的交流平台，提供实时在线解答服务，让企业给客户留一个好的印象。