王贵，吴雪*

（凯里学院经济与管理学院，贵州 凯里 556011）

1 黔东南泡菜发展现状

泡菜制作工艺传承几千年之久，在建国之后，市场不断需求、人们的不懈努力，在以老味道、传统方法、不失味道基础上不断创新与完善，从而形成了今日如此丰富多彩、琳琅满目的泡菜产品。泡菜企业的发展与日俱增、质量有了质的跨越、品牌基础不断牢固、其独特的味道深入人们的味蕾。泡菜生产加工的规模化、标准化传承和科学合理搭配，形成了当地泡菜特有的历史文化。

四川泡菜和黔东南泡菜的区别。四川泡菜的别名又称为泡酸菜，是一种汉族食用的特色菜肴，属于川菜系列，四川泡菜味道偏咸酸，口感生脆。黔东南的泡菜又被称为坛酸菜，是当地苗族和侗族同胞们常年累月积累的生活智慧。四川泡菜是通过一种乳酸菌发酵而成的佐餐食品，一般是泡在装有泡菜水的无菌坛里，简单而言，制作工艺采用水泡方式。黔东南泡菜味道偏清淡，脆嫩爽口，酸味醇和，具有开胃提神的功效，是居家常备的小菜。黔东南泡菜除了采用水泡方式制作外，也可以采用无水发酵制做，在口感上比四川泡菜更加具有清脆感。黔东南泡菜里的一种特色品类为坛酸肉，采用无水发酵制作，首先将洗干净的新鲜蕨菜、黄豆自然晒干，然后将晒干的蕨菜、黄豆和糯米加入适当的碱水分别煮熟；将猪肉洗干净清水煮熟捞起放置一旁待冷却，煮肉时不需要加碱水；将冷却后的猪肉切片，混合碱水煮熟的蕨菜、黄豆和糯米搅拌均匀；最后将混合物装进坛子里封口，在坛子的沿边加上水以免空气和细菌进入，放置荫凉之地半个月后即可食用。就制作方法上而言，黔东南泡菜多出的几个步骤，使得口感上胜过四川泡菜，因为水泡制作出的泡菜口感单一，而无菌发酵制作给黔东南泡菜使得味道更受大众喜欢，受众面更广。

2 黔东南泡菜竞争优势

产品优势。泡菜在古代可谓餐桌珍品，上有宫廷尽享、下有百姓珍爱，传承至今，正是因为它独特的味道深深的触动了消费者味蕾，让人久久不可忘怀，延续当地特色，传承民族特色、民族风味。黔东南是苗族侗族自治州，古时由于交通不便，货物运输不发达，加上地处高山地区，当地老百姓为延长泡菜储存时间，在腌制过程中要创造低盐、嫌气、适温、卫生等适于乳酸菌生长而不利于有害微生物生存的环境条件下制作而成，当地泡菜制作工艺已传承千年之久。黔东南泡菜产品本身是天然无公害的各种蔬菜，含丰富的维生素、铁元素、磷元素等矿物质，其中豆类还含有丰富的全价蛋白质。外包装上采用具有当地苗族、侗族文化特色的元素，凸显苗侗风情新颖的外包装，广受外界欢迎。黔东南地区的苗族侗族老百姓喜欢吃酸，也擅长制酸，例如黔东南州州府特色菜肴以酸汤鱼，酸汤牛肉，酸菜汤等闻名，吸引着众多游客慕名而来。泡菜的口感也带有酸味，在制作工艺上黔东南泡菜具有显著的优势，黔东南泡菜的酸味更正宗更多变一点。在制做酸味食品上，黔东南拥有悠久的历史文化，黔东南泡菜的酸味道具有多元化和层次化，有红酸和白酸之分，尤其红酸，更具有颜色优势，加入黔东南山地特有的一种西红柿，当地称为毛辣果进行发酵，红色更加艳丽，避免消费者审美疲劳，同时更加刺激消费者味蕾。

市场优势。国内整个泡菜产业产值，2019年约莫估计在500亿，2019年中国餐饮产业市值4万亿，泡菜产业占比1.2%。据相关行业统计，2019年国内餐饮消费中，人均消费100元中有1.2元是支付给泡菜的。泡菜在餐饮市场所占比重如此之大，可见泡菜虽小，但却广受消费者喜爱。在进行市场口感调查中发现，广大群众在泡菜口味选择上，更偏爱健康的腌制方式，由于黔东南是生态旅游区域，通过外包装设计引导消费者联想联想，对于黔东南泡菜的好感增加，既能增加对黔东南泡菜的认知，同时也能感受到黔东南州当地的民族文化。

