李惠琳

将不起眼的耗材印刷，做成一门大生意。

双十一期间，消费者在电商平台买买买的同时，带动快递量激增，物流企业迎来高峰期。为了凸显品牌调性，电商企业快递包装越来越注重印刷的个性化、定制化，巨大市场体量下，隐藏在背后的包装耗材服务商阳光印网正快速崛起。

2016年，阳光印网成为了菜鸟网络包装耗材的主供应商，双十一期间向各电商企业提供的快递包装数以亿计。阳光印网创始人、董事长张红梅对《21CBR》记者表示，往年双十一期间，每10个快递箱中，就有3-4个由阳光印网提供印刷服务。

包装耗材印刷是阳光印网的核心业务之一，公司将自身业务定义为“企业非核心事务采购”，支持包括印刷品、包装品、员工服装、礼品、公司福利、装饰装潢、行政办公等产品。这类业务品类繁杂、订单细碎、采购规律也不强，是创业者和投资人常常忽略的领域，却被阳光印网做成了大生意。

改造印刷

在创办阳光印网之前，张红梅曾在印刷领域从业多年，对行业痛点深有体会，“对于印刷厂来说，来自客户的小批量、个性化订单众多，工艺种类纷杂、标准化程度低，难以实现规模化量产，导致成本高。对企业来说，采购价格没有统一标准，质量无法保证”。

2011年，互联网技术逐步渗透到各个传统行业，当时已跨界投行的张红梅意识到改造印刷行业的机会来了，于是开始了“互联网+印刷”的创业，成立阳光印网，希望让传统印刷焕发新生。

无论所属行业、企业大小如何，印刷可谓是企业的刚需，小到名片、垫餐纸，大到企业画册、书刊、日历、包装箱等都存在采购需求，这是阳光印网生长的土壤。

从业务模式看，阳光印网是一家互联网公司，核心技术在信息化平台，一端对接下游企业，获取个性化采购需求，一端对接上游印刷厂，将订单转化为产品。以名片印制为例，阳光印网将所有客户的名片订单汇总到一起，根据尺寸、厚度、克数、颜色等维度进行重新整合、归类后，再标准化地分发给供应商集中化生产。通过订单规模化和采购信息化，阳光印网能从供应商处争取到议价权，帮助企业节省采购成本，提升效率。

由于缺乏名气，阳光印网最初开发客户，从街边的便利店、小吃店、图文店开始，一家家上门洽谈合作，曾经整个公司都出去扫街，希望以价格优势将这些客户吸引到线上。恰逢当时大众点评在全国12个城市开展地推工作，阳光印网花了两三周的时间，为他们做了一套采购系统，借此获得了大众点评物料采购的订单，之后又按照同样的策略，与美团和饿了么建立了合作关系。

通过印刷业务聚集一定规模的企业后，阳光印网发现很多客户提出了印刷品之外的其他非核心事务采购需求，顺势将业务从商务印刷延伸至包装、礼品、服装、装饰装潢、行政办公等产品定制化采购。

与商务印刷不同的是，包装、礼品等物料采购定制化需求更强，信息复杂，在采购中工厂难以保证产品的质量和供应速度，考验着平台的交付能力。

2019年10月，国内茶饮品牌奈雪的茶就找到阳光印网为其打造“老佛爷联名宝藏礼盒”，该礼盒制作工艺较为复杂，且需要赶在月末推出，留给厂商制作、调试的周期只有10余天。阳光印网项目团队找到了深圳一家资深工厂，从纸板选择、模切、印刷到裱装工艺等，各道工序逐一测试和把控，最终按时按质完成交付。

疫后增长

阳光印网成立之前，依托于数字化系统的企业非核心采购领域还是空白，对于这类2B领域的互联网创业项目，投资方的态度很是谨慎。最初三年里，阳光印网没有获得任何外部资本的支持，但随着商业模式逐渐清晰，现在投资人名单中已聚集了复星、软银等头部机构，融资总额近5亿元。

目前，阳光印网服务了20万家企业客户，客户类型集中在电商、快消、互联网和教育等领域，包括雀巢、达能、好未来、饿了么、淘宝、滴滴、京东等公司，可提供超过1500种品类和50万个SKU。

从产品线来看，印刷仍是公司最大的板块，尤其是纸箱印刷成为公司销量最大的产品之一，在各业务线1.5万多家供应厂商中，印刷企业占比超過六成，一方面是因为阳光印网在印刷领域做得最早，业务线较为成熟，另一方面印刷在企业采购中属于刚需业务，需求量相对较大。

年初疫情让众多企业加快了数字化转型的步伐，客观上给阳光印网带来了增长机会。“今年收入同比增长比去年要高出很多。”张红梅举例，疫情让教育机构加快了线上教学探索，对配套的教辅、教材等采购量增大，相比去年同期，阳光印网教育类业务增长了12倍。

从企业采购角度而言，数字化已从创新需要变为基础诉求被广泛重视，“最直观的感受就是，原来是我找客户，现在是客户找我。早期和客户说数字化采购，很多人不知道是什么，但现在采购团第一个反应就是，这能省钱，现在企业的成本意识都很强”。

在张红梅看来，企业的非核心采购是一个巨大市场，规模甚至达到10万亿元，“我们正在往百亿业绩冲刺。”当下阳光印网将更侧重于服务大型企业，未来更有余力后，再逐步向中小企业覆盖。