刘泽

（湖南财政经济学院，湖南 长沙 410000）

一、第一章 言语行为理论综述

言语行为理论最早是由奥斯汀于1962年提出并引入的，之后由他的学生赛尔发展起来。言语行为理论对语言学研究非常重要。一切语言交际都涉及语言行为。

（一）奥斯汀的分类和产生

言语行为理论起源于1962年奥斯汀的著作《如何用语言做事》。奥斯汀观察到，虽然句子通常可以用来报告事件状态，但在特定情况下，某些句子的表达必须被视为行为的表现。他把说某事、做某事的三个基本意义分离出来，从而形成同时进行的三种行为：(1)言内行为(2)言外行为(3)言后行为。言内行为指说出词、短语和分句的行为，它是通过句法、词汇和音位来表达字面意义的行为。言外行为是表达说话者的意图的行为，它是在说某些话时所实施的行为。言后行为是通过某些话所实施的行为，或讲某些话所导致的行为，它是话语所产生的后果或所引起的变化，它是通过讲某些话所完成的行为。

（二）塞尔的改进和重新分类

奥斯汀的学生塞尔对言语行为理论进行了大量的研究，并对其进行了改进，使之成为语篇分析中普遍使用的理论。塞尔将奥斯汀的第一层次言语行为--言语行为分为两个层次，将言语行为分为四个层次：话语行为、命题行为、言外行为和言后行为。之后塞尔参考了许多著名语言学家的观点，将言外行为重新划分为五种类型：断言行为、指示行为、通信行为、表达行为和声明行为。

1.断言。说话人使自己的观点或目的是让听话者在不同程度上致力于某件事，承诺所表达的命题的真实性。2.指令。说话人试图让听话人做某事的尝试。它们可能是非常温和的“尝试”，比如当我邀请你去做或建议你去做的时候，或者当我坚持要你去做的时候，它们可能是非常激烈的尝试。3.通信。通信是指那些旨在使说话人(同样是在不同程度上)承诺未来某种行动过程的言外行为4.表达。是表达命题内容中规定的事件状态在诚意条件下的心理状态。5.声明。所表达的命题中所代表的事件状态是通过言外之力指示来实现，是通过宣布某一事件状态而使其存在的情况。简单地说，断言描述现实世界；指令命令别人做某事；命令是说话者承诺做某事；表达性是用来表达自己的感受；声明也可以对所指的对象带来一些改变。

二、第二章 商务英语会话

本章主要研究商务英语会话的特点。外贸人员作为会话中的业务沟通者，在使用英语会话时要谨慎，并考虑到客户和他们预期的会话目标。有效的商业沟通会在更好的关系和商业成功中得到回报。

（一）调适

即使是在小型组织中，假设所有员工在进行业务对话时都会有相同的需求、兴趣和愿望是错误的。有效的商务对话是为了满足特定听众或听众的需求而改编的。例如，在行政环境中工作的员工与在制造环境中工作的员工相比，将具有不同的需求和不同的信息访问权限。这就是为什么商务英语会话中的交际者必须很好地了解他人的工作背景，并提供适当的信息，而不是或多或少。一般的商务会话不能满足任何人的需要，这也意味着商务英语会话应该适应受众，针对听者。

有效的商务对话都是具体的。商务英语会话因其顺应性和特殊性而有所不同。“对话越具体，就越能满足观众的需求”，Grating-Pophal Lin说。因此，在进入商务英语会话之前，交际者应该清楚他们将与之交谈的群体的背景知识，以及他们将向听众传达的内容。作为商务英语会话中的交际者，需要顺应具体情况。有了这些知识，他们就更有可能成功。

（二）准确

当信息不准确时，就会失去可信度。信息的发送者也会失去可信度。商务英语会话中一个关键点是要确保发送的信息准确。商务对话所传达的内容包括语法、拼写和标点符号等方面都是准确的。

员工都需要知道组织和外部环境发生了什么，特别是在商务英语对话中。商务英语会话所传达的内容应与公司或组织内外的新变化或新发展相适应，以建立及时和谐的商务关系。

（三）面对面交流

Grating-Pophal Lin提到：“面对面的对话仍然是最有效的，应该尽可能和实际地使用”。即使在非常大的组织中，这也可能是具有挑战性的，但替代方案可以是视频会议或使用网络研讨会。在面对面的商务对话中，员工可以有机会与经理和雇主分享他们的反馈、观点和想法。有效的商务对话提供了双向沟通的机会，使员工和雇主受益。面对面的商务英语对话使听话者有机会进行双向互动。作为演讲者，他们可以更多地了解听者的要求，听者也可以表达他们的建议。

三、第三章 言语行为理论在商务英语会话中的分析

商务场合的人们使用技巧来实现成功的对话，不同的人喜欢不同种类的技巧。通过分析，本研究有助于人们认识到言语行为和会话含义在商务交际中的重要性。

（一）言语行为理论在商务英语会话中的应用

任何话语都由若干行为组成。通常情况下，商务交易是一个耗时的过程，双方或多方围绕一些核心主题进行讨论和谈判。因此，言语行为理论可以用来分析商务英语。

在商务信函中，通常使用表达性来表达与商业伙伴建立良好关系的善意。表达动词，如感谢，期待，用来维持商务关系和进行言外行为；此外，声明用来表示决定；指示动词，如提议，希望用来表达说话人的意图，它用来要求听话人做某事。在商务场合，演讲者出于交易目的，通常尽量表现出礼貌，避免直截了当。

而表演性话语有其自身的功能，是用来执行动作的。信用证开出后，由于信用证对双方都产生法律效力，所以在交易中，一方会有下一步要做的事情。行为动词证明是用来证明商业发票的真实情况的，它将对贸易单据产生效力，对双方都具有约束力。除本信用证中的明示履行句、隐含履行句如请参考外，请联系也存在，并具有礼貌告知听话人的言外之力。

（二）言语行为理论和商务英语会话间的关系

如前所述，根据塞尔的言语行为类型学，可将会话中的所有句子分为断言、指示、表达、命令和声明。研究发现，断言在商务对话中使用最多，这反映了在商务对话中强调实际情况的事实。第二种最常用的类型是指示句，尤其是弱调的句子。弱指令通常以疑问句或委婉表达的形式，用来实现礼貌、暗示、邀请和请求。紧随其后的是表达性词语和表达性词语，从大到小依次递减。强命令(强语调的指令)甚至比命令更少使用，因此，在商务场合，人们应该多使用断言、弱指令和表达性的语言，但不要使用太多的强命令或声明。研究发现男性和女性、高级别和低级别参与者在言语行为的使用上存在差异。

高水平和低水平的参与者在使用断言、表达、命令和弱指令方面的差异较小，但在强指令的使用上，高水平和低水平的参与者之间存在显著差异，高水平的人使用的强指令要多得多，而低水平的人使用的强指令要少得多。

在分析会话时，言语行为理论和会话含义理论是分不开的。运用言语行为理论分析会话含义。这种自信和软弱的指令主要用在商务对话中。软弱的指令在许多情况下都起着重要作用，比如发号施令、抱怨和拒绝邀请。会话可以使用三种技巧，包括：(1)使用适当的语气；(2)使用正确的话语顺序；(3)适当调整参与者的角色。通过研究，商务会话中使用的技巧与奥斯汀的三个层次的言语行为相对应：言语行为、言外行为和言后行为。

当一个句子由说话人说出时，听话人必须挖掘该句子中的会话含义，思考一下听话人想要达到什么目的，最后说出包含特定会话含义的句子。如此一来，听话人就能获得理想的取效行为。