3 黔东南泡菜经营模式

黔东南泡菜的经营模式目前还处于初级阶段，依旧停留在当地产当地销售，还没有进行外地市场的拓展，尚未设计和建立具有代表性的品牌，也没有形成行业龙头，基本属于小规模制作。黔东南泡菜大多依靠当地居民自己在家腌制，质量和口感参差不齐。有时，也会有部分商贩到乡镇居民家去收泡菜，然后集中拉到菜市场去卖，因为无法保证统一的口感和稳定的产量，所以很难进入超市，当地超市基本看不见黔东南本地泡菜的身影。传统的销售方式买卖方式使黔东南泡菜无法获取溢价，安全卫生上也无法进行有效的质量管理，由于没有采用科学的生产方式，口感上无法实现标准化。散酿散卖的经营模式使得黔东南泡菜成了三无产品，质量得不到保障，销量也就无法保障。现如今黔东南泡菜基本没有在外包装上做文章，采用非常简陋的塑料袋包装，使得消费者对该产品产生低端的认知，在品牌发展上造成困扰。因为散卖的原由，生产日期，保质期时间，均没有说明，消费者购买时会有担心，无法给予信誉保障，这样粗陋的方式对黔东南泡菜的销量造成了很大的局限性，只有本土居民会考虑购买黔东南泡菜，极大地减少了黔东南泡菜的销量。

4 黔东南泡菜发展策略建议

黔东南州政府应加大对泡菜产业的扶持力度，因为它属于蔬菜产业的加工链条。黔东南州政府应制定黔东南泡菜产业发展规划和实施方案，从财政和税收方面给予大力支持，同时加大招商引资引才，出台解决现有问题、困难的落地政策措施。政府牵头，改善黔东南营商环境，引进资本雄厚或具有先进技术的公司，组建农村合作社，采用“公司+合作社+基地”模式或“公司+农合社+农户”模式，进行大规模土地流转，农户按流转土地进行入股，并通过培训后上岗，参与泡菜生产加工。同时黔东南州州政府应主动带队，将黔东南州各地特色农产品聚集在一起，抱团到各地参加农产品展销会，拓展产品知名度，结合“旅游+”和扶贫助农战略，实现黔货出山。打造黔东南泡菜信息平台，利用政府官方网站、微博、微信公众账号、短视频网站、直播网站，加大宣传力度，结合黔东南的旅游景区和黔东南当地民族文化加强黔东南泡菜整合营销传播。延伸黔东南泡菜产业链，提高产品溢价。由于黔东南泡菜是一项非常好的佐餐食品，完全可以学习重庆涪陵榨菜，走向家家户户的餐桌，具有较强的佐餐产品开发潜力，例如为迎合市场，可在方便食品上搭配一袋泡菜。

5 黔东南营销策略优化建议

在黔东南泡菜产品设计上做文章，根据市场调研的数据和竞争对手分析，找出消费者痛点，对黔东南泡菜进行市场细分，精准定位和确定目标消费群体。例如当前年轻人工作时间长，压力大，受到移动互联网的影响比较大，熬夜现象较为突出，黔东南泡菜应抓住这一市场特征，开发适合熬夜族的夜宵食品，将黔东南泡菜做成下饭菜，配上米粉进行销售。为了迎合年轻人的喜爱，在产品设计上尽可能拉近与年轻人的距离，例如可以设计成一个穿着苗族或侗族服装的可爱泡菜卡通娃娃，让这个泡菜卡通娃娃生灵活现起来，例如可以通过深度策划，创作剧本，制作黔东南泡菜卡通娃娃的动漫手绘本或动漫片，通过连载的形式呈现给消费者，以logo率先占领消费者心智，同时结合可爱风格，创作可爱的表情包或优美的文案并且上线SNS，培育消费者对黔东南泡菜代言娃娃的持续喜欢度，从而培育消费者对黔东南泡菜的产品忠诚度。

拓展营销渠道。积极发展电子商务，充分利用线上销售平台进行黔东南泡菜的品牌传播和产品展示[1]，让目标消费群体迅速发现黔东南泡菜的特点，并击中自身的痛点。购物平台和社交媒体是当前青年人使用频率最高的APP，要充分结合年轻人的使用习惯，做好社群营销和粉丝营销，比如让社群里的KOL发布有关黔东南泡菜的视频或推文，配合黔东南泡菜自己的微信公众号内容推送，微博视频和图文并推，充分开展与消费者的互动[2]。在利用互联网线上平台的过程中，要充分利用文化构建的力量，结合代餐零食休闲化、社交化、标签化的特点，让年轻人了解黔东南泡菜蕴含的苗侗文化，通过社交网络构建时尚流行文化，让黔东南泡菜的品质和时尚感双双提升。要注意引导和迎合当下年轻人的消费需求，也要利用网络的传递效应适时地刺激年轻人的消费欲望。在网络上打造网红黔东南泡菜卡通形象，用社交媒体凸显更加时尚化、标准化的特点[3]。